La negociación en el proceso de compra abarca el período desde que se realiza la primera comunicación entre el comprador comprador y el proveedor hasta la firma final del contrato. La negociación puede ser tan simple como tratar de obtener un descuento en una caja de guantes de seguridad hasta las complejidades de las grandes compras de capital.
Un profesional de compras debe aspirar a tener éxito en sus negociaciones con los proveedores para obtener el mejor precio con las mejores condiciones para cada artículo que compra.
Base de proveedores más pequeña y contratos a largo plazo
El proceso de negociación se ha convertido en un sector más importante en el proceso de la cadena de suministro, ya que las empresas buscan reducir sus gastos al mismo tiempo que aumentan su poder adquisitivo. Esto significa que los profesionales de compras tienen que negociar tarifas cada vez mejores con los proveedores mientras mantienen o aumentan la calidad y el servicio.
En el pasado, las empresas tenían una larga lista de proveedores a los que comprarían diferentes artículos que requerían recursos de compra para dedicar un tiempo limitado a negociar los precios más bajos. La mejor solución disponible era comparar los precios de lista de los catálogos y seleccionar el proveedor en función de esa información. La tendencia durante la última década ha sido racionalizar la base de proveedores y celebrar acuerdos a largo plazo con un solo proveedor. Esto ofrece a las empresas la posibilidad de negociar precios significativamente más bajos para los artículos que estaban comprando a varios proveedores independientes.
Los proveedores son socios
El énfasis en la negociación pasó del escenario de precio más bajo a negociar con menos proveedores para obtener el precio más bajo con el mejor servicio, calidad y condiciones. El objetivo de las empresas era reducir el gasto general en lugar de negociar el precio más bajo con un gran número de proveedores, lo que no dio el mejor resultado general.
Los contratos a largo plazo negociados con una base de proveedores más pequeña han producido más una relación de socios entre el comprador y el proveedor. La relación puede volverse menos adversaria, lo que beneficia al comprador y al vendedor. En una relación de tipo socio, el comprador alentará al proveedor a aumentar la calidad y el servicio, y el vendedor sabe que al hacer esto la asociación continuará con un contrato renovado con garantía ventas.
Negociación o RFQ
Los departamentos de compras no gubernamentales continúan ofreciendo a una variedad de proveedores precalificados una solicitud de cotización (RFQ) para los artículos o servicios que desea comprar. El proceso de licitación competitiva puede generar una variedad de ofertas y condiciones que el departamento de compras evaluará y luego adjudicará al negocio. Esto puede o no implicar algún tipo de negociación.
La mayoría de los negocios negociados involucrarán artículos o servicios que no necesariamente se pueden definir mediante una RFQ. El departamento de compras y el vendedor negociarán más que un precio. La negociación generalmente cubrirá lo que se va a fabricar o cuál es el alcance del servicio que se va a proporcionar. proporcionado, la garantía, los servicios de transporte, asistencia técnica, embalaje alternativo, pago planes, etc
La compra de artículos o servicios de un costo significativo requerirá largas negociaciones para llegar a un contrato final.
Los profesionales de compras están obligados a participar en este tipo de negociación para garantizar que sus empresas obtengan el mejor precio con el términos más favorables, y es posible que el personal deba recibir capacitación en métodos de negociación a medida que se vuelve más común en un entorno económico difícil. clima.
Objetivos de negociación
El personal de compras debe entrar en todas las negociaciones con objetivos claramente definidos. Sin tener objetivos se eleva significativamente la posibilidad de que el profesional de compras ceda en precio, calidad o servicio. El negociador debe entablar conversaciones con el proveedor con los objetivos precisos que desea lograr para su empresa.
El objetivo no debe ser absoluto y debe permitir cierta flexibilidad. Sin embargo, el negociador también debe asegurarse de no desviarse de los objetivos y permitirse negociar en áreas que no fueron parte de la discusión. Por ejemplo, un negociador puede haber trabajado con el proveedor en sus objetivos de precio y servicio, pero no en calidad. Cuando el proveedor comienza a discutir la calidad, el negociador debe abstenerse de cualquier acuerdo en el que no tengan un objetivo establecido.
La negociación es una parte importante del papel del profesional de compras. Es una habilidad que se aprende, y la capacitación puede ayudar al personal de compras a comprender lo que se necesita al negociar con los proveedores.
