Lorsque vous embauchez un nouveau vendeur, un peu de diligence raisonnable de votre part peut vous aider à trouver un membre d'équipe hautement qualifié. Les réponses du candidat à votre questions d'entretien sont importants, mais ils ne sont qu'une source possible d'informations sur cette personne.
Examiner les informations de base
Bien que les curriculum vitae soient toujours utiles pour évaluer les compétences et les qualifications d'un candidat, il existe certains domaines de carrière où la compétence à préparer un curriculum vitae se traduit directement par la compétence à faire le travail lui-même. Les écrivains, par exemple, feraient mieux d'avoir des CV bien rédigés et alphabétisés. Pour les vendeurs, le CV, principal outil de marketing d'un candidat, est un excellent indicateur de ses compétences en vente.
- Dans quelle mesure vendent-ils leurs compétences et leurs qualifications sur leur CV ?
- Donnent-ils des exemples précis de leurs réussites dans des emplois antérieurs ?
- Leurs expériences sont-elles décrites d'une manière qui les présente comme un bon candidat pour votre entreprise ?
Un CV mal conçu devrait certainement soulever des drapeaux rouges dans votre esprit.
Testez leurs compétences en recherche
UN bon vendeur doivent toujours faire leurs devoirs. Avant de parler au candidat de votre entreprise ou du poste, demandez-lui pourquoi il a postulé pour ce poste en particulier. La réponse du vendeur démontrera le nombre de recherches qu'il a effectuées pour vous et votre entreprise avant l'entretien. De plus, l'attitude et le comportement d'un candidat peuvent être révélateurs.
- Sont-ils arrivés à l'heure ou un peu en avance ?
- Étaient-ils courtois et agréables avec les gens qu'ils rencontraient comme la réceptionniste et les secrétaires ?
Les vendeurs doivent regarder et agir comme ils représentent votre entreprise. La façon dont quelqu'un regarde une entrevue est probablement la meilleure qu'il verra jamais le travail. La façon dont les vendeurs se vendent est la façon dont vous pouvez vous attendre à ce qu'ils vendent votre produit ou service.
- Étaient-ils habillés et soignés professionnellement?
- Vous ont-ils regardé dans les yeux, vous ont-ils serré la main fermement (mais pas une poignée de main fracassante) ?
- Leur accueil était-il chaleureux et ouvert et avaient-ils un langage corporel réceptif ?
- Communiquaient-ils bien et parlaient-ils clairement ou parlaient-ils trop et trop vite ou parlaient-ils à peine ?
Questions d'échauffement
Vous pouvez également lancer l'entretien en posant des questions d'entretien standard. Ce sont ceux que la plupart des gens entendent à chaque entretien et l'employé potentiel doit être prêt à y répondre.
- Comment pensez-vous que votre expérience correspondrait aux besoins de ce poste ?
- Quel est un exemple de grande réussite dans un emploi antérieur et comment y êtes-vous parvenu ?
- Quelle est l'erreur importante que vous avez commise, comment l'avez-vous corrigée et qu'en avez-vous appris ?
- Quelles sont vos principales forces et faiblesses et que faites-vous pour atténuer vos faiblesses ?
Questions d'entretien spécifiques aux ventes
La liste des questions d'entrevue possibles est longue. Les questions que vous posez doivent se concentrer sur les caractéristiques particulières que vous attendez de la personne qui représentera vos produits ou services. Ils devraient aller au-delà de leur demander de réciter les informations sur l'expérience figurant sur leur CV.
Choisissez peut-être l'un des autres postes de vente et demandez au candidat ce qu'il a aimé ou détesté dans la vente de ce produit ou comment il a fait pour trouver ou approcher de nouveaux clients. Notez ce qu'ils ont à dire sur le suivi du prospect après la clôture; c'est essentiel pour fidéliser la clientèle.
D'autres questions axées sur les ventes peuvent inclure:
- Quelle est votre compréhension du cycle de vente de cette entreprise et comment se compare-t-il à ce que vous avez fait dans le passé ?
- Quels sont vos objectifs de vente et comment vos résultats réels se comparent-ils à ces objectifs ?
- Selon vous, quels sont les points forts de cette entreprise et quels changements, selon vous, amélioreraient les ventes et la productivité? Comment pensez-vous que vous pourriez contribuer à cette amélioration ?
- Quels nouveaux marchés pourrions-nous aborder et comment suggéreriez-vous que nous développions ces marchés ?
Le silence est une évaluation d'or
S'il y a un décalage ou un silence, voyez comment ils le gèrent. Ce décalage est quelque chose qui peut se produire lors d'un appel de vente et un vendeur qui se précipite pour boucher chaque silence en babillant ou qui ne fait rien du tout ne réussira pas. Soulevez tous les problèmes ou préoccupations que vous avez, soit à partir de leurs CV, soit en réponse à des choses qu'ils vous disent. En plus de fournir les informations dont vous avez besoin, cela démontrera également comment ils traiteront des objections similaires ou des questions stressantes qui surviennent lors d'un appel de vente.
Les bons vendeurs créent des ponts
Les indices d'un bon vendeur sont ceux qui tentent de former des ponts et établir un rapport avec toi. Peut-être ont-ils remarqué la photo de votre voilier, de vos enfants ou d'autres objets et l'ont intégré à la conversation ou ont partagé un intérêt commun. Cette interaction ne doit pas sembler forcée, mais doit être naturelle. Faire en sorte que les gens se sentent à l'aise avec vous les incite à rechercher des raisons de faire affaire avec vous, une autre compétence de vente essentielle.
Terminer l'entretien
Vers la fin de l'entretien, donnez-leur un aperçu de ce que vous considérez comme les objectifs de l'entreprise, de ce à quoi ils peuvent s'attendre en termes de rémunération - la structure et une gamme générale - les avantages, les attentes en matière de voyage et d'autres emplois similaires détails. Demandez-leur s'ils ont des questions ou des préoccupations au sujet de ces détails. Les possibilités de rémunération sont généralement le salaire de base, la commission de base plus ou la commission pure. Un vendeur qui préfère un travail à commission pur a une confiance considérable dans ses compétences de vente. S'il pose au moins une ou deux questions intelligentes et pertinentes, c'est un excellent signe.
Les candidats qui n'ont pas de questions à vous poser n'ont pas pris la peine de faire des recherches sur votre entreprise ou sont trop débordés pour penser à quoi que ce soit d'intelligent à dire, ce qui n'est pas une bonne qualité chez un vendeur.
Enfin, notez s'ils vous envoient une note de remerciement ou un e-mail. Si, pour une raison quelconque, le délai d'embauche change, informez-en les candidats. C'est une simple courtoisie et cela leur montre que vous seriez un bon employeur. Cela permet également d'empêcher les vendeurs potentiels "stars" de prendre des offres ailleurs pendant que vous continuez à peiner dans le processus d'embauche.
