Le proposition de vente unique (USP) est le facteur ou l'avantage qui rend votre produit différent des autres produits équivalents sur le marché. Par exemple, un produit peut utiliser un traitement par petits lots là où ses concurrents ne le font pas. Si vous offrez un service plutôt qu'un produit, vous pouvez déterminer que votre USP est que vous irez chez le client plutôt que de venir à votre bureau. Vous pouvez également voir USP appelé argument de vente unique ou énoncé de position de vente unique.
L'identification de votre USP prend un peu de temps et de recherche, mais sans la recherche, vous ne vendez qu'un autre produit.
USP basée sur les concurrents de l'industrie
Avant de pouvoir découvrir ce qui rend votre produit unique, vous devez savoir ce qui est disponible pour vos clients potentiels. Cela signifie faire une analyse approfondie de chacun de vos concurrents. Quels produits existent qui peuvent répondre aux mêmes besoins que votre produit? Quels arguments de vente ces concurrents mettent-ils en avant?
Passez en revue leurs supports marketing, en particulier les sites Web. Consultez les organismes d'examen indépendants de votre secteur pour voir ce que ces analystes ont à dire. Et essayez autant de produits concurrents que possible pour avoir une idée de leur fonctionnement.
Position de vente unique basée sur les prospects
Que disent les personnes qui possèdent déjà un produit de votre industrie? Beaucoup, généralement. Si vous vendez des produits et services B2C, les avis des clients en ligne peuvent être une mine d'or de commentaires. Ces commentaires ne parlent pas seulement des bons et des mauvais points du produit, mais aussi des problèmes de service comme les frais de livraison, les mauvaises expériences de support technique et les complications de facturation.
Vous pouvez également rechercher les avis sur les produits de vos concurrents comme les vôtres. Si vous voyez une caractéristique particulière ou un problème fréquemment mentionné pour un produit donné, notez-le. Cela vous donnera une excellente idée de ce que le marché pense pour modeler ces produits.
USP du client
Les clients existants sont une formidable source d'informations. Commencez par entrer en contact avec vos "meilleurs" clients et demandez-leur s'ils peuvent passer quelques minutes à vous faire part de leurs commentaires sur les produits qu'ils possèdent. Utilisez ces informations pour préparer une brève enquête et envoyez-la par courrier ou par e-mail au reste de vos clients.
Si vous le pouvez, offrez-leur une incitation à remplir et à retourner le sondage, qu'il s'agisse d'une carte-cadeau de 5 $ ou d'un coupon pour leur prochain achat.
Un examen de votre produit par rapport aux autres
A présent, vous devriez avoir une assez bonne idée de la compétition. Vous savez quels produits existent et à quel point ils s'empilent. Il est temps de regarder de plus près votre produit. Dans quels domaines vos clients sont-ils les plus satisfaits de vos produits? Quelles sont les faiblesses les plus criantes de votre produit? Si vous n'avez pas utilisé votre produit récemment, essayez-le maintenant et voyez comment votre propre expérience correspond à ce que vous avez entendu de vos clients.
Analyser les données
Vous avez rassemblé pas mal d'informations à ce jour. Il est temps d'examiner les faits et de tirer des conclusions. Comparez votre liste des forces et des faiblesses de votre produit aux informations dont vous disposez sur votre du concurrent des produits. Y a-t-il des domaines dans lesquels votre produit est plus puissant que la plupart ou la totalité des produits concurrents? Qu'en est-il des domaines dans lesquels vos produits sont nettement plus faibles que des produits comparables?
Le moment de vérité survient lorsque vous vous fixez sur un seul domaine de force et que vous le transformez en USP. Ce doit être une qualité importante pour vos clients. Si vous êtes fier d'offrir votre produit dans 50 nuances de vert subtilement différentes, mais que vos clients ne peuvent pas faire la différence, ce n'est pas un bon choix pour votre USP. Idéalement, votre choix devrait également être une caractéristique ou une qualité qui sera à la fois mémorable et difficile à copier pour quelqu'un d'autre.
Annoncez votre USP à tout le monde
Une fois que vous avez choisi votre USP, il est temps de la partager avec vos prospects. Si tu utilises Power Point diapositives de votre présentation, ajoutez un slogan sur votre USP et incluez-le au moins sur la première et la dernière diapositives. Ajoutez le même slogan à votre signature d'e-mail et à vos comptes de marketing sur les réseaux sociaux (si vous les utilisez). Et mettez votre USP en évidence à la fois dans votre modèle d'appel à froid et dans votre argumentaire de vente principal.
