Uno de los aspectos clave que debe tener un buen negociador de contratos es la confianza. Al liderar negociaciones contractuales, debe demostrar que está bajo control y que está convencido de las cuestiones que defiende. Mantener tus objetivos claros mientras escuchas a los demás es vital para ser visto como una autoridad en un tema en particular.
Da un paso atrás y trata de comprender qué se puede lograr. Al establecer sus expectativas, debe realizar una lluvia de ideas al respecto y establecer metas lo suficientemente altas pero dentro de un marco realista. No espere ganar todas sus discusiones, así que prepárese para analizar qué cosas puede negociar al tomar decisiones. Existen ciertas técnicas que puede utilizar para decidir sobre determinados aspectos, pero asegúrese de comprender todas las opiniones antes de pasar a esta etapa.
Un paso adelante es un logro. Sin embargo, no es el objetivo final. Una vez que haya establecido y aprobado sus objetivos, nunca intercambie esos derechos ya adquiridos. Utilice esos mismos derechos para abrir otras puertas presentando similitudes y cómo ambos pueden obtener beneficios de ello.
¿Estás listo para ser desafiado? Su contraparte intentará presentar ideas de las que quizás nunca haya oído hablar, así que esté preparado para pensar y comprender el valor de incorporar esas nuevas ideas contractuales al contrato. Pensar fuera de lo común lo convierte en un excelente negociador, ya que puede ser visto como alguien que soluciona problemas y tiene la actitud correcta.
Es necesario establecer que todos los agentes incluidos en la negociación tengan los mismos derechos y estén todos en la misma posición. En el momento en que deje pasar esta oportunidad, se habrá quedado atrás y se encontrará en una posición difícil que podría impedirle negociar con éxito.
Comunicación es una característica clave que tienen los buenos negociadores. Mantener abiertos los canales de comunicación y brindar siempre diferentes formas de comunicarse. Hoy en día, existen múltiples formas de comunicarse con las partes interesadas del proyecto y asegúrese de incluir a todos los representantes autorizados en su comunicación. Sin embargo, no intentes hablar de puntos inútiles, ten un plan y síguelo.
¿Por qué estás negociando? Concéntrate en lo que quieres lograr y en lo que estás tratando de lograr. Para ser un negociador de contratos exitoso, deberá establecer los beneficios que recibirá la otra parte si se acepta su propuesta. Esos puntos deben explicarse e identificarse cuidadosamente, ya que podrían ser un punto crítico durante el proceso de negociación. Explique qué tan pronto se recibirán esos beneficios, cuándo comienzan, qué factores pueden cambiar esos beneficios y presente un panorama claro de todos los escenarios posibles.
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