La exportación indirecta significa vender a un intermediario, quien a su vez vende sus productos directamente a los clientes o a mayoristas importadores. El método más sencillo de exportación indirecta es vender a un intermediario en su propio país. Al vender mediante este método, normalmente usted no es responsable de cobrar el pago al cliente extranjero, ni para coordinar la logística de envío.
Sociedades Gestoras
Una empresa de gestión de exportaciones (EMC) es uno de esos intermediarios. Uno bueno actuará en todos los aspectos como una extensión global de su presencia de ventas y servicios, más o menos lo que intenta hacer en nombre de un fabricante. Las EMC ofrecen una amplia gama de servicios, pero la mayoría se especializa en exportar una gama específica de productos a una base de clientes bien definida en un país o región en particular. Por ejemplo, una EMC podría especializarse en exportar software comercial de computadoras personales a clientes institucionales educativos en países de Asia y el Pacífico.
Una EMC está altamente orientada al mercado y representa su producto junto con los productos no competidores de otras empresas como parte de su propia "línea de productos" de importación dirigida a la base de clientes que han creado. Generalmente, EMC compra el producto a un fabricante y aumenta el precio para cubrir sus ganancias. Se llama acuerdo de compra-reventa.
Otras estructuras de compensación comunes utilizadas por las EMC incluyen comisión y compra y reventa, tarifa inicial o de proyecto únicamente, tarifa más comisión o tarifa más comisión y compra y reventa. Un EMC llevará a cabo todos los aspectos de la transacción de exportación:
- Identificar mercados internacionales para su producto o servicio.
- Localizar clientes en el extranjero
- Organizar relaciones de agente/distribución
- Preparar, negociar y manejar todas las comunicaciones, documentación y logística de envío.
- Exponiendo en ferias internacionales
- Viajar al extranjero para reunirse con clientes potenciales.
- Establecer canales de distribución adecuados
Encontrar un buen EMC no es tan difícil. Una buena búsqueda en Internet puede ayudarte a acceder a una lista. Para cada empresa que cotiza en bolsa, tome nota de cuánto tiempo llevan en el negocio, la cantidad de empleados, los productos en los que se especializan y los países a los que exportan. Inicie su selecta lista de empresas que exportan productos similares al suyo. Luego consulte lo siguiente para obtener más referencias para agregar a su lista:
- Una asociación comercial local con enfoque internacional. Asista a algunas reuniones y hable un poco: es probable que alguien conozca un EMC o incluso administre el suyo propio.
- La división internacional de su banco. Es probable que tengan información privilegiada sobre qué empresas tienen buena reputación y les va bien.
- Como siempre, puede confiar en su cámara de comercio local o en su centro de asistencia para pequeñas empresas. Generalmente saben quién ha estado en el negocio del comercio de exportación durante algún tiempo. Como mínimo, pueden indicarle un buen directorio de exportación en línea.
- transitarios y los expertos en logística también podrían proporcionarle los nombres de los EMC que utilizan su servicio, pero debido a que usted Probablemente no haya realizado una venta en este momento, probablemente no tenga una relación laboral con una empresa de transporte. compañía. Pregúntele a alguien que conozca que utilice regularmente un agente de carga o una empresa de transporte internacional acreditada.
- Nuevamente, su primer y posiblemente último recurso es buscar en Internet listados bajo "Empresas comerciales de exportación" o "Empresas de gestión de exportaciones".
Companías comerciales
También puede utilizar los servicios de una empresa comercial de exportación (ETC). Las ETC son prácticamente idénticas a las EMC, pero tienden a funcionar más impulsadas por la demanda, por lo que la demanda del mercado los obliga a comprar productos básicos específicos. Por lo general, tienen clientes de larga data para quienes obtienen productos de forma regular.
