Tilbage i 1960'erne blev teknikkerne til at sælge produkter og tjenester langt mere sofistikerede. Mange salgsdirektører og ledere begyndte at se visse mønstre i deres kunders salgstendenser. Dette hjalp dem med at forfine deres salgsteknikker ved at fokusere mere på de metoder, virksomheden brugte til at sælge produkter og tjenester. Oprindeligt var markedsføringsfokus hovedsageligt baseret på kundernes købsvaner.
Definitionen af salgsorientering i dag har udviklet sig til at omfatte, hvordan en virksomhed markedsfører og sælger til deres kundebase og videre. Den iboende idé bag salgsorientering er at studere forskellige facetter af købervaner og adfærd. I stedet for at antage målmarkeder er klar til at købe, og lukkesalg kan hurtigt fremskyndes, salgsorientering indtager den holdning, at alle købere tøver med at købe.
Formålet med en salgsorientering er at afdække realiteterne af købsvaner inden for den enkelte virksomheds specifikke område. Billedet af salgsorientering er at lukke salg baseret på en mere aggressiv salgsteknik for at skabe et behov hos købere og reducere købsmodstanden.
Salgsorientering i marketing
Der er faktisk to typer orientering. Den første er markedsføringsorientering, der forudsætter, at virksomheden kun må sælge, hvad deres målmarked har brug for eller ønsker. Salgsorientering er afhængig af at skabe lysten til at købe og få brug for det, virksomheden sælger.
Sådan identificerer du din salgsorientering
For fuldt ud at forstå salgsorientering er det nødvendigt at identificere den tvetydighed, der opstår før hver salgspræsentation. Et fuldt orienteret salgspersonale vil kende de nødvendige metoder og tage skridt til at sikre, at salgsmuligheder hindrer den indledende modvilje mod at købe. Dette sætter spørgsmålstegn ved produkternes eller tjenesternes levedygtighed.
I de fleste tilfælde, når salgspersonalet nemt kan identificere denne levedygtighed, går de frem med en stærk, selvsikker, "ingen stillede spørgsmål" salgstilgang. For eksempel kan virksomheder, der sælger produkter og tjenester, ønske at kombinere salgstilgangen for at præsentere håndgribelige produkter og efterfølgende sælge tjenester som produkter.
Forsikringsselskaber sælger ofte forskellige typer forsikringer som "produkter". Grundlaget for salgsorientering er ideen om, at købere måske ikke ønsker eller har brug for, at produktet eller tjenesten skal sælges. For sælgere er det en vigtig del af planlægningen af salgsorientering at opstille stærke strategier for at aflede købers tøven. Dualiteten i denne salgsorientering bringer den grundlæggende forudsætning med sig, at kunderne vil købe hvad de ikke har brug for, blot fordi salgsorienteringsstrategien skabte salgsargumenterne uimodståelig.
I modsætning til markedsføringsorientering, hvor kundernes behov er det vigtigste omdrejningspunkt, går salgsorientering forbi denne strategi og vælger helt at omgå kundernes behov. Den anden forskel mellem markedsføringsorientering og salgsorientering er den tid, der forløber af et salg. Marketingorienteringsstrategier kan bruges i en længerevarende salgsproces.
Salgsorientering er designet til hurtigt salg. Inden for markedsføringsorientering er en anden forskel etableringen af kunderelationer. I salgsorientering er det ikke nødvendigt at udvikle kunderelationer på grund af den kortsigtede salgs- eller engangssalgstilgang.
I markedsføringsorientering lægges vægten på skiftende behov hos kunder. I salgsorientering lægges der udelukkende vægt på at lukke et salg hurtigt og gå videre til næste salgsemne. I markedsføringsorientering er etablerede kunderelationer en katalysator for fremtidigt salg. I salgsorientering er der et potentiale for at gå glip af fremtidige salgsmuligheder.
