N’importe qui, quel que soit son type de personnalité, a le potentiel d’être un bon vendeur. Mais connaître votre type de personnalité peut vous aider à réussir dans la vente, car cela vous montrera les domaines dans lesquels vous devrez probablement vous améliorer. Bien qu’il existe de nombreux systèmes de typage de personnalité, la plupart conviennent que les deux types de personnalité de base sont l’introverti et l’extraverti.
Que sont les introvertis et les extravertis?
La définition la plus basique de ces deux types de personnalité est que les extravertis se concentrent sur ce qui se trouve à l’extérieur de leur tête tandis que les introvertis se concentrent sur ce qu’il y a à l’intérieur. En conséquence, les extravertis ont tendance à aimer socialiser, à avoir beaucoup d’amis et à être de bons bavards. Les introvertis sont généralement plus à l’aise seuls qu’entourés de gens, ils préfèrent avoir quelques amis très proches et ils écoutent généralement plus qu’ils ne parlent.
Comment l’introversion et l’extraversion affectent-elles les ventes?
Les extravertis sont plus susceptibles de se lancer dans la vente parce que leur personnalité correspond étroitement à ce que la plupart des gens imaginent lorsqu'ils pensent aux vendeurs. En fait, même si les introvertis ne sont pas aussi courants dans les postes de vente, ils ont tendance à réussir en moyenne mieux que les extravertis.
Les introvertis ont un avantage dans les ventes précisément parce qu’ils sont plus enclins à écouter. Un vendeur qui écoute ce que le prospect a à dire est bien mieux armé pour proposer le proposition parfaite que le vendeur qui parle de manière convaincante mais ne prête pas beaucoup d'attention à ce que dit le prospect.
Compétences d’écoute et rapport
Les extravertis doivent se rappeler que l’objectif d’une présentation commerciale n’est pas sur eux; cela appartient au prospect et à ses besoins. Un extraverti qui peut apprendre à écouter efficacement constatera que ses ventes s'amélioreront considérablement. Notez qu’écouter efficacement n’est pas la même chose que rester assis tranquillement pendant que le prospect parle. Il ne suffit pas de donner au prospect la possibilité de parler si, pendant tout le temps que vous parlez, vous pensez simplement à ce que vous allez dire ensuite.
D’un autre côté, les extravertis ont tendance à avoir plus de facilité à se connecter et à établir des relations avec des prospects. Ils ont également tendance à garder le contrôle du processus de vente et cela ne les dérange pas de passer beaucoup de temps au téléphone. appels froids etc.
Les introvertis ont généralement de grandes capacités d'écoute, mais ont un peu plus de mal à se connecter avec les prospects et les clients sur un niveau émotionnel. Il est important que les introvertis étudient et maîtrisent un langage corporel fort. Établir un contact visuel, se tenir dans une posture puissante et montrer son intérêt en hochant la tête et en se penchant en avant pendant qu'un prospect parle sont autant de bons langages corporels pour les vendeurs. Les introvertis peuvent également avoir plus de difficulté à s'affirmer que les extravertis, donc passer des appels à froid et demander la clôture peut être un grand défi pour eux.
Là où les introvertis brillent vraiment, c'est en collectant toutes les données que les prospects laissent tomber et en connectant ces informations dans un argumentaire de vente c'est garanti pour plaire. Les introvertis peuvent être très patients avec les prospects qui continuent encore et encore, car ils savent que plus le prospect parle, plus le pitch final sera efficace.
Un spectre de personnalité
Les types de personnalité introvertie et extravertie constituent en réalité une sorte de spectre. Les extravertis extrêmes tombent d’un côté, les introvertis extrêmes de l’autre, et la plupart des gens se retrouvent quelque part entre les deux. Idéalement, vous souhaiterez vous déplacer quelque part au milieu du spectre. Les extravertis extrêmes et les introvertis extrêmes auront du mal à vendre, de différentes manières. Mais le vendeur qui peut intégrer le meilleur des deux types de personnalité s’épanouira.
