Comprender cómo comercializar correctamente es un desafío para muchos minoristas. Lo que parece sencillo para los compradores no lo es tanto cuando eres el responsable de mover el producto.
Los conceptos básicos de comercialización pueden ser un desafío, especialmente cuando algunos minoristas no saben exactamente qué significa el término en la práctica. Si no tiene una definición de trabajo clara, es difícil tener éxito en la comercialización de su tienda y obtener ganancias.
¿Qué es la comercialización?
El merchandising es simplemente la promoción y venta de productos en una tienda. Este término abarca muchas estrategias diferentes, pero hay cinco aspectos básicos que debes dominar como minorista: cómo presentarlo, cómo ponerle precio, cómo ofrecer múltiples categorías, cómo deshacerse de él en unos meses y cómo asegurarse de que se ajuste a las necesidades de sus clientes. estilos de vida.
También debes reconocer que estás atendiendo a un porcentaje cada vez mayor de compradores millennials y de la Generación Z, que se centran en las siguientes cosas:
- Prefieren métodos de comercialización que les permitan tocar y sentir.
- A menudo prefieren comprar en tiendas que en línea, pero sólo si se comercializan de una manera que les resulte atractiva.
- Valoran el merchandising mucho más que sus generaciones predecesoras.
Siendo este el caso, tiene sentido enfatizar y mejorar el merchandising en su tienda. Si bien el merchandising siempre ha sido importante, la nueva prioridad que le otorgan estos compradores hace que estas cinco reglas sean su nuevo libro de texto.
1. Presentar productos estratégicamente
Un gran merchandising implica tener lo que el cliente quiere comprar, en el momento en que quiere comprarlo, al precio que quiere pagar por ello y presentado de una manera que fomente la compra. La forma en que los clientes quieren comprar productos ha cambiado dramáticamente, desde el vendedor ambulante en la plaza del pueblo hasta la compra con un solo clic en Amazon. Pero los clientes en realidad no compran artículos especiales en Amazon; compran artículos básicos de todos los días, como bolsas de basura y tazas Keurig K para el café de la mañana.
¿Cómo quieren los clientes comprar sus productos especiales? Descúbrelo e inclúyelo en tu estrategia de comercialización. Independientemente de los productos que venda, puede hacerlos más atractivos y accesibles con una comercialización específica. Los clientes solían contentarse simplemente con tocar y sentir la mercancía. El cliente de hoy ha sido capacitado para interactuar. Asegúrese de que sus exhibidores incluyan una forma para que el cliente "experimente" el producto.
2. Experimente con los precios
El precio juega un papel importante en la comercialización, pero no existen fórmulas establecidas. La regla básica es que cuanto mayor sea el precio, más lento será el ritmo de venta. Sin embargo, es posible que esta regla no se aplique a su tienda y deberá experimentar para descubrir qué reglas de precios se aplican.
Si compra algo al por mayor por $5,00, es posible que deba venderlo a $10,99 para obtener ganancias. Pero puedes empezar con un marcado inicial a $ 11,99, luego baje a $ 10,99 y vea si eso realmente afecta la tasa de venta. No lo sabrás a menos que experimentes. Fijar precios no tiene por qué ser difícil, sólo hay que probar el terreno cambiando los precios y haciendo un seguimiento de las ventas para determinar lo que los clientes están dispuestos a pagar.
3. Oferta 3 categorías de mercancías
Piense en su mercancía tal como existiría en una curva de campana. En el lado derecho de la curva se encuentran mercancías caras y prestigiosas que representan el 10% de los productos de su tienda. Cada tienda necesita estos productos, incluso si los clientes no siempre los compran, porque "sorprenden" a los clientes.
En el lado izquierdo de la curva se encuentra la mercancía promocional, que también representa el 10 por ciento de los productos de su tienda. Toda tienda minorista también necesita estos productos, aunque no generen muchos beneficios, porque también "sorprenden" a los clientes.
En el medio de la curva se encuentran los productos básicos que generan mayores ganancias.
Aunque la mayor parte de sus ganancias provienen de la mercancía del medio, los clientes hablan principalmente de los productos del lado izquierdo y derecho. Esta es la razón por la que los minoristas que eliminan los productos de gama alta y baja están cometiendo un error al no darse cuenta. potencialmente están eliminando los productos que generan publicidad de boca en boca para sus negocio.
No se deshaga de los productos sólo porque no generan grandes ganancias. Evalúe cómo esos productos hacen que su tienda sea la experiencia adecuada para su cliente. Aunque estos productos no se venden al mismo ritmo que otros, su presencia es parte de su marca como líder en su espacio minorista.
4. La mercancía debería durar 3 meses.
Después de 90 días, un minorista debe deshacerse de su mercancía. ¿Por qué? Porque las temporadas duran tres meses y los hábitos de consumo de artículos especiales siguen las tendencias estacionales. Esto puede cambiar si usted es una tienda grande y de gran volumen que necesita sólo unas dos semanas de mercancía en un momento dado. Pero si es un minorista especializado, debe tener el equivalente a tres meses.
5. Centrarse en los estilos de vida de los clientes
Si bien el merchandising tiene todo que ver con los productos que vendes, tiene aún más que ver con el cliente que esta comprando tus productos. Y no sólo son importantes los datos demográficos, sino también la psicografía o lo que algunos llaman marketing de estilo de vida.
Consideremos la tienda Tommy Bahama, que no necesariamente se dirige a un grupo demográfico o a una edad específica, sino a un estilo de vida: los tipos de ideas, filosofías y experiencias de vida deseadas por su "tribu". Urban Outfitters y Anthropologie también dan claros ejemplos de este tipo de comercialización. Anthropologie entiende especialmente la idea de que si conoces a tu tribu, puedes venderles muchas Artículos de la misma tienda, incluso artículos que no necesariamente encajan, como ropa y cajones de cocina. tira.
