Guy Kawasaki forklarer kunsten at starte med 10 forretningstip

Guy Kawasaki skabte sig et navn hos Apple i 1980'erne som evangelisten, der hjalp med at starte Macintosh-computeren. Som grundlægger og administrerende direktør for Garage Technology Ventures har han testet og bevist sine ideer med snesevis af startup-virksomheder. Han er forfatter til over et halvt dusin erhvervsbøger, bl.a Regler for revolutionære, Sælger drømmen og Sådan gør du dine konkurrenter til vanvid.

Vi havde for nylig det privilegium at deltage i en præsentation af hr. Kawasaki om hans seneste bog, The Art of the Start: Den tidstestede, kamphærdede guide til enhver, der starter hvad som helst. Han er en enormt underholdende taler - sjov, respektløs og frem for alt indsigtsfuld. Han byggede sin præsentation op omkring sine ti bedste tips til enhver, der starter noget - iværksættere, intraprenører, non-profit ventures. Vi deler dem med dig her sammen med et par af hans udvalgte spøg, som du ikke finder i bogen.

1. Gør mening

Fokuser på at skabe mening, ikke penge. Hvis din vision for din virksomhed er at vokse den bare for at vende den til en stor virksomhed eller for at gøre den offentlig og udbetale, "er du dømt". Kawasaki siger, at store virksomheder er bygget op omkring en af tre slags betydninger:

Øge livskvaliteten. Gør folk mere produktive eller deres liv lettere eller sjovere.
Ret og forkert. En variant af ovenstående. Vær en del af løsningen, ikke en del af problemet.
Undgå enden på noget godt. Bevar noget klassisk eller historisk. Red hvalerne.

2. Lav mantra

Kawasaki tog et stik i virksomhedens mission statements ved at vise Wendys mission statement:

Vores vejledende mission er at levere produkter og tjenester af overlegen kvalitet til vores kunder og lokalsamfund gennem lederskab, innovation og partnerskaber.

"Jeg elsker Wendys," sagde han, "men jeg anede ikke, at hver gang jeg spiser der, deltager jeg i alt det." Han siger, hvis du vil skabe en generisk mission statement, kan du spare dig selv for titusindvis af dollars til et retreat, facilitatorer osv. med Dilbert Mission Statement Generator. I stedet anbefaler Kawasaki at komme med et simpelt mantra, helst tre ord eller mindre, som kort og præcist beskriver dine kerneværdier. Nogle eksempler han gav:

Wendy's: "Sund fastfood"
FedEx: "Sindsro"
Nike: "Autentisk atletisk præstation"
Guy Kawasaki: "Styrk iværksættere"

3. Hop til næste kurve

Store virksomheder skabes ikke, når en bogforhandler siger: "Vi vil ændre den måde, bøger sælges på. I stedet for at bære 250.000 titler, kommer vi til at bære 275.000." Store virksomheder skabes, når du siger: "I stedet for 250.000 titler, vil vi bære 2,5 millioner." Så har du Amazon. Han giver tre tips til, hvordan du gør dette:

Genstart din hjerne. Du er nødt til at bryde gamle adfærdsmønstre for at adoptere nye. (Undgå også analyse lammelse).
Dræb kontantkøerne. De åbenlyse er de ydre – de dominerende konkurrenter i rummet. Hvis du slår dem, slår du også alle andre. De ikke-så-oplagte er dog de interne. Dette gælder primært ved lancering af et nyt produkt i en eksisterende virksomhed. For eksempel måtte Apple dræbe Apple II for at gøre plads til Macintosh. De kunne have fortsat med at malke den, men de ville til sidst være blevet forbigået af alle andre. Ryd det gamle væk for at give plads til det nye.
Polariser folk. Du kan ikke behage alle. Det er bedre at have en lille, meget loyal kundebase end at skabe et middelmådigt produkt, der hurtigt forsvinder i uklarhed. Nogle eksempler, han gav, var Macintosh, Harley-Davidson, Tivo og Scion XP (Folk under 25 ser på det og sig, "Hej, fed bil!" Folk over 25 kigger på det og siger: "Det må være designet af en, der blev fyret fra Volvo.")

