Cuando está contratando a un nuevo vendedor, un poco de diligencia debida de su parte puede ayudarlo a asegurar un miembro del equipo altamente calificado. Las respuestas del candidato a su preguntas de entrevista son importantes, pero son solo una posible fuente de información sobre esa persona.
Examinar la información de antecedentes
Si bien los currículos siempre son útiles para medir las habilidades y calificaciones de un candidato, existen ciertas áreas de carrera donde la habilidad para preparar un currículum se traduce directamente en habilidad para hacer el trabajo sí mismo. Los escritores, por ejemplo, es mejor que tengan currículos bien escritos y alfabetizados. Para los vendedores, el currículum, la principal herramienta de marketing de un candidato, es un excelente indicador de sus habilidades de ventas.
- ¿Qué tan bien venden sus habilidades y calificaciones en su currículum?
- ¿Dan ejemplos específicos de sus éxitos en trabajos anteriores?
- ¿Se describen sus experiencias de una manera que los presente como una buena opción para su empresa?
Un currículum mal elaborado definitivamente debería generar algunas señales de alerta en su mente.
Pon a prueba sus habilidades de investigación
A buen vendedor siempre debe hacer su tarea. Antes de contarle al candidato sobre su empresa o el puesto, pregúntele por qué solicitó este trabajo en particular. La respuesta del vendedor demostrará cuánta investigación hizo por usted y su empresa antes de la entrevista. Además, la actitud y el comportamiento de un candidato pueden ser reveladores.
- ¿Llegaron a tiempo o un poco antes?
- ¿Fueron corteses y agradables con las personas que encontraron, como la recepcionista y las secretarias?
Los vendedores deben verse y actuar como representan a su empresa. La forma en que alguien ve una entrevista es probablemente la mejor que verá en el trabajo. La forma en que los vendedores se venden a sí mismos es la forma en que puede esperar que vendan su producto o servicio.
- ¿Estaban vestidos y arreglados profesionalmente?
- ¿Te miraron a los ojos, te estrecharon la mano con firmeza (pero no un apretón de manos que rompiera los huesos)?
- ¿Su saludo fue cálido y abierto y tenían un lenguaje corporal receptivo?
- ¿Se comunicaron bien y hablaron claramente o hablaron demasiado y demasiado rápido o apenas hablaron?
Preguntas de calentamiento
También es posible que desee poner en marcha la pelota de la entrevista haciendo algunas preguntas estándar de la entrevista. Estas son las que la mayoría de la gente escucha en cada entrevista y el posible empleado debe estar listo para responder.
- ¿Cómo cree que su experiencia encajaría con las necesidades de este trabajo?
- ¿Cuál es un ejemplo de gran éxito de un trabajo anterior y cómo lo logró?
- ¿Qué error importante cometiste, cómo lo corrigiste y qué aprendiste de él?
- ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades y qué hace para aliviar sus debilidades?
Preguntas de entrevista específicas de ventas
La lista de posibles preguntas de la entrevista es larga. Las preguntas que haga deben centrarse en los rasgos particulares que desea de la persona que representará sus productos o servicios. Deben ir más allá de pedirles que reciten la información de la experiencia que se muestra en su currículum.
Tal vez elija uno de los otros puestos de ventas y pregúntele al candidato qué le gustó o no le gustó de vender ese producto o cómo hizo para encontrar o acercarse a nuevos clientes. Tenga en cuenta lo que tienen que decir sobre el seguimiento con el cliente potencial después del cierre; esto es fundamental para construir negocios repetidos.
Otras preguntas centradas en las ventas pueden incluir:
- ¿Cuál es su comprensión del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que ha hecho en el pasado?
- ¿Cuáles son sus objetivos de ventas y cómo se comparan sus resultados reales con esos objetivos?
- ¿Cuáles cree que son los puntos fuertes de esta empresa y qué cambios cree que mejorarían las ventas y la productividad? ¿Cómo crees que podrías contribuir a esta mejora?
- ¿Qué nuevos mercados podríamos abordar y cómo sugeriría que desarrollemos estos mercados?
El silencio es oro Evaluación
Si hay un retraso o un silencio, vea cómo lo manejan. Este retraso es algo que puede ocurrir en una llamada de ventas y un vendedor que se apresura a tapar cada silencio balbuceando o que no hace nada no tendrá éxito. Plantee cualquier problema o inquietud que tenga, ya sea a partir de sus currículos o en respuesta a las cosas que le están diciendo. Además de brindarle la información que necesita, esto también demostrará cómo manejarán objeciones similares o preguntas estresantes que surjan durante una llamada de ventas.
Los buenos vendedores construyen puentes
Las pistas para una buena persona de ventas son aquellos que intentan formar puentes y construir una buena relación contigo. Tal vez notaron la imagen de su velero, niños u otros artículos y lo incluyeron en la conversación o compartieron un interés común. Esta interacción no debe sonar forzada, sino que debe ser natural. Hacer que las personas se sientan cómodas con usted hace que busquen razones para hacer negocios con usted, otra habilidad de ventas crítica.
Terminar la entrevista
Hacia el final de la entrevista, bríndeles una descripción general de lo que usted ve como los objetivos de la empresa, lo que pueden esperar en términos de compensación, la estructura y un rango general, beneficios, expectativas de viaje y otros trabajos similares detalles específicos. Pregunte si tienen alguna pregunta o inquietud acerca de estos detalles. Las posibilidades de compensación suelen ser salario base, base más comisión o comisión pura. Un vendedor que prefiere un trabajo de comisión pura tiene una confianza considerable en sus habilidades de venta. Si hacen al menos una o dos preguntas inteligentes y relevantes, es una excelente señal.
Los candidatos que no tienen preguntas para usted no se molestaron en investigar su empresa o están demasiado abrumados para pensar en algo inteligente que decir, ninguna de las cuales es una buena cualidad en un vendedor.
Finalmente, tome nota de si le envían una nota de agradecimiento o un correo electrónico. Si por alguna razón cambia el marco de tiempo de contratación, informe a los candidatos. Es simple cortesía y les muestra que serías un buen empleador. También ayuda a evitar que los posibles vendedores "estrella" acepten ofertas en otros lugares mientras usted todavía está trabajando en el proceso de contratación.
