Los vendedores suelen ser independientes, motivados y confiados. Dado que el trabajo de un vendedor consiste en convencer a las personas para que hagan cosas, probablemente se darán cuenta de cualquier intento de manipulación. Como resultado, los vendedores son más difíciles de gestionar que la mayoría de los empleados. Difícil, pero no imposible.
Eficaz gestión de ventas requiere un enfoque ligeramente diferente al de la gestión de otros departamentos. Intente aplicar las siguientes reglas al administrar su equipo de ventas y tanto usted como ellos estarán más felices.
Habla claro
Muchas técnicas básicas de gestión consisten en manipular a los empleados para que cooperen con políticas que no necesariamente les gustan. Estas técnicas de gestión son muy similares a las técnicas de ventas diseñadas para incitar a los clientes potenciales a comprar. Por lo tanto, la mayoría de los vendedores se darán cuenta de las tácticas de manipulación, lo que significa que serán contraproducentes para el desafortunado gerente. El equipo de ventas no sólo no hará lo que usted quiere, sino que también se enojará con usted por intentar manipularlos.
El mejor enfoque para gestión de ventasPor lo tanto, es ser franco y honesto con el equipo de ventas. Es posible que termines discutiendo más con tus vendedores, pero es mejor que la alternativa.
Solicitar información
Si está considerando un cambio de política o una nueva campaña, reúne a tu equipo y solicite su opinión. ¡Entonces deja en claro que tomas esa información en serio! La mejor manera de hacerlo es utilizar las sugerencias del equipo, pero si esa no es una opción, explique exactamente por qué no puede utilizar sus ideas. Demostrar que respetas a tu equipo de ventas es el primer paso para lograr que te respeten.
Explicar los nuevos enfoques en detalle.
No informe a su equipo sobre nuevas políticas o procedimientos y déjelo así. Cuando realiza un cambio que afecta al equipo de ventas, ya sea una estructura de compensación diferente o una Nuevo formulario de pedido: explique por qué está realizando el cambio y por qué cree que el nuevo enfoque funcionará mejor. Puede calmar muchos resentimientos mostrándole al equipo de ventas lo que pueden ganar haciendo las cosas de manera diferente.
Sea un jugador de equipo
Los gerentes de ventas suelen ocupar una posición intermedia, y los vendedores les reportan a ellos y a otros gerentes o ejecutivos por encima de ellos en la estructura corporativa. En esta situación, los niveles superiores de gestión a menudo transmiten los cambios de política al gerente de ventas y esperan que este les informe sobre el desempeño del equipo de ventas.
Como persona intermedia, su función es actuar como intérprete para ambas partes. Cuando el CSO establece una nueva política, descubra por qué ha elegido un nuevo enfoque y transmita esa información al equipo. Y si su equipo tiene dificultades, trabaje con ellos para encontrar la causa y poder explicar el problema de manera justa al lado ejecutivo.
Trata a todos tus vendedores por igual
Dado que el día tiene un número limitado de horas, muchos gerentes de ventas Centra sus esfuerzos de coaching en los mejores y peores vendedores del equipo y deja que los del medio hagan lo suyo.
Desafortunadamente, este enfoque no envía exactamente un mensaje positivo a los vendedores desatendidos. Reserve tiempo para reunirse con cada miembro del equipo de ventas independientemente de su desempeño.
Dar comentarios positivos
Los vendedores tienden a tener dos principales motivadores: dinero y reconocimiento. Es posible que esté limitado en la cantidad de dinero que puede regalar a sus vendedores, pero no hay límite en el reconocimiento que puede brindar.
Si un vendedor se está desempeñando bien, felicítelo tanto en privado como frente al equipo. Cada vez que el desempeño de un vendedor mejora notablemente, incluso si ese vendedor no está haciendo mucho mejor que el resto del equipo; procure demostrarle que lo ha notado mejora. Un poco de retroalimentación positiva puede hacer maravillas para elevar la moral de su equipo y lograr que se desempeñen a un nivel aún mayor.