4. Komme i gang

Bliv ikke fanget i "analyselammelse". Nogle tips til at holde dig videre:

Skriv ikke, prototype. Der er to slags iværksættere, siger han. En slags mener, at Microsoft Office er den dræberapp for iværksættere. Du skriver din forretningsplan, du laver prognoseregneark, du bygger PowerPoint-præsentationer for kunder og investorer mv. Den anden slags bruger AutoCAD til at designe produktet, en compiler til at skrive koden osv. - hvad end det kræver at begynde rent faktisk at fremstille produktet.
Bare rolig, vær lort. Voltaire sagde engang: "Det bedste er det godes fjende." Hvis virksomheder ventede med at perfektionere et produkt, før de frigav det, ville de aldrig få noget ud. Det er OK, hvis din 1.0-udgivelse er lidt ru i kanterne, så længe den stadig skaber værdi for kunderne. Selvfølgelig siger han: "Dette gælder ikke, hvis du udvikler medicinsk udstyr."
Find sjælevenner. "Hver ung visionær har brug for voksenopsyn," joker han. Bag enhver Bill Gates er en Steve Ballmer. Bag Steve Jobs står en Steve Wozniak. Byg et ledelsesteam, der deler din vision og din entusiasme, men som komplementerer dine svagheder med deres styrker.

5. Niche dig selv

Ideelt set skaber du noget, der både er af høj værdi for kunderne, og som få andre gør. Hvis du betragter unikhed og værdiskabelse som de to parametre, har du fire kvadranter:

Høj værdi, lav unikhed - Man konkurrerer på prisen.
Lav værdi, høj unikhed - Det er det, han omtaler som den "dumme" kvadrant. Det er lige meget, om du ikke har nogen konkurrence, hvis ingen vil købe dit produkt.
Lav værdi, lav unikhed - "Dotcom"-kvadranten. På et tidspunkt sagde nogen: "Vi vil ændre, hvordan folk køber hundefoder. Vi vil sælge det online. Vi fjerner mellemhandleren, og folk vil kunne købe det billigere." Men de glemte én ting: hundefoder er tungt. De sparede penge blev opvejet af høje forsendelsesomkostninger. Det skøre er ikke, at en virksomhed ikke var klar over dette, men at på et tidspunkt, 16 virksomheder solgte hundefoder online. Selvfølgelig er de fleste af dem ikke længere i erhvervslivet - ingen stor overraskelse.
Høj værdi, høj unikhed - Det er her, man tjener penge, marginer og mening.

6. Lad hundrede blomster blomstre

Dine bedste kunder er måske ikke, som du forventer, at de skal være, og uanset hvor god du er, uanset hvor meget markedsundersøgelse Hvis du gør det, kan du ikke helt forudsige, hvad der vil ske i den virkelige verden. Kawasaki foreslår følgende:

Så marker, ikke vindueskasser. Nichepositionering er kritisk, men spred dit budskab vidt og bredt, så meget som dit budget tillader. Indsnævring af dit marketingbudskab for meget, og du kan gå glip af et marked, du ikke engang var klar over eksisterede.
Se efter agnostikere, ikke ateister. Alle vil gerne have de "markeringskunder", men store virksomheder er normalt modstandsdygtige over for de ideer, der "springer kurven". Find de tidlige brugere, der er åbne over for nye ideer, og gem de store fisk til senere.
Vær ikke stolt. Bliv ikke overrasket, når de mennesker, der køber dit produkt, ikke er dit tilsigtede målmarked. Find i stedet ud af, hvorfor de køber det, og drag fordel af din nyfundne lykke.

7. Følg 10/20/30-reglen

Når du laver præsentationer til kunder eller investorer, skal du bruge:

10 dias - Ikke 50, som de fleste gør
20 minutter - Du har måske en time, men nogle kommer for sent, andre går tidligt, og du vil gerne have god tid til spørgsmål og svar.
30 punkt skrifttype - Hvis du bruger en lille skrifttype, betyder det normalt, at du forsøger at bruge meget tekst, hvilket antyder, at du er en elendig højttaler (hvilket de fleste direktører for teknologivirksomheder er, siger han). Hvorfor? For de øver sig ikke.

8. Lej inficerede mennesker

Ansæt folk, der er lige så passionerede omkring dit produkt, som du er (eller i det mindste tæt på det).

