Un gerente de ventas es la persona responsable de liderar y entrenar a un equipo de vendedores. Las tareas de un gerente de ventas a menudo incluyen asignar territorios de ventas, establecer cuotas, asesorar a los miembros de su equipo de ventas, asignar capacitación en ventas, elaborar un plan de ventas y contratar y despedir vendedores. En las grandes empresas, las cuotas y planes de ventas generalmente se establecen a nivel ejecutivo, y el principal Su responsabilidad es asegurarse de que sus vendedores cumplan con esas cuotas y respeten las políticas transmitidas desde arriba.
Algunos gerentes de ventas eran gerentes de otros departamentos que fueron transferidos a ventas, pero la mayoría son vendedores de primer nivel que fueron promovidos a un posición de gerencia. Debido a que estos ex vendedores tienen poca o ninguna capacitación o experiencia en gestión, su principal desafío es Permitir que su equipo de ventas haga las ventas y limitarse a ofrecer cualquier orientación a los vendedores. necesidad.
Evite la microgestión
Debido a que la remuneración de un gerente de ventas está ligada a la cantidad de ventas que realiza su equipo, está muy motivado para que sus vendedores produzcan. A menudo esto conduce a un escenario en el que ella microgestiona a su equipo de ventas, pendiente de sus hombros y pidiendo actualizaciones constantemente. Es especialmente común entre los antiguos vendedores estrella, que tienden a querer sentirse en control de cada situación, especialmente cuando está involucrado su propio salario.
Desafortunadamente, los vendedores tienden a ser independientes y motivados y no trabajan bien en este tipo de entorno. Como resultado, su desempeño se verá afectado, lo que generará un círculo vicioso en el que el gerente de ventas se vuelve cada vez más frenético a medida que su equipo no logra cumplir con su cuota. Por lo tanto, la gestión de ventas es un acto de equilibrio entre brindar orientación y dirección sin llevar esto a los extremos.
Aprenda habilidades de recursos humanos
Gerentes de ventas que son responsables de contratación y despedir a los miembros de su equipo de ventas deben aprender algunas habilidades de recursos humanos. Si un gerente de ventas no sabe cómo revisar críticamente un currículum, hacer preguntas inquisitivas en la entrevista o captar Si detecta alguna señal de alerta durante el proceso, probablemente terminará contratando vendedores que se ven bien en el papel pero que no cumplen con sus expectativas. producir. Despedir a un empleado nunca es fácil, pero un gerente de ventas debe saber cuando uno de sus vendedores simplemente no está trabajando. fuera, ya sea porque no encaja bien en la empresa o porque no encaja bien en un puesto de ventas en todo.
Saber como motivar a su equipo es una parte crítica de la gestión de ventas. Un gerente de ventas inteligente tiene varias herramientas en su arsenal, que van desde premios tontos como coronas de papel hasta importantes recompensas monetarias para los grandes productores. También debe saber cómo motivar a un productor pobre para que vuelva a encarrilarse. Y debe reconocer cuando el problema no es la falta de motivación sino algo más básico, como la falta de una habilidad específica en ventas.
Comprender el panorama general
Los gerentes de ventas también deben comprender el "panorama general". En todas las empresas, excepto en las más pequeñas, los gerentes de ventas se encuentran en el nivel de responsabilidad de la gerencia media. Supervisan un equipo de ventas, pero ellos mismos son supervisados por un gerente de nivel superior, a menudo a nivel ejecutivo. Cuando el equipo de un gerente de ventas se desempeña bien, su supervisor a menudo le dará crédito. Pero si el equipo de un gerente de ventas no cumple con su cuota, ese ejecutivo esperará que ella le brinde una solución.
Tener excelentes habilidades de comunicación
Un gerente de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para tener éxito. Debe poder comprender el plan de ventas y explicarlo claramente a sus equipos de ventas. También debe poder comprender las necesidades de sus vendedores y comunicarlas al nivel ejecutivo. Si surge un problema como una cuota poco realista, ella debe poder defender a sus vendedores ante la alta dirección y resolver la situación. Cuando a sus vendedores les va bien, debe demostrarles que se aprecia su arduo trabajo, y cuando fallan, debe descubrir el motivo y solucionarlo.
