Un guardián en una empresa está ahí para evitar que muchas llamadas entrantes lleguen a los tomadores de decisiones clave en la organización. Por lo general, es la primera persona que encontrará si llama o visita la oficina.
Para un vendedor, interactuar con guardianes de varios tipos es una habilidad clave a desarrollar. Si desea tener la oportunidad de vender su producto, primero debe aprender a pasar por el guardián. Esto es lo que necesita saber sobre este importante trabajo.
¿Qué es un portero?
En los negocios, un guardián es exactamente lo que parece: alguien que se encuentra en un punto de entrada para evitar que entre tráfico no deseado. Es la persona responsable de decidir quién puede comunicarse con el tomador de decisiones, con el objetivo de evitar que la interrupción sea molesta. visitantes y llamantes.
Los directores ejecutivos y otros líderes clave en las empresas suelen estar muy ocupados. El papel del guardián es evitar que pasen tiempo no deseado hablando con personas que no los ayudarán con sus objetivos comerciales.
Cómo funciona un portero
El guardián de una empresa suele ser la persona de primera línea, como una recepcionista o una secretaria en una empresa. En un restaurante, puede ser el maître d'. En todos los casos, el responsable de la toma de decisiones, el gerente o el jefe de cocina está ocupado con el desafío de mantener el negocio funcionando sin problemas y de manera rentable. No pueden atender todas las llamadas o ver a todos los visitantes porque los alejaría de su enfoque principal y responsabilidad laboral.
Entra el portero, que escuda y protege a la persona a cargo. El guardián filtra las llamadas y los visitantes, por lo general desvía los que cree que no son importantes. Un buen guardián es intuitivo y puede detectar rápidamente una interrupción sin importancia. A cualquiera que no llame para quejarse o para comprar algo, sino que quiera algo para sí mismo, como un vendedor, se le niega el acceso.
Porteros y vendedores externos: ¿enemigos jurados?
Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia los vendedores externos. Esto es comprensible si se considera que los vendedores recurren con frecuencia a engaños o mentiras descaradas para superar a los guardianes y llegar a la persona que toma las decisiones. Un guardián que permita que alguien indigno tenga acceso al jefe probablemente será reprendido, por lo que estará motivado para hacer bien su trabajo.
No existe ningún truco que evite que usted moleste al guardián y al que toma las decisiones, lo cual no es bueno si espera hacer una venta. En cambio, es mejor tratar al guardián de forma profesional y con respeto. Su objetivo debe ser obtener su cooperación para que su venta sea mucho más fácil de cerrar. La alternativa es antagonizarlos hasta el punto de que no tendrá ninguna posibilidad de hablar con el tomador de decisiones.
Pasar por diferentes tipos de guardianes
El enfoque ideal dependerá del tipo de guardián con el que esté tratando.
Guardianes B2B
B2B los porteros, como recepcionistas y secretarias, suelen ser responsables de atender todas las llamadas telefónicas generales de la oficina y concertar citas. Rara vez participan en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser utilizar el sistema a su favor. No trate de pasarlos; déjelos hacer su trabajo y programe una cita para que usted vea a la persona que toma las decisiones.
Asistentes Ejecutivos
Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos a nivel de asesoramiento, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con ellos. Lo mejor es tratar a este tipo de guardianes como extensiones del tomador de decisiones. Necesitas venderlos, luego dales algo de tiempo para que te vendan al jefe. Comience explicando lo que está ofreciendo, luego dígales que se comunicará nuevamente en una semana más o menos.
Guardianes B2C
Los vendedores B2C también tienen que lidiar con los guardianes, aunque la función de guardián es menos formal. Por ejemplo, un padre puede actuar como guardián de su hijo, o una esposa puede hacerlo por su esposo. Los guardianes de B2C generalmente tienen algo que decir en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuoso con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que también desee dedicar algo de tiempo a venderles.
Conclusiones clave
- Los guardianes están ahí para impedir que las personas que llaman o los visitantes no deseados lleguen a los tomadores de decisiones clave en el negocio.
- Por lo general, son las primeras personas con las que se encuentra cuando llama o visita una oficina: la recepcionista, la secretaria o el asistente ejecutivo, por ejemplo.
- Los vendedores deben ser conscientes del tipo de guardián con el que están hablando para que puedan adaptar su enfoque en consecuencia.
- No importa el tipo de guardián, siempre debe tener como prioridad ser respetuoso si espera comunicarse con los que toman las decisiones.
