Mange små virksomhedsejere har ikke et dedikeret salgsteam og påtager sig selv rollen som salg. Dette kan fungere godt, hvis ejeren af en lille virksomhed har en salgsbaggrund, men hvad nu hvis han ikke er blevet uddannet i salg og ikke har et solidt greb om de finere sider af salg?
I dette tilfælde skal ejeren af en lille virksomhed tage sig tid til at lære færdigheden og oprette en salgsplan til at guide processen. Ofte er nøglen at forstå, hvad der forhindrer en potentiel klient i at træffe en beslutning til din fordel. Når du ved, hvorfor han tøver, kan du svare direkte på den specifikke indvending. Du kan høre disse salgsindsigelser under salgsprocessen; lære, hvordan du kan overvinde hver enkelt.
Pris
Eksempel: "Dine tjenester koster for meget. Jeg kan få den 'samme' service fra nogen billigere."
Hvis en kunde allerede har den laveste pris, de mener, de kan få, skal du hjælpe dem med at retfærdiggøre forskellen i omkostninger. En af de vigtigste ideer her er at kende dine konkurrenter. Kend pålidelighedsraterne og gennemgå statistikken for konkurrencens tjenester for at hjælpe dig med at etablere overlegenhed.
Sørg for at fokusere på unik værdi af dine produkter og tjenester, som kunden ikke vil kunne få fra nogen anden udbyder.
Hvis din konkurrents tjenester eller produkt er gode nok, kan du ikke overvinde indvendinger med værdi, så skal der udføres nogle analyser for at arbejde på kvaliteten af produkterne eller tjenesterne.
Selvtilfredshed
Eksempel: "Jeg er okay med den måde, tingene fungerer på lige nu."
Hvornår selvtilfredshed er synderen, kan du prøve at bruge blot et strejf af frygt for at få klienten til at se, hvorfor han skal begynde at tænke på at lave ændringer. Del nogle undersøgelser om konkurrenterne og nogle af de ændringer, de har foretaget i deres virksomheder.
Der er ofte ikke noget som et kig på, hvad konkurrenterne gør, at nogen ikke er for at motivere handling.
Frygt for forandring
Eksempel: "Vi har gjort tingene på denne måde i 15 år. For meget kan gå galt."
Ofte relateret til selvtilfredshed kan en frygt for forandring gøre beslutningsprocessen vanskelig for mange virksomhedsejere. En måde at overvinde denne indvending på er at demonstrere tidligere eksempler på forandring, og hvordan den var positiv.
Vis for eksempel kunden en liste over forskellige måder, hvorpå branchen har ændret sig i løbet af de sidste 10 til 15 år, og hvordan den potentielle kunde kan tilpasse sig disse ændringer. Dette kan hjælpe dem til at være mindre bange og mere sikre på at ændre tingene.
Omkostninger er en stor drivkraft mod forandring. Det meste af tiden har modstand mod forandring at gøre med omkostningerne ved at ændre metoder eller udstyr på deres arbejdsplads. Arbejd med kundeemnet for at finde måder at gøre det mindre problematisk ved at demonstrere måder at mindske eller reducere omkostningerne.
Tillid
Eksempel: "Det ser ud til, at du ved, hvad du laver, men hvordan ved jeg, at du virkelig har den nødvendige erfaring til at gøre dette?"
Tillid er noget, der tager tid at opbygge, så hvis det er en hindring for din potentielle kunde, skal du være ærlig og konsekvent over hele linjen for at overvinde indsigelsen.
Vær imødekommende med information og del udtalelser, casestudier og referencer, der vil fjerne noget af usikkerheden og give kunden tillid til din evne til at få arbejdet gjort.
Familieforbindelser og løfter
Eksempel: "Jeg fortalte min brors vens kone, at jeg ville bruge hendes firma til mit næste projekt."
Nogle gange er der ikke meget, du kan gøre for at tilrane dig en familieforbindelse, men du kan få dig selv i stand til at være den næste i rækken. Hvis dette er en indvending, du hører fra en potentiel kunde, så tænk et par skridt fremad og vis kunden, hvordan dine tjenester er bedre end familieforbindelsen. Hvis du kan demonstrere, at du sparer dem begge penge, kan du måske overtale dem til at skifte.
Ekstern input
Eksempel: "Jeg skal køre dette af min kone/forretningspartner/mentor, før jeg gør noget andet."
Dette kan ofte være et positivt resultat, forudsat at klienten virkelig rådfører sig med andre og ikke kun bruger det som en undskyldning. En måde at sikre sig, at det ikke ender som en salgsindsigelse, der afslutter handelen, er at forsøge at blive i processen.
Prøv at foreslå et fælles salgsmøde mellem kunden og deres modparter for at besvare eventuelle spørgsmål og hjælpe med at lette beslutningen.
Timing
Eksempel: "Det er for meget for mig at påtage mig lige nu; Jeg har for travlt; Ring til mig igen om seks måneder."
Hvis tidsadministration eller mangel på tid er et problem for klienten lige nu, er chancerne for, at det stadig vil være et problem om seks måneder eller et år. For at overvinde denne indvending skal du gøre beslutningen om at ansætte dig let.
Se om du kan finde ud af, hvad der holder klienten så travlt. Det lyder, som om kunden ikke har tid til at træffe beslutninger. Du har muligvis identificeret et behov. Demonstrer, hvordan dine tjenester kan skabe mere tid til dem. Hvis dette blot er et tilfælde af uinteresse, så planlæg et opkald i tre måneder fra den dag.
Viden er Salgets Kraft
Husk, at dine potentielle kunder kan have mere end én indvending, så det er vigtigt at være i stand til at identificere hver enkelt, som du ser det forekomme. Når du ved, hvad der stopper salgsprocessen, kan du bevæbne dig med de rigtige argumenter, der vil tippe skalaen til din fordel.
Hvis du kender dit marked og dine kundeemner, har du en bedre chance for at sælge med dem. Nøglekonceptet bag alle disse metoder er viden. Hvis du har lavet din research og hjemmearbejde og studeret konkurrencen, vil du være i stand til at overvinde alle en kundes indvendinger. Deres ligegyldighed og frygt vil blive overvundet og tilfredsstillet. Det er tid til at lukke på kunden.