Por ejemplo, es posible que un cliente les solicite encontrar un proveedor de guisantes dulces enlatados que pueda proporcionar veinte contenedores al mes durante un número determinado de meses. Luego, la ETC buscará un fabricante de buena reputación que pueda atender la demanda a un precio económico y luego organizará el transporte de los productos hasta el cliente.
Puede localizar un buen ETC a través de los mismos canales recomendados anteriormente para encontrar un EMC. Continuando con los métodos de exportación indirecta, aquí exploramos otras opciones de intermediarios de exportación. También ofrecemos los pros y los contras de utilizar un intermediario de ventas de exportación.
Intermediarios
La exportación indirecta también puede implicar vender a un intermediario en el país donde desea realizar transacciones comerciales, quien a su vez vende sus productos directamente a clientes u otros. distribuidores importadores (mayoristas). En estas circunstancias, no sabrá quiénes son sus consumidores finales. Al vender mediante este método, normalmente usted es responsable de cobrar el pago al cliente extranjero y de coordinar la logística de envío.
En algunos casos, el agente extranjero puede solicitar que se le permita manejar el envío, generalmente porque reciben tarifas de transporte especiales de transportistas con quienes han realizado negocios de volumen durante años. En este caso, deberá hacer arreglos para que la carga esté lista para la fecha de envío. Aún debe cobrar el pago del cliente, pero su participación real en la transacción es mínima. Es casi tan fácil como una venta nacional.
Ventajas
- Es una manera casi libre de riesgos de comenzar.
- Exige una participación mínima en el proceso de exportación.
- Le permite continuar concentrándose en su negocio nacional.
- Usted tiene responsabilidad limitada por los problemas de marketing de productos: ¡siempre hay alguien más a quien señalar con el dedo!
- Aprende sobre la marcha sobre marketing internacional.
- Dependiendo del tipo de intermediario con el que esté tratando, no tiene que preocuparse por el envío ni por otra logística.
- Puede probar en campo sus productos para determinar su potencial de exportación.
- En algunos casos, su agente local puede responder preguntas técnicas y brindar el soporte necesario para el producto.
Desventajas
- Tus ganancias son menores.
- Pierdes el control sobre tus ventas al exterior.
- Muy rara vez se sabe quiénes son sus clientes y, por lo tanto, se pierde la oportunidad de adaptar sus ofertas a sus necesidades cambiantes.
- Cuando visita, está a un paso de la transacción real. Te sientes fuera del circuito.
- El intermediario también podría estar ofreciendo productos similares al suyo, incluidos productos directamente competitivos, a los mismos clientes en lugar de brindar una representación exclusiva.
- Su perspectiva a largo plazo y sus objetivos para su programa de exportación pueden cambiar rápidamente, y si ha puesto su producto en manos de otra persona, es difícil redirigir sus esfuerzos en consecuencia.
Aprovechar sus bienes o servicios es otra opción viable de exportación indirecta. Con este método, permite que otra empresa no competidora, que ya cuenta con una base de clientes y distribución, pueda vender el producto o servicio de su empresa además del suyo propio, brindándole acceso inmediato al mercado extranjero a un precio nominal gastos. Si no tiene intención de vender directamente, este proceso funciona de maravilla.
Pensamientos finales
Sólo usted puede determinar qué estrategia de exportación se adapta a sus necesidades. Su elección dependerá de sus objetivos, sus recursos disponibles y el tipo de negocio que dirige. Se recomienda que elija el método que le resulte más cómodo y le permita concentrarse en sus prioridades comerciales para que no desperdicie su energía preocupándose de que algo no esté bien laboral. Pero al mismo tiempo muchos creen que exportación directa es la única manera de maximizar el control, las ganancias y la presencia en el mercado.
Si está dos o tres veces alejado de una relación directa con sus clientes, piense dos veces cómo podría llegar a ellos directamente. Después de todo, el nombre del juego global es generar su red de relaciones con los clientes. Cuanto antes comience a construir esta base, antes tendrá un negocio floreciente de importación/exportación.
