Aunque es difícil comercializar para todos a la vez, sigue siendo inteligente saber exactamente quién compra productos orgánicos y qué propuestas pueden convencerlos de comprar más.
Hay muchos tipos diferentes de clientes orgánicos, desde los defensores acérrimos hasta los consumidores escépticos que a veces cambian de tema. Continúe leyendo para obtener más información sobre todos los variados grupos de clientes orgánicos.
Los distintos niveles de consumidores orgánicos
El panorama general del consumidor orgánico es difícil de visualizar porque es un grupo variado y a menudo quisquilloso. Afortunadamente, algunas organizaciones diferentes han analizado a los clientes orgánicos en general y tienen información que puede resultarle útil.
Un estudio de 2009 realizado por Hartman Group encontró que existen tres grupos demográficos clave de consumidores orgánicos. Incluyen:
- Consumidores periféricos (14% de los consumidores ecológicos). Estas son personas que están empezando a inclinarse por lo orgánico, pero no realizan ningún cambio de comportamiento significativo, lo que significa que todavía no compran productos orgánicos.
- Consumidores orgánicos de nivel medio. Estos constituyen la mayor parte de los consumidores orgánicos (65%). Son personas que no sólo están cambiando de actitud sino que también están cambiando de hábitos y comprando productos ecológicos.
- Consumidores principales. Este es un pequeño grupo (21%) de personas que están muy interesadas en lo orgánico. Muestran esta inversión tanto a través de su actitud como de su comportamiento. Estas personas hablan de productos orgánicos y compran productos orgánicos con frecuencia.
Más allá de estas subcategorías básicas, hay estudios que muestran que la educación, la salud, las finanzas, la cultura, la promoción, las cuestiones ambientales y mucho más dan forma a los consumidores orgánicos. En general, existen muchas razones diferentes por las que los consumidores compran o no productos orgánicos, como se destaca a continuación.
Consumidores de padres e hijos
La Academia Estadounidense de Pediatría (AAP) publicó sus hallazgos en 2012 sobre cómo los alimentos orgánicos benefician a los niños pequeños. Sin embargo, los padres han sido fanáticos de los alimentos orgánicos durante años, incluso antes de que la AAP aprobara los productos orgánicos.
Los informes más recientes muestran que las familias estadounidenses están adoptando cada vez más productos orgánicos en una amplia gama de categorías. El Asociación de Comercio Orgánico señala que un 81% de las familias con niños dicen que compran productos orgánicos al menos a veces. Cuando se les pregunta por qué compran productos orgánicos, los padres señalan razones como una mejor salud y el deseo de evitar pesticidas y fertilizantes tóxicos y persistentes. Otros padres buscan reducir la exposición familiar a organismos genéticamente modificados (OGM) y hormonas de crecimiento.
Los futuros padres también compran alimentos orgánicos con frecuencia. De hecho, aproximadamente una de cada 10 mujeres embarazadas dice comer alimentos orgánicos con regularidad. Además, algunas pruebas muestran que los niños criados con productos orgánicos pueden tener más probabilidades de convertirse en compradores orgánicos a largo plazo.
No importa cómo se mire, vale la pena centrar una buena cantidad de esfuerzos de marketing específicamente en los padres y sus hijos.
Consumidores nuevos y potenciales
Los clientes orgánicos potenciales son geniales porque, bueno, hay potencial para más ventas. Sin embargo, puede resultar difícil atraer nuevos clientes y mantenerlos como clientes debido a los precios ligeramente más altos y a la confusión sobre lo que realmente significa lo orgánico.
Para ganar nuevos clientes, la educación adecuada del consumidor es clave. Muchos clientes orgánicos potenciales son algo escépticos o simplemente no están seguros de qué buscar. Por ejemplo, muchos consumidores confunden etiquetas como "natural" y "fresco" con orgánicas, por lo que pueden estar comprando los productos equivocados, incluso si están interesados en los productos orgánicos. Otra investigación reciente muestra que los consumidores desconfían de los productos orgánicos, en cuanto a la Departamento de Agricultura de EE. UU. Sello orgánico como forma de subir los precios. Por supuesto, los productos orgánicos reales tienen muchos beneficios para el consumidor, pero si no se promueven esos beneficios, los consumidores no los conocerán.
A continuación se ofrecen algunos consejos que pueden ayudarle a centrarse en convertir a los clientes convencionales en clientes orgánicos habituales:
- Ofrecer a los clientes potenciales una guía de compra orgánica.
