Cold calling kan være svært nok, men præcist at holde styr på disse telefonopkald kan også være en hovedpine. Alligevel afhænger din succes som sælger af det. Ideen bag et sporingsark er at give dig en måde, hvorpå du nemt kan administrere dine cold calling. Arket lader dig nemt spore antallet af opkald, du foretager, antallet af beslutningstagere, du når, og antallet af opfølgningsaftaler, du har indstillet.
Formålet med at føre et sporingsskema
Efterforskning er det første trin i salgsprocessen, så hvis du ikke laver nok cold calling, eller hvis dine cold calls ikke er effektive, vil hele din pipeline lide. Udskriv en kopi af dit kolde opkaldssporingsark hver dag, og skriv datoen øverst på arket.
Her er et eksempel på, hvad du bør arbejde med.
Dato: _____________ Starttidspunkt: _____________ Sluttidspunkt: ________________.
Urskiver
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Samlet opkald __________.
Beslutningstagere
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Samlede beslutningstagere __________.
Udnævnelser
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Samlede aftaler __________.
Samlet antal beslutningstagerkontakter divideret med det samlede antal udnævnelser: __________%
Sådan administrerer du arket
Som dagen går, og du fuldfører hver koldt opkald, sæt et flueben eller et X i det næste åbne afkrydsningsfelt i den første sektion. Marker et felt i den anden sektion, hver gang du taler med en beslutningstager. Marker et felt i den tredje sektion, hver gang du laver en aftale. Tallet i slutningen af hver række er en påmindelse om, hvor mange du har opnået i alt indtil videre.
Læg tallene for hver sektion sammen i slutningen af dagen, og skriv dem i feltet nederst i det pågældende afsnit. Dette vil hjælpe dig med at holde styr på procentdelen af opkald, du er i stand til at skifte til aftaler. Hvis procentdelen er meget lav, skal du muligvis arbejde på din cold calling-strategi, måske ved at revidere din telefon script eller skrive en ny åbner. Hvis procentdelen er høj, men du stadig ikke får nok salg, kan problemet løses ved blot at øge antallet af kolde opkald, du foretager.
Gem kopier af dine sporingsark i et ringbind eller en mappe til fremtidig reference. Hvis du ændrer cold calling-scripts eller på anden måde foretager en større ændring af din tilgang, skal du skrive en note om dette på arket eller vedhæfte en note, der opsummerer oplysningerne. Dette vil hjælpe dig med at sammenligne dine resultater før og efter ændringerne, så du kan se, om de virkelig hjælper dig.
Hvor længe skal du beholde dem
Som minimum vil du gerne hænge på dine sporingsark i det mindste indtil kontingentperiode slutter. Men det kan være en god idé at beholde dem endnu længere. Du vil måske finde det interessant at sammenligne dine resultater fra denne tid sidste år med for eksempel i år. Hvad ændrede sig? Hvad gjorde du anderledes? De notationer og klæbe sedler, du har vedhæftet, skal hjælpe dig med at huske, og at huske betyder raffinering af din cold calling-teknik endnu mere.
