Los pilotos, independientemente de su nivel de experiencia, completan una lista de verificación previa al vuelo cada vez que suben a un avión. La lista de verificación previa al vuelo ayuda a garantizar que no se pase por alto ni se olvide ningún paso crítico, incluso si el piloto tiene prisa o está preocupado por otros problemas. De la misma manera, un proceso de ventas La lista de verificación puede ayudarlo a realizar un seguimiento de cada etapa del ciclo de ventas y es el primer paso para crear un proceso de ventas. plan.
La forma específica de su proceso de ventas variará según la naturaleza de sus productos y el tipo de prospecto al que le vende. Un vendedor que venda equipos de fabricación costosos a grandes empresas tendrá un proceso mucho más largo y complicado que un vendedor que venda libros usados a los consumidores. Sin embargo, cualquier vendedor, independientemente del tipo de producto, puede beneficiarse de una revisión de la lista de verificación. Aquí hay ejemplos de una lista de verificación de proceso de ventas simple y compleja que podría satisfacer sus necesidades.
Lista de verificación del proceso básico de ventas
Prospección de clientes potenciales
❑ Lista de clientes potenciales verificada con la base de datos en busca de duplicados
❑ El cliente potencial se ajusta a los requisitos básicos de los prospectos (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)
Establecer una cita
❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)
❑ Precalificación completada
❑ Cita programada
❑ Prospecto investigado para determinar las necesidades.
Presentación
❑ Cualificación final completada: el prospecto es una verdadera oportunidad
❑ Evaluación de necesidades de prospectos
❑ Tomador de decisiones identificado
❑ Proceso de compra y requisitos identificados
❑ Se determinaron los próximos pasos (se programó una segunda reunión, se recopilaron los requisitos de la RFP, etc.)
Clausura
❑ Objeciones de prospectos y preguntas abordadas
❑ Tipo de producto/servicio apropiado seleccionado y aceptado
❑ Contrato firmado por el cliente
❑ Pidió permiso al cliente para usar como referencia o testimonio
❑ Pidió referencias al cliente.
Post-Cierre
❑ Venta reportada al gerente de ventas
❑ Orden procesada y cumplimentada
❑ Envió nota de agradecimiento al cliente
❑ Seguimiento para confirmar la satisfacción del cliente
❑ Resuelta cualquier duda o problema.
Aquí hay una lista de verificación más complicada, adecuada si tiene un proceso de ventas más lento o se enfrenta a situaciones de ventas más complejas, como vender a múltiples tomadores de decisiones.
Lista de verificación de procesos de ventas complejos
Prospección de clientes potenciales
❑ Lista de clientes potenciales verificada con la base de datos en busca de duplicados
❑ El cliente potencial se ajusta a los requisitos básicos de los prospectos (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)
Establecer una cita
❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)
❑ Precalificación completada
❑ Cita programada
❑ Prospecto investigado para determinar las necesidades
❑ Envío de agenda de reuniones y requisitos al prospecto.
Presentación Inicial
❑ Cualificación final completada: el prospecto es una verdadera oportunidad
❑ Evaluación de necesidades de prospectos
❑ Tomador de decisiones identificado
❑ Proceso de compra y requisitos identificados
❑ Se determinaron los próximos pasos (se programó una segunda reunión, se recopilaron los requisitos de la RFP, etc.)
Recopilación de información
❑ Prioridades, problemas y requisitos de los clientes potenciales que documentan
❑ Se evalúan las fortalezas y debilidades comparativas de la competencia
❑ Promotor(es) interno(s) potencial(es) identificado(s)
❑ Prospecto(s) oponente(s) interno(s) identificado(s)
❑ Proceso de compras documentado y aprobado
❑ Equipo comercial y resto de colaboradores informados
❑ Financiamiento del proyecto solicitado y aprobado.
Desarrollo
❑ Contactos de prospectos y/o visitas referencias de la industria
❑ Propuesta enviada al prospecto y cualquier revisión solicitada completada
❑ Contratos enviados al equipo legal del cliente potencial para su aprobación
❑ Fecha de cierre determinada.
Clausura
❑ Objeciones de prospectos y preguntas abordadas
❑ Tipo de producto/servicio apropiado seleccionado y aceptado
❑ Contrato firmado por el cliente
❑ Pidió permiso al cliente para usar como referencia o testimonio
❑ Pidió referencias al cliente.
Post-Cierre
❑ Venta reportada al gerente de ventas
❑ Orden procesada y cumplimentada
❑ Envió nota de agradecimiento al cliente
❑ Seguimiento para confirmar la satisfacción del cliente
❑ Resuelta cualquier duda o problema.
