Ha habido (y siempre habrá) varios "modelos de ventas" que afirman ser el modelo más eficaz y poderoso jamás creado. Vienen con promesas de que aquellos que sigan el modelo cerrarán más ventas, obtendrán más ganancias en sus acuerdos y tendrán más éxito al ganar dinero. promociones, ingresos, premios y premios.
Uno de esos modelos de ventas que se utiliza ampliamente es el Modelo de Ventas Relacionales. Este modelo enseña que la función principal de un representante de ventas es establecer una relación con sus clientes. La creencia es que a la gente le gusta comprarle a la gente que le agrada y encontrará una razón para hacerlo.
Por el contrario, las personas encontrarán una razón para no comprar a representantes de ventas que no les agradan. Consigue que te gusten y consigue más ofertas. Si bien construir relaciones es un objetivo poderoso y beneficioso para los profesionales de ventas Tenga en cuenta que muchos cambios y tendencias emergentes pueden haberse producido siguiendo el modelo de ventas relacionales. anticuado.
Los clientes están ocupados
Las relaciones toman tiempo para construirse. Si bien existe la "relación instantánea", la mayoría de los clientes están demasiado ocupados para dedicar tiempo a reunirse con un profesional de ventas con la frecuencia que sugiere el modelo de ventas relacionales para construir una relación.
Los clientes quieren reunirse con un representante de ventas, obtener información y precios y luego tomar una decisión sobre si la solución propuesta es la adecuada para ellos y sus necesidades comerciales.
Los clientes están mejor informados
Parte del Modelo de Ventas Relacionales se basa en ser un experto en un aspecto particular del negocio del cliente. El modelo sugiere que un representante informado y preparado gana credibilidad y simpatía al llevar al cliente la información que necesita y que está, en su mayor parte, fuera del alcance del cliente.
Internet ha cambiado muchas cosas en los negocios y uno de los cambios más significativos es lo fácil que es para los clientes acceder a la información. Los clientes están o se han informado mucho mejor sobre sus necesidades comerciales, su industria vertical y horizontal y las soluciones disponibles para sus desafíos.
Muchos clientes ya no dependen de sus "amigos representantes de ventas" para informarles. De hecho, un cliente desinformado suele considerarse un empleado de poco valor. Para aumentar la seguridad laboral, los clientes aumentan continuamente su base de conocimientos y, por lo tanto, reducen su dependencia de los profesionales de ventas.
Sobresaturación del enfoque de ventas relacionales
Le guste o no, usted no es el único representante de ventas que llama a sus cuentas. No sólo son tus competidores haciendo llamadas, pero representantes de muchas industrias diferentes visitan, llaman y envían correos electrónicos a los mismos tomadores de decisiones que usted.
Dado que el modelo de ventas relacionales se utiliza tan ampliamente, los clientes están bastante acostumbrados a los representantes de ventas y sus intentos de establecer una relación con ellos. De hecho, es tan familiar que los clientes se han cansado de que los representantes digan "No quiero simplemente venderte algo; Quiero construir una relación larga contigo." Tan pronto como un cliente escucha eso, probablemente comience a pensar "¡Este representante quiere venderme algo!"
La dependencia de un solo modelo es limitante
No hay duda de que los modelos de ventas como el Modelo de Ventas Relacionales son herramientas valiosas e importantes para los representantes; tanto en su formación inicial como en la de larga duración. Pero depender de un modelo es una medida peligrosa y limitante para la carrera. A los profesionales de ventas les conviene aprender múltiples modelos de ventas y desarrollar la perspicacia para diferenciar cuándo utilizar modelos conocidos. Esto es muy parecido Habilidades y técnicas de cierre.
Confíe en uno y sólo cerrará oportunidades de ventas que requieran ese tipo específico de cierre. Utilice solo un modelo de venta y efectivamente correrá el riesgo de eliminar sus posibilidades de ganar un cliente que podría haber obtenido si se hubiera utilizado un enfoque diferente.