- Asegúrese de que sus clientes conozcan los beneficios de comprar productos orgánicos
- Ayude a los nuevos clientes a comprender por qué los productos orgánicos cuestan más
Consumidores de etiquetas vs. Consumidores de marca
Comercializar productos orgánicos en general (a diferencia de comercializar una marca orgánica específica) es complicado. distinción, pero vale la pena considerarla porque los consumidores orgánicos compran de manera diferente a los convencionales. consumidores.
Muchos compradores convencionales están muy apegados a marcas convencionales específicas. Por ejemplo, las personas que son grandes fanáticos de Honey Nut Cheerios se apegan estrechamente a esa marca. Debido a esto, tiene sentido que General Mills no comercialice con frecuencia "cereales en general", sino que en su lugar trabaja duro para publicitar Honey Nut Cheerios específicamente, porque están creando grandes fans para ese sencillo. marca.
Mientras tanto, muchos consumidores orgánicos nuevos o potencialmente nuevos no buscan marcas orgánicas específicas. En cambio, buscan productos orgánicos en general. Estos clientes no tienden a investigar qué marcas orgánicas son más éticas o más sostenibles. Sólo buscan esa etiqueta orgánica, simple y llanamente.
Incluso algunos compradores orgánicos a largo plazo son así. Por ejemplo, alguien siempre puede comprar leche, cereal o jugo de manzana orgánicos, pero no una marca específica de leche, cereal o jugo orgánico. Simplemente están buscando la mejor oferta que puedan conseguir y que aún tenga el sello orgánico del USDA. Teniendo esto en cuenta, tiene sentido asegurarse de que los clientes lo vean como una "empresa orgánica", en lugar de una empresa de "marca XYZ".
Aunque debería ser vista como una empresa orgánica, comercializar productos orgánicos en general es un error. Los consumidores orgánicos más informados y a largo plazo quieren ver cómo su marca específica es mejor que otras marcas orgánicas.
Puede comercializar para ambos grupos al mismo tiempo. Una vez que los clientes sepan que usted está certificado como orgánico, asegúrese de que también sepan por qué es diferente y mejor que todos los demás productos orgánicos con ideas afines que existen. Organic Valley es una empresa que ha encontrado este equilibrio. La empresa promueve los productos orgánicos en general y, a menudo, comercializa los numerosos beneficios orgánicos entre los consumidores, lo que atrae a nuevos consumidores orgánicos. Más allá de eso, Organic Valley ha logrado posicionarse como una marca orgánica sustentable que apoya a las granjas familiares más pequeñas, que atrae a un grupo más pequeño, pero aún significativo, de consumidores orgánicos inteligentes que buscan algo más allá del sello del USDA. sustancial.
Es una línea muy fina para comercializar tanto a nuevos consumidores orgánicos como a defensores orgánicos más comprometidos, pero si desea vender más productos orgánicos, debe intentar encontrar esa línea.
Consumidores orgánicos inteligentes
Los clientes orgánicos inteligentes y bien informados generalmente han estado comprando productos orgánicos durante un tiempo, a menudo hablan abiertamente sobre los beneficios de los productos orgánicos y buscan mucho más que solo el sello orgánico. Este tipo de clientes son excelentes porque están dispuestos a pagar más por productos orgánicos porque entienden el valor de hacerlo. Como ejemplo, muchos defensores de lo súper orgánico no comprarán leche orgánica de marca privada o leche orgánica de la marca Horizon debido a lo que creen que pueden ser prácticas lácteas turbias. Los verdaderos defensores de lo orgánico están bien pagando más por la leche Organic Valley porque la perciben como una marca orgánica más veraz.
Para promocionar con éxito a los defensores orgánicos a largo plazo, debe ser franco sobre su integridad orgánica, sus prácticas orgánicas y, con suerte, a bordo con otros temas por los que los defensores de lo orgánico tienden a inclinarse, como los organismos genéticamente modificados (OGM), el Comercio Justo y la sostenibilidad.
Consumidores preocupados por la salud
Las investigaciones muestran que a menudo las personas preocupadas por la salud tienen más probabilidades de comprar alimentos orgánicos. Las razones de salud para comprar productos orgánicos a menudo incluyen una declaración general de "Es más saludable que lo convencional" por parte de consumidores, y el 34% de las personas en una encuesta dijeron que quieren evitar toxinas en sus alimentos que perciben como insalubre.
