Opfattet risiko er usikkerheden a forbruger har ved køb af varer, mest dem, der er særligt dyre, for eksempel biler, huse og computere. Hver gang en forbruger overvejer at købe et produkt, er han eller hun i tvivl om produktet, især hvis det pågældende produkt er højt prissat.
Forståelse af de forskellige typer
- Funktionel - Opfattede risici kan omfatte frygten og/eller tvivlen, som en forbruger har om, at det produkt, de køber, ikke vil opfylde sin tilsigtede funktion. Forbrugeren kan være bange for, at motoren eller andre dele kan gå i stykker, hvis de køber en bil.
- Social - Denne type risiko vedrører en forbrugers sociale status. Hvis en person er af en høj eller velhavende social klasse, vil de gerne købe produkter, som deres venner også ville købe. For eksempel kan de beslutte sig for ikke at købe en billig bil af frygt for, at deres venner ville afvise, eller at det kunne påvirke deres sociale status blandt deres jævnaldrende.
-
Finansiel - Enhver forbruger lider i en vis grad af økonomisk risiko. De er bange for, at et køb kan fratage dem deres indkomstkilder på det tidspunkt eller i fremtiden. For eksempel kan køb af en bil efterlade dem med få eller ingen penge eller med lån, der vil påvirke deres indkomst i de næste par måneder eller endda år.
- Fysisk - En genstand, der kan forårsage legemsbeskadigelse på en person eller dennes familie, forårsager opfattet risiko. At købe en pistol, for eksempel. Pistolen kan ved et uheld fejle og forårsage en ulykke. En bog kan på den anden side sjældent forårsage fysisk skade.
- Tid - Hvis et produkt går i stykker eller svigter et par dage efter købet og skal udskiftes, er det en tidsrisiko. Du bliver nødt til at gå tilbage til butikken og vente i kø for at få den udskiftet eller repareret, hvilket spilder tid.
Hvordan identificeres det
- Sikkerhed/garanti: Garantiperioden afgør, hvor usikker køberen vil være. En garanti gør dem mere tillidsfulde, fordi de ved, at hvis produktet går i stykker, kan de få en erstatning. Garantien bør dække en lang varighed for at øge køberens tillid til produktet.
- Skjulte ekstra omkostninger: Hvis der er skjulte omkostninger ved salgsprisen, er der grund til alarm. Disse omkostninger kan kun være en fidus for at rive et par dollars mere af køberen.
- Omdømme/brandnavn: Når man køber et produkt som en bil, ønsker man at få det bedst tilgængelige produkt. Han eller hun kan spørge rundt eller foretage research på den bestemte bil, han eller hun vil have, før han eller hun beslutter sig for, hvilken producent han skal gå efter. På denne måde kan han eller hun identificere og reducere risikoen.
Årsagerne bag en opfattet risiko og hvordan man kan imødegå dem
- Omdømme: Nogen har måske nævnt, at dit produkt fejlede dem. Derfor vil forbrugeren være i tvivl om virksomhedens produkter generelt. Virksomheden bør berolige kunderne ved at tilbyde en tørkørsel/test på deres produkt og lægge vægt på garantien.
- Salgsstil: En god sælger skal være karismatisk, få køberen til at kunne lide ham eller hende. Hvis en person kan lide sælgeren, vil det være nemt at overbevise dem om at købe produktet
- Mangel på detaljer/opmærksomhed: Sælgeren skal være opmærksom på alle detaljer, kunden ønsker. Han eller hun bør ikke ignorere eller blive ophidset, når kunderne stiller for mange spørgsmål. Han eller hun bør berolige dem ved at besvare alle deres spørgsmål.
Daglige eksempler Markedsførers brug til at overvinde opfattet risiko
Du vil ofte se opfattet risiko adresseret i marketingmeddelelser. Overvej f.eks. følgende beskeder, der er beregnet til at hjælpe en forbruger med at overvinde den opfattede risiko.
- GM/Chrysler - Ny bilgaranti - 10 år / 100.000 mil. Opfattet risiko behandlet er en funktionel risiko.
- CarMax - Returner enhver bil af en eller anden grund inden for en 5-dages periode. Opfattet risiko behandlet er en funktionel risiko.
- McDonald's - 99 milliarder tjent - Opfattet risiko er fysisk og social.
- Kroger - Hurtigere kassen - Opfattet risiko er tidsrisiko.
Vores job som marketingmedarbejdere er at holde øje med den opfattede risiko, som forbrugere har, når det kommer til vores produkter og/eller tjenester og adressere dem i vores beskeder. Er der en opfattet risiko, som du kunne begynde at tage fat på i dag?
