Vous avez passé des heures à faire des appels à froid et avez réussi à prendre quelques rendez-vous pour faire votre argumentaire de vente. À ce stade, la façon dont vous agissez lors de votre présentation de vente déterminera si vous conclurez une autre vente ou si vous repartez vaincu.
Défendez votre présentation commerciale
Faites toujours votre présentation debout plutôt qu'assis. Lorsque vous vous tenez debout pendant que vous parlez, vous parlez en position de force. Une personne debout se sent plus énergique qu'une personne assise, et cela se verra dans votre présentation. Il est également plus facile de parler fort et clairement lorsque vous êtes debout, car la position assise exerce une pression sur votre diaphragme. Enfin, la position debout vous permet d'utiliser votre langage corporel dans toute son étendue - rythme, gestes, écriture sur un tableau blanc, etc. Et le langage corporel est une grande partie de votre apparence et de l'attitude que vous projetez.
Établir un contact visuel
Le contact visuel est également un élément crucial du langage corporel. Établir régulièrement un contact visuel avec votre public maintient un lien avec cette personne. Si vous faites une présentation pour plusieurs personnes, jetez un coup d'œil à chacune d'elles à tour de rôle. Ne vous concentrez pas uniquement sur la personne "la plus importante" ou vous ferez en sorte que le reste de vos auditeurs se sentent exclus. Habituellement, vous voudrez maintenir un contact visuel pendant cinq à dix secondes à la fois avant de passer à une nouvelle personne.
Rendez-le agréable
Essayez de vous amuser avec votre présentation. Si vous n'aimez pas votre propre présentation, qui le fera? Si vous passez un bon moment, cette énergie se retrouvera dans votre présentation et aidera également votre public à passer un bon moment. Injectez un peu de plaisir dans votre présentation - tout ce qui vous aidera à vous amuser. Cela pourrait être une diapositive amusante, une excellente citation, une blague ou deux.
Assurez-vous simplement de vous en tenir à un humour adapté aux affaires. Ensuite, avant le début de votre présentation, pensez à quel point ce serait formidable si votre prospect décidait de passer une énorme commande sur-le-champ. Visualisez-vous dans cette situation et apportez cette énergie mentale dans la pièce avec vous.
Planifiez et pratiquez, mais ne restez pas coincé à votre script
Chaque fois que vous faites une présentation, vous devez savoir à l'avance exactement ce que vous allez dire. Faites quelques répétitions, en vous en tenant exactement à votre script. Mais lorsque vous entrez dans la présentation proprement dite, préparez-vous à vous éloigner un peu de votre script.
Une présentation ne se déroule presque jamais exactement comme prévu. Votre interlocuteur pourrait avoir une question à laquelle vous ne vous attendez pas, ou il pourrait être très intéressé par quelque chose que vous mentionnez en passant, vous incitant à consacrer plusieurs minutes de plus à ce sujet. Mais dans ces situations, ne pensez pas que vous avez perdu votre temps en vous préparant à l'avance. Votre script vous fournit un point de départ. Sans un point de départ, votre présentation serait beaucoup plus faible.
Briser le moule standard d'une présentation de vente
Et en parlant de scripts, la présentation de vente traditionnelle, dans laquelle un vendeur parle de son produit et le prospect écoute, n'est pas la meilleure façon de vendre. Toute présentation à l'ancienne sera conçue pour bien fonctionner avec un large éventail de prospects. En conséquence, il ne conviendra pas parfaitement à AUCUN prospect en particulier.
La première étape que la plupart des vendeurs devraient faire pour améliorer leurs rendez-vous de vente est d'abandonner le discours standard. Un argumentaire de vente typique commence par le vendeur décrivant son entreprise et exposant son rôle dans l'industrie, y compris les récompenses ou certifications qu'elle pourrait avoir.
La raison pour laquelle les commerciaux commencent ainsi est assez logique: ils veulent montrer au prospect que leur société est un fournisseur légitime et respectable, établissant sa bonne foi dès le tout début début. Malheureusement, ce que le prospect entend, c'est: « Maintenant, je vais parler de moi et de mon entreprise pendant un moment. Regardez, j'ai des diapositives. Les premières minutes de la présentation sont celles où le prospect écoute le plus attentivement, mais si vous omettez de dire quoi que ce soit qui l'intéresse, il commencera à vous déconnecter.
Découvrez l'intérêt de votre client potentiel
Lors du premier rendez-vous, la plupart de vos prospects ne ressentiront pas un énorme besoin de changement. Ils peuvent être légèrement intéressés à connaître les options qui s'offrent à eux — c'est pourquoi ils ont accepté le rendez-vous en la première place - mais si vous ne piquez pas leur intérêt assez rapidement, votre fenêtre d'opportunité fermer.
Et si le prospect n'envisage pas sérieusement de faire un changement, il ne sera guère intéressé à savoir comment votre entreprise se situe par rapport à la société X. Ainsi, au lieu de sortir votre présentation PowerPoint standard, essayez de proposer un nouvel agenda qui tournera autour de votre prospect plutôt que de vous-même. Cet agenda doit être centré sur un ou plusieurs enjeux significatifs pour le prospect. Ces problèmes peuvent être soit des problèmes auxquels il est confronté, soit des opportunités qu'il souhaite saisir; idéalement, vous devez inclure certains de chacun.
