El descremado de precios es una estrategia que las empresas con marcas sólidas suelen utilizar para maximizar las ganancias cobrando inicialmente el precio más alto posible. para un nuevo producto innovador y luego descontando gradualmente el precio con el tiempo para apuntar (desnatar) a segmentos de clientes más sensibles al precio del mercado. mercado. Si se hace con éxito, la empresa puede recuperar rápidamente los costos de llevar el nuevo producto al mercado antes de que llegue la competencia. Pero, ¿el descremado de precios es una buena estrategia de fijación de precios para su negocio?
Desnatado de precios en la industria tecnológica
El descremado de precios es una práctica rutinaria en la industria de la tecnología, donde la vida útil de los productos es limitada y los ciclos de actualización son cortos. Las empresas como Apple, que tienen una base de clientes muy leales, pueden darse el lujo de cobrar los precios más altos por los nuevos productos lanzados sabiendo que las legiones de los fanáticos más fanáticos de Apple los comprarán independientemente de costo. Luego, los precios se reducen gradualmente con el tiempo a medida que el producto alcanza la etapa de madurez.
Por ejemplo, el Apple iPod classic fue lanzado en 2002 a un precio de $399. En 2003 el precio se redujo a $299 y luego a $249 en 2005. A medida que se lanzaba cada nueva generación de iPod, se reducía el precio de la versión anterior.
Ventajas de la reducción de precios
El principal beneficio de usar una estrategia de descremado de precios es recuperar más rápidamente los costos de investigación y desarrollo (I+D) de nuevos productos. Por ejemplo, el costo de desarrollar un nuevo medicamento recetado, incluida la I+D, los ensayos de prueba y la aprobación de la FDA, puede superar los $2 mil millones.
El descremado de precios funciona bien para las empresas que tienen una marca muy fuerte y una reputación de calidad. Los consumidores leales, adinerados y conscientes del estatus suelen estar felices de ser los primeros en adoptar productos de compañías como Porsche o Mercedes, por ejemplo, independientemente del precio.
Desventajas de la reducción de precios
Los nuevos productos que tienen un precio elevado y se comercializan intensamente como "innovadores" generan grandes expectativas entre los consumidores y si el el producto no está a la altura de las expectativas el alto precio inicial puede convertirse rápidamente en un lastre para las ventas y potencialmente en una mancha en el marca. Por ejemplo, Google Glass se introdujo en el mercado con bombos y platillos y con un precio de 1.500 dólares, pero se convirtió en uno de los peores fracasos de productos de la historia, ya que los usuarios descubrieron que era estéticamente poco atractivo y no tenía un claro objetivo.
Los altos precios iniciales también alientan a los competidores a aumentar los lanzamientos de sus productos para ganar o retener el mercado. compartir: sea testigo de Apple y Samsung, que constantemente se superan mutuamente con nuevos lanzamientos de teléfonos móviles y tabletas
La estrategia de descremar constantemente los precios de los nuevos productos también puede volverse menos efectiva con el tiempo a medida que los consumidores se sintonizan con la práctica y menos dispuestos a pagar mucho dinero por un producto que saben que pueden comprar en unos pocos meses por un precio reducido precio.
¿Es legal la reducción de precios?
El descremado de precios en sí mismo no es ilegal, pero puede interpretarse como poco ético en ciertos casos. Las compañías farmacéuticas a menudo son acusadas de aumentar los precios de medicamentos que salvan vidas u otros medicamentos importantes que se comercializan y venden a precios exorbitantes hasta que expiran las patentes, después de lo cual los precios se reducen considerablemente cuando la competencia entra en escena. mercado. Los gobiernos de los EE. UU. y de otros lugares han amenazado con frecuencia con tomar medidas enérgicas contra las prácticas de fijación de precios de la industria farmacéutica.
Las empresas que aplican con demasiada rapidez grandes descuentos en los precios también pueden provocar la ira de los clientes y desencadenar relaciones públicas. reacción violenta, como lo hizo Apple en 2007 al reducir el precio del iPhone en un 33 por ciento solo dos meses después del producto inicial liberar.
Estrategias de precios alternativos
Desnatado inverso de precios: Las aerolíneas a menudo utilizan el descremado de precios inverso anunciando inicialmente un número limitado de asientos a un precio bajo, y luego subiendo el precio. precio incrementalmente a medida que se toman más asientos y el vuelo finalmente se reserva por completo (en la práctica, esto es aún más complejo, ya que las aerolíneas utilizan software sofisticado para ajustar dinámicamente sus precios en tiempo real para mantener una alta utilización de la capacidad y maximizar ingresos).
Precios de penetración: Para ingresar a un mercado altamente competitivo y sensible a los precios, las empresas a menudo utilizan la fijación de precios de penetración. un precio bajo inicial para un producto o servicio para llamar rápidamente la atención sobre su negocio y construir un cliente base. Los proveedores de servicios de telefonía e Internet suelen utilizar esta estrategia al ofrecer precios iniciales bajos para atraer a los clientes a dejar a los competidores. Las compañías de tarjetas de crédito hacen lo mismo al ofrecer bajas tasas de interés iniciales a los nuevos clientes.
Precio del paquete: Las empresas a menudo ofrecen descuentos en grupos de productos o productos con servicios para atraer clientes. Por ejemplo, las compañías telefónicas suelen combinar el servicio de Internet con una suscripción telefónica a un precio más bajo que el costo individual de cada servicio. Los fabricantes de software tienden a agrupar aplicaciones que comparten funciones en conjuntos (como el conjunto de productos de Microsoft Office).
