En salgschef er den person, der er ansvarlig for at lede og coache et team af sælgere. En salgschefs opgaver omfatter ofte tildeling af salgsområder, fastsættelse af kvoter, mentoring af medlemmer af hendes salgsteam, tildeler salgstræning, opbygning af en salgsplan og ansættelse og fyring sælgere. I store virksomheder er salgskvoter og -planer sædvanligvis fastsat på det udøvende niveau, og en leders vigtigste Ansvaret er at sørge for, at hendes sælgere overholder disse kvoter og opretholder alle politikker, der er videregivet fra over.
Nogle salgschefer var ledere fra andre afdelinger, der gik over til salg, men størstedelen er sælgere i topniveau, som blev forfremmet til en lederstilling. Fordi disse tidligere sælgere har ringe eller ingen lederuddannelse eller erfaring, er deres største udfordring giver deres salgsteam mulighed for at sælge og begrænser sig til at tilbyde sælgerne en hvilken som helst vejledning brug for.
Undgå mikrostyring
Fordi en salgschefs kompensation er knyttet til, hvor mange salg hendes team laver, er hun meget motiveret for at få sine sælgere til at producere. Det fører ofte til et scenarie, hvor hun mikrostyrer sit salgsteam, hænger over skulderen og konstant beder om opdateringer. Det er især almindeligt med tidligere stjernesælgere, som har en tendens til at ville føle sig i kontrol over enhver situation - især hvor deres egen løn er involveret.
Desværre har sælgere en tendens til at være uafhængige og selvmotiverede og fungerer ikke godt i denne form for miljø. Som et resultat vil deres præstation lide, hvilket fører til en ond cirkel, hvor salgschefen bliver mere og mere hektisk, efterhånden som hendes team ikke overholder deres kvote. Så salgsledelse er en balancegang mellem at give vejledning og retning uden at tage dette til ekstremer.
Lær menneskelige ressourcer færdigheder
Salgschefer, der har ansvaret for ansættelse og fyre medlemmer af deres salgsteam skal lære nogle menneskelige ressourcer færdigheder. Hvis en salgschef ikke ved, hvordan man kritisk skal gennemgå et CV, så stil uddybende spørgsmål i interviewet eller fang eventuelle røde flag under processen, vil hun sandsynligvis ende med at ansætte sælgere, der ser godt ud på papiret, men som ikke gør det fremstille. Det er aldrig nemt at fyre en medarbejder, men en salgschef skal vide, når en af hendes sælgere simpelthen ikke arbejder ud – enten fordi han ikke passer godt til virksomheden, eller fordi han ikke passer til en salgsstilling hos alle.
At vide hvordan man få hendes team motiveret er en kritisk del af salgsledelse. En smart salgschef har flere værktøjer i sit arsenal, lige fra dumme præmier som papirkroner til store pengebelønninger til store producenter. Hun skal også vide, hvordan man motiverer en dårlig producer til at komme tilbage på sporet. Og hun må erkende, når problemet ikke er mangel på motivation, men noget mere grundlæggende, såsom manglen på en specifik salgsevne.
Forstå det store billede
Salgschefer skal også forstå 'det store billede'. I alle undtagen de mindste virksomheder er salgschefer på mellemledernes ansvarsniveau. De fører tilsyn med et salgsteam, men overvåges selv af en leder på højere niveau, ofte på direktørniveau. Når en salgschefs team præsterer godt, vil hendes supervisor ofte give hende kredit. Men hvis en salgschefs team ikke opfylder deres kvote, vil denne direktør forvente, at hun kommer med en løsning.
Har fremragende kommunikationsevner
En salgschef skal have gode kommunikationsevner for at få succes. Hun skal være i stand til at forstå salgsplanen og forklare den klart for sine salgsteams. Hun skal også være i stand til at forstå sine sælgeres behov og kommunikere disse behov til det ledende niveau. Hvis der opstår et problem som en urealistisk kvote, skal hun kunne gå på kamp for sine sælgere med den øverste ledelse og få løst situationen. Når hendes sælgere klarer sig godt, skal hun vise dem, at deres hårde arbejde bliver værdsat, og når de vakler, må hun afdække årsagen og rette op på det.