Par exemple, vous pourriez commencer par dire quelque chose comme: « mon objectif pour cette réunion est de vous aider à réduire les coûts de production d'au moins 20 % ». Vous avez maintenant l'attention du prospect. Ensuite, vous pouvez poser des questions au prospect sur sa configuration de production actuelle et sur ce qu'il aimerait changer (et conserver la même chose). À ce stade, il est enfin temps de parler de votre produit, mais en fonction des besoins du prospect.
Par exemple, si votre prospect a cité moins de pannes de la chaîne de production comme son besoin le plus urgent, vous pouvez vous concentrer sur cet aspect de votre produit. Vous direz au prospect exactement ce qu'il veut et a besoin d'entendre, et vous montrerez en même temps que vous avez écouté et que vous répondez à ses réponses.
Comment déterminez-vous les questions qui intéresseront votre prospect? Vous pourriez remarquer quelque chose que le prospect dit lors de votre appel à froid. Googler le prospect peut également générer d'autres idées; si votre prospect se prépare à respecter la nouvelle législation, vient d'avoir un trimestre record (en bien ou en mal), est sur le point de ouvrir un nouveau bureau à l'étranger ou faire face à d'autres changements majeurs, vous pouvez probablement trouver les informations nécessaires en ligne.
Une troisième option consiste à parler avec certains de vos clients existants qui sont similaires à votre prospect en termes de taille, de secteur ou de type d'entreprise. Si plusieurs clients qui sont tous similaires à votre prospect mentionnent le même problème, il y a de fortes chances que votre prospect soit également préoccupé par ce problème.
Faites-en une conversation
Lorsque vous concevez votre présentation, rappelez-vous que l'interaction est la clé pour créer une présentation qui plaira au prospect spécifique devant vous. Si au lieu de faire toute la conversation, vous amenez le prospect en posant des questions et en répondant de manière appropriée, vous pouvez aborder les problèmes ciblés par ce prospect sans passer beaucoup de temps sur des sujets qui ne l'intéresse pas. Et plus le prospect parle, plus il est susceptible de se vendre sur votre produit, ce qui facilite grandement la conclusion de la transaction.
L'utilisation d'une structure de présentation conversationnelle ne signifie pas que vous devriez être ad-libbing. Au contraire, il est important que vous restiez organisé et que vous fassiez beaucoup de recherches et de préparation à l'avance. Plus vous en savez sur le prospect avant votre rendez-vous, mieux c'est.
Si vous avez déjà une idée des besoins les plus pressants du prospect par rapport à votre produit, vous peut apporter des témoignages de clients, des données de recherche, même des reportages sur la façon dont votre produit remplira ces besoins. Au minimum, vous devriez avoir une liste de 20 à 30 questions préparées à l'avance. Vous n'aurez certainement pas le temps de poser autant de questions, mais il vaut bien mieux terminer le rendez-vous sans utiliser tout votre matériel que de manquer de choses à dire.
Si vous utilisez des diapositives dans votre présentation, vous pouvez impliquer votre prospect en lui posant une question toutes les diapositives ou deux, même si c'est aussi simple que "Avez-vous des questions à ce sujet?" Garder le prospect impliqué lui permet également de prêter attention à votre matériel. Si la réponse du prospect à l'une de vos questions vous fait prendre la tangente, faites-le… il vaut mieux passer le temps à parler des sujets qui intéressent le prospect au lieu de dire « on en reparle plus tard » et de passer à la diapositive suivante.
Écrivez l'ouverture parfaite
Une fois que vous avez déterminé le ou les sujets de votre rendez-vous, commencez par en rédiger quelques-uns. phrases que vous utiliserez pour ouvrir le rendez-vous en demandant au prospect la permission d'en discuter sujet. Par exemple, vous pourriez dire: « Monsieur Prospect, beaucoup de mes clients travaillent dur en ce moment pour se préparer à la législation à venir.
Heureusement, j'ai pu les aider à réduire considérablement le temps et l'argent dont ils ont besoin pour se qualifier pour les nouvelles règles. Avec votre permission, j'aimerais vous en dire plus à ce sujet afin que nous puissions voir si je peux vous être également utile." Si votre recherche a été couronnée de succès, votre prospect sera d'accord avec enthousiasme.
Sonder pour plus d'informations
Maintenant que vous avez suscité l'intérêt du prospect, vous pouvez commencer à sonder pour plus d'informations. Poser des questions est une partie importante du rendez-vous pour deux raisons: premièrement, cela vous aide à qualifier le prospect; et deuxièmement, cela vous aide à identifier pleinement les besoins du prospect, des informations que vous pouvez ensuite utiliser pour affiner votre approche. Cela aide également à garder vos prospects impliqués en faisant du rendez-vous plus une conversation et moins une présentation.
Les prochaines étapes vers la fermeture
À ce stade, vous avez peut-être suffisamment impressionné le prospect pour conclure la vente. Dans les processus de vente plus complexes, l'étape suivante peut être une autre réunion ou vous devrez peut-être rédiger une proposition formelle. Dans les deux cas, si vous ne concluez pas la vente sur-le-champ, assurez-vous de planifier vos prochaines activités avant de quitter le rendez-vous. En d'autres termes, vous et le prospect devez vous mettre d'accord sur la date et l'heure précises auxquelles vous vous reparlerez. Cela permet de garder votre processus de vente sur la bonne voie et d'avancer jusqu'à la clôture.
