A la gente le gusta sentirse cómoda. Y normalmente se sienten más cómodos con otras personas que son como ellos. De lo que se deduce que, como vendedor que intenta construir relación con las perspectivas, querrá hacer coincidir la elección de palabras con los gustos y disgustos de sus clientes potenciales.
Haga que los clientes potenciales se sientan cómodos
Elegir sabiamente tus palabras es un componente importante para que tus prospectos se sientan cómodos contigo. Eso significa evitar la jerga de ventas o de la industria a menos que su cliente potencial ya haya usado esa frase o haya demostrado que prefiere un nivel de conversación altamente técnico.
Si termina en una situación en la que es absolutamente necesario utilizar una palabra específica de la industria (por ejemplo, el cliente potencial le hace una pregunta sobre cómo el producto realiza una determinada tarea: tómese el tiempo para explicar qué significa el término técnico o al menos utilícelo de una manera que entienda el significado obvio.
Si utiliza una frase que su cliente potencial no entiende, definitivamente lo hará sentir incómodo. A nadie le gusta decir "¿Qué significa esa palabra?" a alguien con quien están considerando hacer negocios. Y si su cliente potencial no dice nada, se sentirá incómodo y tampoco entenderá lo que está diciendo: una receta para el desastre.
Una situación aún peor ocurre cuando usas una palabra muy técnica con la que TÚ no estás 100% familiarizado. Si hace un mal uso de una palabra de la industria y su cliente potencial se da cuenta de ese hecho, parecerá un idiota. La confianza del cliente potencial en usted y su nivel de experiencia se irán por la ventana. En caso de duda, utilice términos menos técnicos incluso si cree que no suenan tan profesionales.
Utilice un lenguaje apropiado para su cliente potencial
Cuando diseñas tu estándar Presentación de ventas, mantenga el idioma en un nivel que esté seguro que hará que sus clientes potenciales se sientan cómodos. Si durante una presentación queda claro que su cliente potencial tiene una mentalidad más técnica, siempre puede elevar el nivel técnico de su discurso... pero utilice sólo palabras con las que esté completamente familiarizado.
Por otro lado, si el cliente potencial es quien utiliza una palabra o frase técnica y usted no sabe lo que significa, es posible que se sienta avergonzado de admitir su ignorancia ante el cliente potencial. Hablar o permanecer en silencio dependerá de la situación.
Si cree que ya ha desarrollado una relación bastante buena con el cliente potencial, continúe y pregunte. De hecho, puedes hacer que el cliente potencial se sienta mejor contigo porque disfrutará tener la oportunidad de enseñarte algo (y, por lo tanto, se sentirá más inteligente).
Si tiene dificultades para crear una conexión con el cliente potencial, sería mejor que no dijera nada. Pero en ese caso, escriba la palabra o frase y búsquela más tarde o pregúntele a un colega qué significa. Entonces sabrás lo que significa la próxima vez que te encuentres con un cliente potencial con mentalidad técnica.
Evite palabras que evoquen sentimientos negativos
Aparte de la jerga, hay algunas palabras que es mejor evitar en una presentación de ventas. Como regla general, manténgase alejado de palabras y frases que puedan provocar sentimientos negativos en su cliente potencial. Por ejemplo, usar la palabra "contrato" puede hacer que su cliente potencial se sienta restringido o evocar imágenes de estar atrapado. con su empresa, por lo que podría entrenarse para decir "acuerdo", lo cual tiene un efecto mucho más positivo. asociación.
Por supuesto, a veces la situación requerirá que digas "contrato". En ese caso, adelante y dilo. Sólo harás que tu cliente potencial se sienta más incómodo si contorsionas tu lenguaje para evitar una frase relativamente inofensiva.