Para atraer a los consumidores de productos saludables, céntrese en los puntos de venta que ofrezcan información sobre la salud a los clientes, como por ejemplo cómo el vino orgánico es más saludable para el corazón, cómo la leche orgánica tiene concentraciones más altas de ácidos grasos nutricionalmente deseables o cómo las bayas orgánicas tienen más vitaminas, fibra y antioxidantes contenido. Las personas preocupadas por la salud quieren esta información, pero no siempre la buscan por sí mismas, por lo que, como vendedor orgánico, es su trabajo contárselo.
Consumidores sostenibles y locales
Muchos clientes optan por productos orgánicos para obtener beneficios ecológicos o para apoyar la comida local. La desventaja es que muchos de estos consumidores a menudo prefieren lo ecológico o lo local a lo orgánico. No tiene por qué ser así. A pesar de No todos los productos orgánicos son sostenibles. o locales, muchos productos orgánicos ofrecen características ecológicas y locales, entonces, ¿por qué no centrarse en promover esas características? A continuación se muestran algunas formas en las que puede atraer a clientes con mentalidad ecológica y local:
- Promover los aspectos ecológicos de los productos orgánicos.
- Presta especial atención a tus clientes locales
- Utilice prácticas comerciales más ecológicas
Consumidores anti-OGM
Los organismos genéticamente modificados (OGM) son un tema candente, y la cuestión de los OGM está empujando a muchos consumidores a optar por productos orgánicos. Dicho esto, no todos los consumidores saben que los productos orgánicos no contienen OGM, por lo que para comercializar a este grupo es necesario potenciar los materiales relacionados con los OGM.
Una encuesta reciente de MamboTrack™ muestra que la mayoría de los consumidores que buscan alimentos sin OGM quieren que sus productos alimenticios sean específicamente certificado y etiquetado como no OGM, por lo que obtener la certificación a través del Proyecto No OGM es algo que se debe tomar seriamente. considerar. Si es un minorista orgánico o propietario de un restaurante, es posible que también desee pensar en celebrar el Mes sin OGM cada mes de octubre.
Consumidores escépticos
Los consumidores escépticos son difíciles de vender. Muchos escépticos orgánicos son escépticos a largo plazo que rara vez hacen el cambio a lo orgánico. No dedique demasiado tiempo a estos clientes.
Sin embargo, no ignore por completo a los escépticos: algunos hacen el cambio orgánico. A veces es porque les asusta un susto de salud personal, a veces es porque formar una familia, y otras veces es porque pasa algo terrible en la comida convencional mercado. Por ejemplo, durante la enorme retirada de huevos convencionales de 2010, las ventas de huevos orgánicos crecieron considerablemente y, en Con toda probabilidad, las personas que compraban productos orgánicos nunca soñaron que lo harían antes de que se produjera el retiro del mercado.
No utilices temas como retiros del mercado como un momento de "ja, ja, te lo dije". Pero tenga en cuenta que una vez más se han retirado del mercado los alimentos convencionales, así que ¿por qué no probar los orgánicos?
No se limite: comercialice a muchos grupos de consumidores
Cuando se comercializa productos orgánicos para los consumidores, es importante mantener la mente abierta y ampliar el alcance del marketing. Esto se debe a que existe mucho debate sobre las mejores formas de comercializar productos orgánicos y las investigaciones respaldan muchos puntos de vista diferentes.
Por ejemplo, mientras que algunos estudios dicen que los consumidores ricos compran la mayor cantidad de productos orgánicos, otros estudios dicen que no, los clientes con salarios medios compran más productos orgánicos en general. Los estudios también han señalado que el origen étnico marca la diferencia, pero no está claro qué grupos étnicos se inclinan más hacia orgánicos: en un momento u otro, la investigación ha señalado a prácticamente todos los grupos étnicos como "los más propensos a comprar orgánico."
Debido a los diferentes resultados de las investigaciones, es difícil llegar a una conclusión final sobre exactamente qué factores afectan más las compras orgánicas y qué grupos demográficos son los más dedicados a lo orgánico. A su vez, es aconsejable centrarse en el marketing dirigido a muchos grupos de consumidores, no sólo a uno o dos.
Para obtener más información sobre las discrepancias de los consumidores orgánicos, intente leer el informe del USDA Comercialización de alimentos orgánicos de EE. UU.; pase a la sección titulada "Los consumidores impulsan el crecimiento del mercado pero desafían la categorización fácil".
