Der er ingen bedste salgstilgang. Din personlighed og baggrund afgør hvilken type salgsteknik er mest effektiv for dig. Selvom du har en metode, der fungerer godt, er det en god idé at prøve en anden tilgang nu og da.
At prøve nye metoder holder dig ude af en hjulspore, og du kan blive overrasket over, hvor godt en ny salgstilgang fungerer for dig. Faktisk klarer mange sælgere sig bedst ved at bruge en kombination af tilgange.
The Instant Buddy
Folk har det bedre med at købe fra en, de kan lide. Sælgere, der bruger Buddy-tilgangen, er varme og venlige, stiller spørgsmål og viser interesse for deres kundeemner. De forsøger at forbinde på en følelsesmæssigt niveau med hver potentiel kunde.
Denne tilgang kan være meget effektiv, men kun i de rigtige hænder. Normalt sælgere, der er naturligt hjertevarme og elsker at få nye venner. Prøv ikke denne tilgang med en kunde, medmindre du mener det – folk kan se, om du forfalsker det, og de vil være meget utilfredse med dig.
Du bliver også nødt til at følge lidt op for at vise, at du kan lide og interesserer dig for kundeemnet. Hvis du for eksempel chatter om kundeemnets elleve måneder gamle baby under din aftale, bør du følge op ved at sende et kort og en lille gave eller begge dele på barnets første fødselsdag.
Guruen
Sælgere, der foretrækker en mere logisk og mindre følelsesladet tilgang, sætter sig selv på opgaven at blive eksperter i alt og alt relateret til deres branche. De positionerer sig selv som problemløsere, i stand til at besvare ethvert spørgsmål og tackle ethvert problem, som udsigten lægger foran dem.
Guru-tilgangen kræver masser af arbejde med at lære relevant information og følge med i ændringer i din branche. Men hvis du er villig til at bruge den tid, det tager, kan du gøre det rigtig godt både med at sælge til dine kundeemner og generere masser af henvisninger. Når først kunderne indser, hvilken stor ressource du er, vil de sandsynligvis sende venner og kolleger med spørgsmål direkte til dig.
Konsulenten
Denne tilgang kombinerer "guru" og "kammerat" tilgange. Sælgeren, der vælger at bruge konsulenttilgangen præsenterer sig selv som en ekspert, der har kundens bedste for øje. Hun ved alt om sin virksomheds produkter, og ved at stille en kunde et par spørgsmål, kan hun matche ham med det bedste produkt til hans behov.
Som en tilgang, der kombinerer de bedste kvaliteter af de to første metoder, er den ekstremt effektiv. Men det kræver også meget tid og kræfter fra en sælgers side. Du skal være både vidende og i stand til at skabe en følelsesmæssig forbindelse med dine kundeemner. Hvis du kan klare begge disse bedrifter, vil dit salg tage fart som en raket.
Netværkeren
Netværk kan være en stor hjælp for enhver sælger. Den dedikerede netværker tager det til næste niveau ved at oprette og vedligeholde et net af venner, kolleger, sælgere fra andre virksomheder, kunder og tidligere kunder og alle andre, han møder. Et stærkt nok netværk vil skabe en løbende strøm af varme kundeemner, der kan give de fleste eller endda alle sælgerens behov.
Med denne tilgang vil du bruge meget tid på at dyrke mennesker. Det er et højt effektiv teknik for sælgere, der nyder at deltage i forskellige arrangementer, fester og så videre og møde nye mennesker. Bare husk, at du bliver nødt til at reagere ved at gøre tjenester og sende kundeemner tilbage til de mennesker, der har hjulpet dig på deres tur.
Den hårde sælger
Bedst beskrevet som "skræmm kundeemnet til at købe," den hårde salgstilgang er det, der giver sælgere et dårligt omdømme. Hårdt salg involverer at få nogen til at købe et produkt, selvom han ikke ønsker eller har brug for det. Metoderne spænder fra mobning (f.eks. "Køb det her nu, eller du vil føle dig dum i morgen") til manipulation (f.eks. "Hvis du ikke køber) fra mig mister jeg mit job"), til direkte bedrag (f.eks. "Dette produkt har en meget bedre sikkerhedsstatus end konkurrence").
Ingen etisk sælger bør bruge en hård salgstilgang. Desværre er der stadig sælgere, der bruger dette type salgsstrategi, selvom resultatet er en kunde, der aldrig køber igen og før eller siden et dårligt ry for virksomheden som helhed. Hold dig til en eller flere af de første fire tilgange - de er alle både effektive og etiske.
