El marketing es el proceso de comunicarse con sus clientes para persuadirlos de que compren sus productos o servicios. Este tipo de comunicación requiere entender su necesidades de los clientes y presentando una solución que solo usted puede ofrecer.
Los fundamentos de la comercialización
El marketing para su pequeña empresa se compone de una variedad de estrategias que puede utilizar para comunicarse y persuadir a los clientes. Estos pueden incluir publicidad paga, apariciones en eventos, relaciones públicas campañas, tráfico en línea, redes sociales, promociones por correo electrónico y más.
Cada una de estas herramientas de marketing se conecta con un tipo diferente de cliente, llega a un número diferente de personas y su ejecución cuesta una cantidad diferente. Como resultado, cada negocio necesitará una combinación diferente de herramientas para crear una estrategia de marketing efectiva. Esto se conoce como su negocio' mezcla de marketing.
Una combinación de marketing efectiva conduce al crecimiento del negocio, que puede ocurrir de cuatro maneras:
- Adquirir más clientes.
- Persuadir a cada cliente para que compre más productos.
- Persuadir a cada cliente para que compre productos más caros o aumentar las ventas de cada cliente.
- Persuadir a cada cliente para que compre productos más rentables.
Cada una de estas opciones aumenta sus ingresos y ganancias. Los tres últimos, sin embargo, todos dependen del primero. Antes de que pueda persuadir a los clientes para que cambien sus patrones de compra, primero debe adquirir esos clientes.
La importancia del mercado objetivo en el marketing de pequeñas empresas
La adquisición de clientes depende de conocer y comprender su mercado objetivo.
Para cualquier negocio, solo una parte de la población compradora se convertirá en clientes. El marketing efectivo debe hablar directamente de las preocupaciones, necesidades y valores de este mercado objetivo. De lo contrario, perderá tiempo, dinero y otros recursos tratando de atraer consumidores que nunca se convertirán en sus clientes.
La demografía de su mercado objetivo afectará cada elección que haga en su comercialización. Comprender a sus clientes lo ayudará a responder preguntas sobre sus opciones de marketing, como:
- ¿Qué lenguaje debe usar en sus anuncios, eslóganes, lemas y otros mensajes?
- ¿Qué plataformas de medios debe utilizar para la publicidad?
- ¿A qué palabras clave apuntará en su contenido web y optimización de motores de búsqueda?
- ¿Hay otras empresas u organizaciones con las que pueda asociarse?
- Hay patrocinio o opciones de alcance comunitario que atraerán la atención y la buena voluntad de sus clientes?
- ¿Debería ofrecer ventas, promociones o descuentos?
- ¿Cómo interactuará con los clientes para realizar ventas y distribuir sus productos?
Para cada una de estas opciones de marketing, comprender a su cliente objetivo lo guiará para tomar decisiones efectivas. Si tiene problemas para responder a alguna de estas preguntas, es posible que deba realizar una investigación de mercado. Esto lo ayudará a comprender mejor su mercado objetivo, lo que luego informará sus elecciones de marketing.
Presentación de su propuesta de valor
Una vez que sepa quiénes son sus clientes objetivo y cómo llegará a ellos, debe presentarles su propuesta de valor, a veces denominado como propuesta única de venta o USP.
Esta declaración es el núcleo tanto de su negocio como de su comercialización. Es una promesa que hace a sus clientes que describe lo que ofrece, cómo se beneficiarán los clientes y por qué usted es la mejor empresa para elegir.
La creación de una propuesta de valor sólida depende de la comprensión no solo de sus clientes, sino también de su competencia. Para convencer a los clientes de que lo elijan a usted en lugar de a un competidor, debe demostrar el beneficio que solo usted puede brindar. Este beneficio puede tomar muchas formas, como accesibilidad, precio, estado o valor.
Una vez que haya definido su propuesta de valor, debe ser el núcleo de cada mensaje de marketing que comunique a los clientes.
Comercialización de pequeñas empresas con un presupuesto
La mayoría de las pequeñas empresas trabajan con un presupuesto de marketing limitado. A diferencia de las grandes empresas, que pueden darse el lujo de probar múltiples estrategias de marketing costosas para encontrar la mejor, las pequeñas empresas deben ser creativas y cuidadosas con sus elecciones de marketing.
Además de la publicidad tradicional, tanto en línea como fuera de línea, las pequeñas empresas pueden usar tácticas de marketing efectivas y conscientes del presupuesto, como:
- Solicitar a los proveedores o asociados que participen en la publicidad cooperativa.
- Envío de referencias de clientes existentes e incentivos de compra.
- Usar sitios web como HARO para aparecer en los medios y posicionarte como un experto en tu campo.
- Aprovechar eventos locales para interactuar con posibles clientes dentro o fuera de su lugar de trabajo.
- Patrocinar un evento, un equipo deportivo o una campaña benéfica.
Otra forma efectiva de comercializar una pequeña empresa dentro de las limitaciones presupuestarias es crear un programa completo que combine las actividades de ventas con sus tácticas de marketing. La combinación de los dos disminuirá los gastos de marketing de su bolsillo y agregará una interacción valiosa con sus posibles clientes y clientes. Esta interacción le proporcionará información sobre sus necesidades, preocupaciones y valores.
Dondequiera que elija gastar su presupuesto de marketing, cree una forma de realizar un seguimiento de cada campaña con herramientas como anuncios codificados, páginas de destino dedicadas o números de teléfono, o simplemente preguntando a los prospectos dónde escucharon sobre usted. Esto le permite determinar cuándo un táctica de marketing deje de funcionar y reemplácelo con una estrategia más efectiva.
