No importa lo que vendas, cada venta sigue aproximadamente el mismo patrón de siete pasos. Los vendedores no siempre piensan en términos de etapas de una venta como eventos diferentes, pero, de hecho, lo son y todas son necesarias para avanzar en el proceso hacia una venta.
Dominar cada una de estas etapas es esencial si quieres tener éxito en las ventas. Si eres débil en una o más áreas, es posible que sobrevivas como vendedor, pero no prosperarás. La mayoría de los vendedores enfrentan desafíos crónicos en una o dos áreas, así que identifique sus puntos débiles y trabaje para mejorarlos para impulsar sus resultados de ventas.
Prospecto de clientes potenciales
La prospección se refiere al proceso de encontrar nuevos clientes potenciales. Su empresa podría encargarse de la primera parte de este proceso proporcionándole listas de clientes potenciales con las que trabajar, o podría ser responsable de buscar clientes potenciales por su cuenta.
Tenga en cuenta que un cliente potencial y un cliente potencial son dos cosas diferentes, aunque a menudo se usan indistintamente. Un cliente potencial es un contacto que no ha sido calificado. Una vez calificada como una venta potencial, se convierte en una perspectiva. Básicamente, la prospección consiste en encontrar clientes potenciales y luego calificarlos para convertirlos en prospectos.
Cuando se determina que un cliente potencial es un buen cliente potencial, puede ingresarlo en su proceso o embudo de ventas.
Es hora de utilizar esos clientes potenciales que recopiló en la primera etapa del proceso de ventas. Muchos vendedores prefieren hacer llamadas en frío por teléfono, pero también pueden visitarlos en persona, enviar correos electrónicos, utilizar las redes sociales o incluso enviar cartas de ventas por correo.
Cualquiera que sea el método que utilice para concertar citas, normalmente querrá concertar una cara a cara en lugar de intentar vender por teléfono o mediante mensajes. Podrá presentar mejor sus características y beneficios para satisfacer las necesidades de su cliente potencial y responder preguntas en persona. Además, es más fácil para las personas evitar su mensaje de ventas y decir "no" a través de un contacto no directo.
Normalmente, no querrás perder el tiempo con prospectos no calificados, por lo que debes tener una calificación básica en el momento de obtener el cliente potencial. Sin embargo, durante su cita, querrá calificarlos aún más. El etapa de calificación es confirmar que su cliente potencial está listo, dispuesto y capaz de comprar su producto. antes Pasas mucho tiempo intentando presentarle algo. Eso significa que tienen interés en lo que usted vende, tienen los recursos para comprarlo y tienen autoridad para realizar la compra.
Haz tu presentación
El presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas y probablemente es donde invertirá la mayor parte de su tiempo de preparación. Tenga en cuenta que no sólo está vendiendo su producto, sino también cómo su producto resolverá el problema de su cliente potencial. También se está vendiendo a sí mismo como una persona en quien confiar cuando se trata de encontrar una solución para su cliente potencial. Usted representa a su empresa, por lo que la apariencia cuenta. Viste la parte.
Abordar las objeciones del cliente potencial
Puede resultar preocupante escuchar las inquietudes de un cliente potencial; sin embargo, las objeciones pueden ser en realidad una señal positiva porque significan que su cliente potencial está interesado en lo que usted ofrece. Los clientes potenciales no hacen preguntas ni indican inquietudes a menos que estén considerando comprar.
Cuando haya hecho su presentación, respondido las preguntas de su cliente potencial y abordado sus objeciones, es hora de solicitar la venta. Esta es la segunda etapa del ciclo de ventas más descuidada, lo cual es triste dado que es una de las más importantes.
Cerrar significa que usted solicita la venta o cualquiera que sea el siguiente paso en su proceso. No puede esperar que sus prospectos saquen sus billeteras con entusiasmo.
Muchas personas sienten que pedir la venta es agresivo, pero se puede hacer sin resultar desagradable. Si ha demostrado que su producto o servicio es exactamente lo que el cliente potencial necesita y ha sido servicial y amigable, conseguir la venta será el siguiente paso lógico. Hay una variedad de técnicas de cierre tales como el cierre presuntivo, cierre de pregunta ("¿Quieres dos o tres?" o "¿Lo quieres en rojo o azul?"), y cierre de ahora o nunca ("Este precio especial termina mañana").
Solicite referencias
Solicitar referencias es sin duda el paso que más comúnmente se descuida. Muchos vendedores se sienten tan aliviados de conseguir una venta que cogen sus cosas y salen corriendo por la puerta lo antes posible por temor a que el cliente potencial cambie de opinión.
En su lugar, cierre la venta gradualmente. Reiterar los grandes beneficios que va a obtener el comprador. Entregue al cliente su tarjeta de presentación. Pregúnteles si conocen a alguien más que pueda estar en el mercado de los bienes o servicios que usted ofrece.
Tenga en cuenta que puede solicitar referencias incluso a clientes potenciales que digan que no.
¿Comprarán todos sus prospectos? No. Pero eso no significa que la venta se pierda. No querrás convertirte en una plaga, pero a veces un "no" hoy podría ser un "sí" dentro de un mes. Por esa razón, debes tener un sistema para mantenerte en contacto con tus prospectos. Además, sus clientes potenciales no pueden ser una fuente de referencias, por lo que no es necesariamente una pérdida de tiempo si su cliente potencial no compra.
Si su cliente potencial compra, asegúrese de hacer un seguimiento con él también para asegurarse de que esté satisfecho con la compra y responder cualquier pregunta.
Alcanzar el éxito en las ventas no tiene por qué ser complicado ni aterrador. Comprender y utilizar estos pasos ayudará a guiar a su cliente potencial a través del proceso de ventas.
