Hvad er vigtigere? Bruttoavance $ eller bruttoavance %? Svaret - BEGGE! Da jeg var COO for en detailvirksomhed, plejede jeg at se på bruttomarginen i både $'s og %. Årsagen var, at mange af produkterne havde stor margin %, men salgsprisen var så lav, at de faktiske dollars, der blev genereret for at drive forretningen, ikke var så store.
Med andre ord kunne jeg blive meget begejstret for at se 65 % marginer på tilbehør, men tilbehør består kun af 10% af det samlede salg i butikkerne - altså, selvom det var spændende, kunne det være det misvisende.
Ved hjælp af et eksempel
Produkt A
Salg $10.000.
Bruttoavance 50 % eller 5.000 USD.
Produkt B
Salg $25.000.
Bruttoavance 30% eller $7.500.
Så i dette eksempel ser vi, at vi har flere penge til at likvidere vores forretning fra produkt B, selvom dets bruttomargin % var næsten halvdelen af produkt A.
I mine butikker ønskede vi "keystone"-margener eller 50%. Det betød, at hvis vi betalte $50 for varen, så var vi nødt til at sælge den for $100 for at få en 50% bruttomargin. Du bruger margen % af den kategori, du arbejder med, til at indstille IMU eller Initial Markup. Hvis du lige er startet, anbefaler vi, at du studerer dine jævnaldrende for at vide, hvordan du indstiller dine marginer. Sandheden er, at en uafhængig forhandler sjældent får nogen fordel på omkostningerne fra en leverandør, når de kun har et par butikker. For at gøre en stor forskel skal du have masser af butikker. Faktisk giver de fleste leverandører den samme pris (pris) til alle forhandlere i landet. Derfor er du enten nødt til at hæve din IMU og være overpris for dit marked eller se efter at kontrollere dine marginer i dine markdowns.
Undersøg dit salg i kategorier for at bestemme maksimal rentabilitet. Hvis du for eksempel er en skobutik, vil skoene i sig selv have forskellige marginer baseret på kategorien. Dress sko vil have en højere margin end sportssko. Det skyldes omkostningerne ved at producere varerne. Jeg har set mange forhandlere begå den fejl at styre deres bruttomargin efter samlet butik versus efter kategori. Mens de fleste mennesker vil indrømme, at tilbehør har en højere margin end de almindelige varer, har de fleste ikke indse måderne til at generere pengestrømme ved at se og administrere din beholdning efter kategori eller klassifikation.
Undersøg dit salg på 4 måder
1. Bruttoavance % på det samlede salg.
2. Bruttoavance $ på det samlede salg.
1. Bruttoavance % efter kategori.
2. Bruttoavance $ efter kategori.
Hvis du er ligesom nogle mennesker, der bare undersøger den samlede bruttomargin, mangler du marginmuligheder i din butik. Hvad er den vigtigste årsag til nedsatte marginer? Salg. Og hvad kan du godt lide at løbe i din butik hver uge? Salg. Så jeg kunne køre et udsalg på alle mine sko i butikken og prøve at få mit tilbehør i % op for måneden, hvilket igen vil påvirke mine marginer. Men virkningen er lille.
Nøglen til at drive en detailforretning er cash flow. De fleste mennesker tror, at P&L er bestemmende for din indsats (eller succes). Sandheden er, P&L kan sige, at du er rentabel, men du har ikke nok kontanter til at betale dine regninger. Dine bruttoavancer kan være 50 %, men du har ikke nok kontanter til at betale dine regninger. Det er derfor, det er så vigtigt at se på margin-dollars. Du skal sikre dig, at du genererer nok cash flow hver måned til at vedligeholde din butik. Jeg har altid været stor fan af at mærke en vare ned og "dumpe" den, hvis den ikke var sælgende. Kontanterne i min lomme er bedre end håbet om flere kontanter i fremtiden.
