Llamadas en frío Puede ser bastante difícil, pero realizar un seguimiento preciso de esas llamadas telefónicas también puede ser un dolor de cabeza. Sin embargo, su éxito como vendedor depende de ello. La idea detrás de una hoja de seguimiento es brindarle una manera de administrar fácilmente sus llamadas en frío. La hoja le permite realizar un seguimiento fácil de la cantidad de llamadas que realiza, la cantidad de tomadores de decisiones a los que se comunica y la cantidad de citas de seguimiento que establece.
El propósito de mantener una hoja de seguimiento
La prospección es la primera etapa en el proceso de ventas, por lo que si no realiza suficientes llamadas en frío o si sus llamadas en frío no son efectivas, todo su canal se verá afectado. Imprima una copia de su hoja de seguimiento de llamadas en frío todos los días y escriba la fecha en la parte superior de la hoja.
A continuación se muestra un ejemplo de con qué debería trabajar.
Fecha: _____________ Hora de inicio: _____________ Hora de finalización: _____________.
Diales
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Total de marcaciones __________.
Tomadores de decisiones
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Total de tomadores de decisiones __________.
Equipo
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Total de citas __________.
Número total de contactos con tomadores de decisiones dividido por el número total de citas: __________%
Cómo gestionar la hoja
A medida que avanza el día y completas cada llamada fría, marque o una X en la siguiente casilla abierta en la primera sección. Marque una casilla en la segunda sección cada vez que hable con alguien que toma decisiones. Marque una casilla en la tercera sección cada vez que programe una cita. El número al final de cada fila es un recordatorio de cuántos has logrado en total hasta ahora.
Suma los números de cada sección al final del día y escríbelos en el espacio al final de esa sección. Esto le ayudará a realizar un seguimiento del porcentaje de llamadas que puede convertir en citas. Si el porcentaje es muy bajo, es posible que necesites trabajar en tu estrategia de llamadas en frío, tal vez revisando tu guión telefónico o escribir una nueva apertura. Si el porcentaje es alto pero aún no obtiene suficientes ventas, simplemente aumentar la cantidad de llamadas en frío que realiza podría resolver el problema.
Guarde copias de sus hojas de seguimiento en una carpeta o carpeta para referencia futura. Si cambia los guiones de llamadas en frío o realiza un cambio importante en su enfoque, escriba una nota al respecto en la hoja o adjunte una nota adhesiva que resuma la información. Esto le ayudará a comparar sus resultados antes y después de realizar los cambios para que pueda ver si realmente le están ayudando.
¿Cuánto tiempo debes conservarlos?
Como mínimo, querrá conservar sus hojas de seguimiento al menos hasta el período de cuota termina. Pero puede ser una buena idea conservarlos aún más tiempo. Puede que le resulte interesante comparar sus resultados de esta época del año pasado con los de este año, por ejemplo. ¿Qué cambió? ¿Qué hiciste diferente? Esas anotaciones y notas adhesivas que adjuntó deberían ayudarle a recordar, y recordar significa perfeccionando su técnica de llamadas en frío aún más.
