Los líderes en pérdidas son bienes o servicios que se ofrecen con importantes descuentos (a veces por debajo del costo) para atraer clientes a una tienda y promover las ventas. Es una práctica tradicional que ha tenido mucho éxito, especialmente entre los grandes minoristas de descuento. La intención de esta estrategia de precios no es solo que el cliente compre el artículo en oferta líder en pérdidas, sino también otros productos que no tienen descuento.
En el comercio minorista, a esto se le ha llamado "clavar". Cuando comencé mi carrera minorista hace 30 años, solíamos poner el producto líder en pérdidas o "definitivo" en la portada del folleto. Siempre fue un producto a un precio ridículamente bajo. El término clavar evolucionó cuando los minoristas literalmente clavaban el producto en el estante para que no pudiera venderse. La idea es que un cliente entrara y luego el vendedor lo "acompañaría" a un artículo de mayor precio.
Ejemplos de líderes en pérdidas
Hay una variedad de líderes de pérdidas diferentes que se utilizan comúnmente. Un ejemplo es cuando una tienda ofrece muestras gratuitas de un artículo, por ejemplo galletas, mientras los clientes compran. La esperanza es que el cliente compre un paquete de galletas junto con otros artículos antes de salir de la tienda.
Las hojas de afeitar son otro ejemplo frecuente de líder en pérdidas. La mayoría de las maquinillas de afeitar se venden a bajo costo y vienen empaquetadas con algunas hojas de muestra. Pero cuando llega el momento de comprar cuchillas nuevas, los precios son elevados. Pero se piensa que el cliente ya ha comprado la afeitadora y necesitará comprar hojas de afeitar.
La tinta de impresora es otro buen ejemplo de líder en pérdidas; Muchas impresoras domésticas se venden con cartuchos de tóner o tinta de muestra incluidos. Los cartuchos de repuesto son donde gastará mucho dinero (a menos que quiera salir y comprar una impresora completamente nueva, lo cual la mayoría de la gente no hace).
Otros minoristas, como los concesionarios de automóviles, también utilizan esta práctica. Anuncian un precio increíble para un automóvil o camioneta, pero si miras de cerca, es solo ese artículo en existencia. Incluso incluyen el número de stock en el anuncio. Entonces, cuando llega un cliente, dice "lo siento, vendimos ese camión, pero tenemos estos otros para que los veas".
Cuándo utilizar el precio de pérdida líder
Si tiene un inventario que no se mueve o si tiene exceso de existencias de un artículo en particular, convertirlo en líder de pérdidas puede moverlo. Al reducir el precio de un artículo de este tipo, no sólo liberará espacio en los estantes y reducirá el inventario, sino que también aumentará el flujo de caja.
Si desea ser conocido por sus precios bajos, la estrategia de precios de líder en pérdidas le ayudará a asociar su negocio con esa creencia. Tenga en cuenta que la gente quiere productos de buena calidad por menos dinero y no basura. Usar líderes de pérdidas como herramienta de marketing puede ayudar a ganar nuevos clientes y aumentar las visitas posteriores. A la gente le gustan las gangas y probablemente volverá a comprar.
Una forma innovadora en que utilizamos los líderes de pérdidas en mis zapaterías fue mediante liquidaciones. Compraría liquidaciones de un proveedor y luego las pondría en el anuncio con un 75 % de descuento. Como estaban en liquidación, los compré con un 50 % de descuento sobre el precio mayorista, por lo que ofrecí esta increíble oferta, pero sin perder dinero.
Precauciones del líder de pérdidas
Puede haber éxito en la fijación de precios del líder en pérdidas, pero tenga en cuenta algunos obstáculos en el proceso. Si se hace incorrectamente, los líderes de pérdidas pueden hacer que la empresa pierda dinero. Además, no todos los fabricantes y proveedores permitirán que sus productos tengan un precio inferior al precio mínimo anunciado o inferior al que sus otros distribuidores venden el mismo artículo. Se llama Precios del mapa.
También está limitado o prohibido vender productos por debajo del costo en algunos estados. En los últimos años, han surgido demandas (no todas exitosas) que afirman que algunas estrategias de fijación de precios de líderes en pérdidas son equivalentes a prácticas comerciales ilegales.
Si decide seguir este camino, considere utilizar líderes de pérdidas sólo cuando esté claro que la pérdida de ganancias puede contrarrestarse con las ventas de otros productos o servicios. Evite hacer algo ilegal siguiendo buenas prácticas de fijación de precios. Asegúrese siempre de que haya una cantidad significativa del artículo en oferta en stock y utilice la frase "hasta agotar existencias" en todos y cada uno de los anuncios. Comprar cantidades mayores de lo normal a los proveedores puede permitirle un descuento por cantidad, lo que aumenta el margen sobre el precio con descuento.
Último consejo. Capacite a sus empleados. En verdad, usted no quiere vender al líder de pérdidas. Quiere vender un artículo de mayor precio o un artículo con mejor margen. Pero incluso si venden el producto líder en pérdidas, los complementos a las ventas, como accesorios, pueden compensar el margen perdido. Trabaja en las habilidades de venta de tus empleados y practica con ellos qué hacer cuando el cliente reemplaza al líder de pérdidas en tu tienda.