Ignorer det irrelevante. En fælles passion er langt vigtigere end uddannelse eller relevant erhvervserfaring. Disse medarbejdere vil være mere loyale og motiverede. Kawasaki arbejdede selv hos en juveler, der "tæller diamanter", da han tog jobbet hos Apple. Men, siger han, første gang han så Macintosh'en, fik han tårer i øjnene. Det var det, der gjorde ham mere kvalificeret til jobbet end nogen anden.
Lej bedre end dig selv. "A"-spillere hyrer "A+"-spillere, men "B"-spillere hyrer "C", "C" hyrer "D" osv., hvilket fører til, hvad han kalder en "bozo-eksplosion". Ansæt folk, der får dig til at se smart ud til at ansætte dem, ikke i forhold til dem.
Lav indkøbscentertesten. Forestil dig, at du ser en nyligt interviewet kandidat på afstand i indkøbscentret. Gør du...
- ...gå direkte hen til dem, fortælle dem, hvor fantastisk virksomheden er, og opfordre dem til at komme om bord?
- ...forstå, at det er et stort sted, og måske vil du løbe ind i dem, måske ikke?
- ... bevidst undgå dem?
Hvis dit svar er et andet end det første, skal du ikke ansætte dem.

9. Lavere barrierer for adoption

Gør det nemt for folk at købe og bruge dit produkt:

Flad indlæringskurven ud. Gode produkter skal være intuitive at bruge uden at skulle henvise til en manual eller tage en klasse. Ved du for eksempel, hvordan du indstiller uret på din videobåndoptager? Hvorfor er det overhovedet en udfordring?
Bed ikke folk om at gøre noget, du ikke ville gøre. Mens hans eksempel på en atomdrevet musefælde (at du skal køre til Utah for at komme af med affaldet) var lidt langt ude, ramte hans historie om Kawai Hyatt Regency tæt på ham. På det hotel er der gratis vaskemaskiner på hver etage. Folk ønsker ikke at betale flere dollars for at vaske resorttøj, især når de allerede betaler $250 pr. nat for værelset!
Omfavn dine evangelister. Uanset om de er dine medarbejdere eller dine kunder, skal du inkludere dem i alt, hvad du gør. Gør alt hvad du kan for at give dem en stemme. De er din allerbedste markedsføring.

10. Lad ikke Bozos male dig ned

Nogle bozos er nemme at få øje på. De er sure, kyniske mennesker, der skyder alle dine ideer ned. Men pas på den "succesfulde bozo" iført et pænt jakkesæt. "Folk sætter automatisk lighedstegn mellem 'rig' og 'smart'," siger han. "Det er et stort dialektisk spring." Ofte kan meget succesrige mennesker ikke omfavne den næste kurve.

Efter at have påpeget noget berømt tech-industris tåbelighed, fortalte han sin egen personlige bozo-historie. På et tidspunkt takkede han nej til en jobsamtale for at blive administrerende direktør for en Silicon Valley startup og sagde: "Det er for langt at køre, og jeg kan ikke se, hvordan det kan være en forretning." Virksomheden? Yahoo. Kawasaki regner med, at den beslutning kostede ham omkring 2 milliarder dollars.

"Jeg har tænkt på det i ti år," sagde han. "Og ved du hvad? Jeg tog den rigtige beslutning. Jeg fik brugt meget tid sammen med min kone og sønner, mens de var unge. Jeg ville ikke have, at de skulle vokse op, gå på college og ende med at spekulere på, hvem hinanden var."

"Det forklarer den første milliard," spøgte han. "Den anden milliard pisser mig stadig af."

Kawasaki sluttede af med en Q&A-session. Det første spørgsmål ud af slisken var: "Hvad er den næste store ting?" Hans svar: "Jeg er en marketingmedarbejder, ikke en visionær. Jeg kan se ideen og fortælle dig, om den vil sælge eller ej. Hvis jeg vidste, hvad den næste store ting var, ville jeg enten gøre det eller finansiere det. Og jeg ville bestemt ikke fortælle dette publikum."

Tak til Texchange, arrangørerne af begivenheden. For at lære mere om Guy Kawasaki, inklusive et gratis boguddrag, en iværksætter-IQ-test og mere, besøg GuyKawasaki.com.