Una de las estrategias de investigación de mercado más efectivas, generalmente denominada inteligencia competitiva (CI), se basa en la recopilación, análisis y aplicación de información comercial sobre los rivales de una empresa.
Arik R. Johnson, director general de Aurora WDC, ofrece esta definición de inteligencia competitiva:
CI es el seguimiento intencionado y coordinado de sus competidores, dondequiera que sean, dentro de un mercado específico.
Debido a que la CI se lleva a cabo en un ciclo continuo, deben ocurrir varios pasos básicos de manera confiable.
Determinar los objetivos de la investigación de CI
En cualquier forma de investigación de mercado, el primer paso es determinar los objetivos de la investigación. El objetivo principal y final de la investigación de mercado es actuar sobre la información que se obtiene. Es probable y deseable que el proceso de descubrimiento de inteligencia competitiva dé como resultado información imprevista. Pero, dado que la IC es una tarea costosa, es fundamental identificar lo que ya se sabe sobre los rivales, qué existen lagunas en la información, y luego, a partir de esa base, identificar específicamente qué se pretende lograr con el proceso de CI. aprender. La clave de la inteligencia competitiva estratégica es saber lo suficiente sobre sus competidores para predecir lo que probablemente harán a continuación.
Evaluar las estrategias de recopilación de datos de CI existentes
Una vez que se han identificado las lagunas de conocimiento y los objetivos específicos de la investigación en inteligencia competitiva, se deben perfeccionar las estrategias para recopilar estos datos. Un aspecto de este paso es examinar la capacidad de las instituciones existentes. estrategias de investigación para producir datos procesables y de alta calidad. La medida en que la recopilación de datos da como resultado información que fomenta una estrategia empresarial eficaz es la prueba de fuego de un programa de IC.
Determinar estrategias de recopilación de datos de CI
Una evaluación exhaustiva y honesta de las estrategias de recopilación de datos existentes generalmente señala el camino hacia qué datos deben seleccionarse, cuáles necesitan mayor desarrollo y qué falta en el programa de CI. El diseño de la investigación de inteligencia competitiva debe considerar la viabilidad de recopilar datos deseables, el costo relativo de las estrategias potenciales y las opciones de métricas para determinar la investigación eficacia.
Configurar sistemas de acceso e integración
Cuando un plan de CI se ha diseñado y llevado a cabo cuidadosamente, su valor aumenta con el tiempo. La información histórica puede ser crítica para establecer un patrón o perfil de las tendencias y decisiones estratégicas de un rival. La inteligencia debe almacenarse de manera que permita y rastree el acceso apropiado, fomente la extracción y la integración de datos y garantice procesos de seguridad consistentes. La CI suele ser propiedad del departamento de marketing de una empresa, pero debe estar protegida por una seguridad sofisticada proporcionada por los asociados tecnológicos internos de la empresa.
Establecer procesos de análisis e informes
Comenzar con el fin en mente es un enfoque sólido para los datos de inteligencia competitiva. análisis e informes. Una idea clara de quiénes son los destinatarios de los informes de CI ayudará a determinar qué garantías son importantes para la credibilidad interna o la aceptación de las partes interesadas. Por ejemplo, los informes proporcionados al personal de ventas pueden verse muy diferentes de los informes proporcionados al departamento de marketing. Un plan de CI eficaz proporcionará estrategias detalladas para analizar datos, incluido el software necesario, las calificaciones y la capacitación del personal, y un calendario de difusión.
Plan de Difusión
La planificación de la difusión requiere un conocimiento profundo sobre los calendarios y ciclos económicos de las unidades de negocio. Para que la inteligencia competitiva sea valiosa para una empresa, debe ser viable y oportuna. Hay una medida de gracia en la naturaleza cíclica de CI. La información que no está disponible un trimestre puede descubrirse en el trimestre siguiente. Pero, idealmente, los resultados previstos de la IC deberían ser parte integral de la formulación de la estrategia corporativa y proporcionar también una base para la toma de decisiones tácticas.
Escribe la historia
La mejor manera de presentar la mayoría de las investigaciones de mercado al público es en forma de historia. Es decir, la información debe interpretarse para la audiencia de una manera que ilustre claramente su relevancia para los miembros de la audiencia. Dado que la aplicación lógica de la inteligencia competitiva es el apoyo a la toma de decisiones, la CI potencial Los usuarios deben comprender cómo se recopilaron los datos y tener confianza en ellos mediante su corroboración. procesos. También se debe hacer que la audiencia de un informe de CI comprenda el costo estimado de no recopilar o utilizar inteligencia competitiva específica.
Manténgase actualizado con la industria de CI
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