Las ventas son un juego de números. Cuantos más clientes potenciales llegue, más ventas probablemente obtendrá, pero esto no significa que pueda ignorar la calidad en favor de la cantidad. A medida que mejore sus llamadas en frío, es posible que tenga que hacer menos llamadas para conseguir suficientes citas para cumplir con su cuota de ventas, o incluso superarla. A continuación se ofrecen algunos consejos de venta telefónica que le ayudarán a perfeccionar el arte.
Capte su atención en 15 segundos o menos
Quince segundos: ese es el tiempo que tiene antes de que su cliente potencial se dé cuenta de que se trata de otra pésima visita de ventas. Si en realidad no te cuelgan, aquí es donde dejan de escucharte. Tal vez todavía tengan el teléfono en la oreja, pero su perro acaba de robar el juguete favorito de sus hijos y usted es lo último en lo que piensan.
Su declaración de apertura debe captar su atención y darles una razón para seguir escuchando. Debería hacerles pensar: "Está bien, puedo comprar otro juguete más tarde". Quiero oir esto."
Crear emoción
Piense en esta mentalidad: tiene un producto fantástico que mejorará enormemente la vida de sus clientes. Estás a punto de darle un gran regalo a la persona al otro lado de la línea contándole acerca de este maravilloso producto. Asegúrate de que la energía y el entusiasmo se transmitan en tu tono de voz, pero no exageres. Hablar como un vendedor ambulante de carnaval puede desanimarlos. Intente conversar, como si estuviera compartiendo un gran consejo con su mejor amigo mientras toma un café.
Refleja la perspectiva
Las personas se sienten más cómodas tratando con otras personas que son como ellos. Anota algunas palabras o frases que tu cliente potencial utilice mientras hablas. Ahora incorpórelos a su discurso. Sí, esto implica un poco de multitarea, pero valdrá la pena. Intente igualar también el volumen, la velocidad y el tono de voz de su cliente potencial, pero no hasta el punto de caricaturizarlo. Si cruzas esa línea, te vuelves insultante. Venta perdida.
Usa su palabra favorita
Los estudios han demostrado que la palabra favorita de una persona es su propio nombre, así que obtenga el nombre de su cliente potencial lo antes posible y anótelo. Ahora úsalo al menos tres veces durante la llamada. Puede parecer una tontería, pero esto le ayudará a establecer una buena relación con su cliente potencial.
No aceptes un no por respuesta
Muchos prospectos dirán reflexivamente "No estoy interesado" o "Estoy ocupado" en el momento en que se dan cuenta de que acaban de levantar el teléfono para una llamada en frío. Te cerrarán antes de escuchar lo que tienes para ofrecer. No cuelgues. En su lugar, haga una pregunta abierta, algo que impulse la conversación. Elija una pregunta que haga que su cliente potencial se detenga y piense antes de desconectarse. Las posibilidades incluyen "¿Cuál es tu mayor problema en este momento?" o "¿Cuáles son tus objetivos?"
Usa la emoción
Inspire emociones en su cliente potencial: sentimientos felices por su producto, malos sentimientos por no tenerlo. Contar historias es muy eficaz, así que incluye una o dos anécdotas sobre tus otros clientes y cómo tu producto mejoró sus vidas.
Proporcionar valor
Ofrezca a su cliente potencial algo útil, incluso si no termina comprando su producto. Esto puede variar desde una muestra gratuita hasta un período de prueba sin condiciones. Darle algo de valor a su cliente potencial crea la sensación de que le “deben algo”.
Cerrar todos los prospectos
Como último recurso, solicite un mejor momento para volver a llamar. Es posible que realmente hayas llamado en el momento exacto en que Labrador se fue con el Frisbee del niño de la persona. Saben que les espera una noche miserable si no la recuperan. Esto lo lleva al último lugar en su lista de tareas pendientes. Si no tiene la oportunidad de hacer su presentación por teléfono, intente averiguar cuándo puede volver a llamar o, mejor aún, reunirse con ellos en persona para hacer una presentación completa.
Finalizar la llamada
Cierra todas las llamadas, incluso si el cliente potencial parece completamente desinteresado. No cuelgues simplemente. Desee al cliente potencial un buen día. Realmente no tienes nada que perder y mucho que ganar. Es posible que sean más receptivos a su llamada si decide establecer contacto nuevamente.
