En salgsplan er et afgørende værktøj for alle sælgere. Din virksomhed har muligvis en salgsplan på plads, og hvis det er tilfældet, bør du gøre dig meget ud af at lære og følge det. Men uden en individuel salgsplan går du glip af en mulighed for at øge dit salg til det næste niveau.
De to vigtigste komponenter i en god salgsplan
En god salgsplan har to hovedkomponenter: salgsstrategier og salgstaktik. Strategier og taktikker er militære udtryk, der bruges til at beskrive en krigsplan. Strategi handler om selve krigen og hvad lederne ønsker at opnå, og hvilke kampe de vælger at udkæmpe. Taktik bestemmer, hvordan en individuel kamp udkæmpes.
I forretningsmæssig henseende kan en strategi være at lade folk i dit lokalsamfund vide om din virksomhed. Mens den tilknyttede taktik kan omfatte at deltage i handelskammermøder, at sætte en annonce i den lokale avis, oprette en begivenhed på dit forretningssted, gå fra dør til dør osv.
Salgsplaner opdeles yderligere i:
- Ny forretningsvækststrategier
- Nye forretningsvæksttaktik
- Eksisterende forretningsvækststrategier
- Eksisterende forretningsvæksttaktik (f.eks. salg af yderligere produkter til folk, der allerede er kunder)
Disse fire komponenter udgør en ramme for din salgsplan, og det er vigtigt at inkludere dem alle. Det er dog op til dig at prioritere disse komponenter på en måde, der giver mening for dig.
Hvis du allerede har ramt dine eksisterende kunder for nylig, vil du sandsynligvis fokusere på at skaffe nye. Hvis du lige har lanceret et nyt produkt, der passer til et eksisterende produkt, bør din salgsplan tage højde for dette og fokusere på at sælge det til nuværende kunder.
Salgskvote, territorium og linje
Du skal være grundigt fortrolig med tre vigtige detaljer, før du opretter din salgsplan:
- Salgskvote
- Salgsområde
- Linje af produkter og tjenester
Forstå din salgskvote hjælper dig med at opbygge en plan, der vil gøre din leder glad, og vil også gøre dig i stand til at designe en plan, der vil maksimere dine provisioner – som vil gøre dig glad. At kende dit territorium forhindrer dig i at træde dine medsælgere over tæerne. Og at kende din produktlinje og dine tjenester hjælper dig med at definere dine kundekrav, hvilket igen giver dig et realistisk billede af, hvordan og hvor meget du kan sælge.
Revidering af din salgsplan
Selv den bedste salgsplan skal regelmæssigt revideres. Ændringer i din kvote, din produktlinje, din eksisterende kunde base, din branche – selv økonomiske op- og nedture kan nødvendiggøre en justering af din salgsplan. I det mindste bør du gennemgå din plan kvartalsvis og beslutte, om du skal foretage ændringer. Betragt salgsplanen som et levende dokument, ikke noget hugget i sten.
Hvis du har problemer med at beslutte dig for dine salgsstrategier og taktikker, er din salgschef en fantastisk ressource. De vil normalt have en bedre forståelse af virksomhedens salgsmål og vil være i stand til at hjælpe dig med at skræddersy din salgsplan til at nå disse mål, samtidig med at de får mest muligt ud af dine unikke muligheder.
Andre medlemmer af dit salgsteam kan også hjælpe. Spørg dine stjernesælgere, hvad de inkluderer i deres salgsplaner, og brug disse strategier som et udgangspunkt for at udvikle din egen.
Eksempler
Du kan prøve at slå din kvote med 25 % over en bestemt periode. Læg planen til at foretage 50 kolde opkald om ugen, få tyve ansigt-til-ansigt kontakter med potentielle kundeemner, aftal fire aftaler om ugen, send 40 e-mail-hilsener til potentielle kundeemner om ugen.
Et andet mål kan være at sælge dine eksisterende kunder i gennemsnit et nyt produkt pr. kunde. Du vil udsende halvtreds breve om ugen, der foreslår en kontoevaluering, ring til fem kunder om dagen for at spørge om deres status, kontakt hver ny kunde inden for to uger efter købet for at besvare eventuelle spørgsmål eller bekymringer.
Endelig kan du lave en plan for at øge din base af lokale kunder. For at nå dette mål ville du deltage i 12 netværksarrangementer, være frivillig for tre lokale non-profit organisationer, deltage i hvert handelskammermøde.
