Considerando crear y usar un formulario. Enumere sus preguntas y deje espacio para las respuestas de los clientes potenciales. No les estás pidiendo que rellenen el formulario; no quieres que hagan el trabajo, como si fuera una tarea desagradable. Estás haciéndolo. Una ventaja adicional es que tomar notas mientras responden demuestra que sus respuestas son importantes para usted.
Ahora has dado un giro a la entrevista y tu enfoque te distingue de la competencia. Usted conoce las opiniones de estos vendedores sobre sus casas y sus experiencias con agentes y corredores. Han explicado sus situaciones, sus preocupaciones y la urgencia.
Quizás lo más importante es que usted sabe cuánto creen que valen sus casas. antes muestras tu CMA.
Ha venido como consultor y ha recopilado información para determinar cómo puede ayudar, en lugar de adoptar el mismo ángulo de "mostrar y contar" que utiliza su competencia.
Hasta este momento, no le ha dado ningún material al prospecto de la lista ni ha hecho una presentación, aparte de entregarle su tarjeta de presentación. Pero sabes qué debes mostrarles y de qué debes hablar primero. Usted sabe cuáles de sus servicios probablemente serán de mayor interés para ellos.
Ahora muéstrales cómo puedes resolver cada uno de sus problemas. Intente abordar primero los problemas más importantes o más problemáticos. Aplazar el precio hasta que dure si está involucrado. Explique cómo hará el marketing que ellos valoran y muéstreles otro marketing que haga y que no mencionaron en la entrevista.
Pregunte si tienen más preguntas o inquietudes antes de entregar su CMA y hablar sobre los precios. No dejes de hablar de una comisión. Solicite el listado después de haber respondido sus últimas preguntas.
Probablemente encontrará que las personas son bastante comunicativas con la información cuando se les solicita. Probablemente también descubrirá que aprecian que aborde sus inquietudes y preguntas específicas en lugar de ofrecerles servicios.
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