Hvis du har været i detailhandlen i længere tid, ved du, at den første vare, du sælger, ikke er målet; det sande mål er at komme til en anden og tredje vare ved hvert salg. Teknikken med krydssalg, eller suggestivt salg, er endnu vigtigere i dag, da kunden som regel er meget "drevet", når de kommer ind i din butik. De har med andre ord en liste og ved, hvad de vil have. De får det og kommer ud. Mens nogle vil hævde, at ethvert salg er et godt salg, din bundlinje (P&L) ville ikke være enig.
Tænk på det på denne måde. Hvis det kostede dig 25 USD at få kunden ind ad døren, og du sælger varer til en værdi af 25 USD, tabte du faktisk penge på transaktionen. Hvis du sælger varer til en værdi af $50 til dem, bryder du selv. Men hvis du var i stand til at sælge dem 100 dollars merchandise, så du lave penge.
De to typer tillægssalg
Suggestivt salg har været vigtigt salgsteknik i detailhandlen i generationer. Grundlæggende er der to typer tillægssalg. De er:
- tilbehør
- Ekstra kategori
Tilbehørsvarerne henviser til varer, der er direkte relateret til det produkt, kunden køber. For eksempel et blødt etui til det digitale spejlreflekskamera eller en afløbsslange til vaskemaskinen eller et bælte, der matcher skoene. Det er alle varer, der arbejder sammen med hinanden og øger kundens tilfredshed og oplevelsesniveau.
Den ekstra kategori refererer dog til merchandise, der ikke er relateret. Så lad os sige, at kunden kom efter et par sandaler, og du viser dem de nye crop-bukser, du lige har fået i. Eller kunden kom ind efter en ny skovl til hendes have, og du viser hende det seneste plantefødeprodukt, der lige er ankommet.
Brug Suggestivt salg til din fordel
I begge tilfælde bruger du suggestivt salg til at introducere produktet. Også i begge tilfælde, hvis du bruger lidt tid stille de rigtige spørgsmål (det der også kaldes research med kunden) i starten af salget sætter du dig selv op til suggestivt eller krydssalg senere i salget. Med andre ord, jo flere spørgsmål du stiller forrest i salget om kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker, jo mere "ammunition" skal du sælge med senere.
Tænk på det på denne måde: Hvis kunden fortæller dig, at de køber en skovl, så bør du stille spørgsmål om det projekt, de arbejder på, den type projekter, de elsker at lave osv. Hvis du lytter godt efter, vil du se muligheder for krydssalg i din butik. Når du kender projektet, kan du foreslå at sælge andre varer, der kan hjælpe dem med projektet. Eller du kan endda foreslå andre varer til lignende projekter, da kunden fortalte dig, hvor meget de elsker disse typer projekter.
Suggestivt salg er ikke mersalg. Mersalg er processen med at introducere kunder til dyrere (eller højere marginer) merchandise for at øge værdien af billetten. Det, vi beskriver her, er at tilføje flere linjer til salgsbilletten og ikke bare sælge en anden, dyrere vare. Husk, hvad vi sagde i de første afsnit: Fortjenesten kommer fra den anden og tredje vare, fordi annonceomkostningerne for at få dem ind ad døren er de samme. Så det handler ikke om at sælge en vare på 100 $ mod en vare på $ 75. Det handler om at sælge flere varer til den samme kunde ved at tilføje til de billetvarer, der vil forbedre kundeoplevelsen.
Suggestivt salg refererer til den enkle praksis med at introducere kunder til andre varer i din butik. Prøv sætninger som:
- "Har du set den nye _____, vi lige er kommet ind?"
- "Hvornår prøvede du sidst sandaler?"
- "Mærk det her stof, er det ikke så blødt?"
- "Må jeg få din mening om det her, vi har lige fået det ind?"
I alle disse tilfælde foreslår du andre varer til kunden ved at bruge suggestive sætninger.
Prøv denne udfordring: Skriv så mange suggestive salgs- eller krydssalgssætninger ned, som du kan. Gør det til en konkurrence med andre i din butik, og du vil sandsynligvis blive overrasket over, hvor mange du kan trylle frem.
