Lancer des déclarations « meilleur producteur » ou faire clignoter des panneaux précédemment vendus n'est pas la meilleure approche lors de la présentation d'une annonce. Parler de qualifications ou de services que votre prospect vendeur ne trouve pas intéressants est une perte de temps et du leur également. En prêtant attention à ce que les vendeurs ont indiqué vouloir dans une enquête, vous saurez préparer une discussion centrée autour de leurs besoins.
Dans ce monde du marketing Internet, vous pouvez avoir toutes les informations sur votre qualité sur votre site, où ils peuvent les lire s'ils le souhaitent. Cependant, faites en sorte que les informations sur la vente, la mise en vente, la préparation et les prix soient très visibles afin qu'ils puissent voir ce qui est important pour eux. Lorsque vous arrivez à la présentation, tout tourne autour de LEUR MAISON et de leurs besoins.
Faire votre recherche
Que savez-vous du prospect d’inscription, du bien, de ses motivations, etc.? Plus vous en saurez avant la présentation, mieux vous vous porterez. C’est là que vous devez démarrer une relation avec une certaine confiance, car vous voulez connaître la vérité sur leur calendrier et leur urgence.
- Parlez au prospect lorsque vous prenez rendez-vous. Posez des questions sur les raisons de la vente. Il est même acceptable de leur demander ce qu’ils souhaitent tirer financièrement de la vente.
- Obtenez les dossiers fiscaux.
- Vérifiez si la propriété a été vendue dans les enregistrements MLS antérieurs.
- Faites une photo en voiture. Nous l'utiliserons plus tard.
- Demandez-leur combien d'agents immobiliers ils interrogent et demandez à être le dernier rendez-vous.
Effectuer une analyse comparative du marché pour une fourchette de prix catalogue
Si vous pensez que vous allez conclure et rédiger un accord d'inscription sur ce rendez-vous, alors prenez un Analyse comparative détaillée du marché (CMA) préparé. Avec des maisons ou des copropriétés très similaires, cela peut être une option viable.
N'ayant pas encore vu la maison, l'approche la plus consultative serait d'avoir une RMR large avec une fourchette de prix d'inscription. Vous arriverez avec cette connaissance, mais vous visiterez ensuite la maison et discuterez avec les vendeurs. Obtenir plus d’informations et revenir avec une recommandation de prix d’inscription affinée serait le plan.
Ne vous limitez cependant pas à une seule CMA. Faites-en une deuxième en utilisant les prix catalogue des maisons comparables actuellement répertoriées. Les marchés évoluent constamment et vos compositions vendues sont peut-être déjà un peu obsolètes.
Préparez un dossier de marketing d'annonce professionnel
Si vous pensez qu'une partie de votre valeur pour votre client vendeur réside dans la façon dont vous emballerez et commercialiserez sa maison sous forme imprimée et autres médias, comment pouvez-vous espérer faire passer cela avec des supports marketing de mauvaise qualité qui présentent votre maison de courtage et prestations de service?
Nous ne parlons pas ici du CMA, mais plutôt du matériel d'affichage imprimé ou en ligne que vous utilisez pour promouvoir vos services et ceux de votre maison de courtage. Il vaut mieux apporter très peu que des brochures de qualité inférieure ou du matériel marketing peu professionnel.
Connaissez vos points forts et soyez prêt à les communiquer
Ne faites pas de « spectacle de chiens et de poneys », mais soyez à l'aise avec la valeur de vos connaissances, de votre expertise et de vos ressources. Notez que les ressources font partie de ce package. Si vous êtes nouveau dans le métier, vous n’avez pas à vous excuser. Les ressources comprennent le soutien et les connaissances de votre courtier et/ou mentor.
S'il s'agit d'un service de fonctionnalités, faites une démo si possible
À mesure que les agents immobiliers adoptent la technologie dans leurs activités et leur marketing, certains services innovants de marketing d'annonces sont utilisés. Si vous envisagez d'utiliser des éléments tels qu'un enregistrement d'une ligne d'assistance téléphonique gratuite, une messagerie texte sur un site Web ou tout autre nouveau « gadget », préparez une démo, de préférence avec la maison réelle que vous souhaitez répertorier comme démo.
Si vous fournissez un service, assurez-vous qu'il est présenté
Si vous voulez avoir l'impression d'avoir tout gâché, demandez à un prospect de vous dire qu'il a choisi une autre entreprise parce qu'« il joint une visite virtuelle à la liste dans la MLS ».
Vous leur avez montré votre superbe visite virtuelle et, bien sûr, vous la joignez à la liste. N'est-ce pas évident? Non, car vous avez perdu la liste en ne leur faisant pas savoir l'évidence. Ton matériel promotionnel devez présenter tout ce que vous faites pour vos clients, aussi banal que vous pensez. Ils ne font pas partie du métier et cela n’est peut-être pas évident pour eux.
Mettez à jour vos données si la présentation est reportée
Dans l’hypothèse où vous aviez réalisé votre analyse comparative de marché le plus près possible du rendez-vous de présentation de cotation, un report devrait vous inciter à rafraîchir vos données si nécessaire.
Regarder la feuille chaude Une nouvelle activité pourrait vous éviter quelques embarras et vous donner une belle apparence en ayant les toutes dernières informations sur la maison du voisin qui viennent d'être répertoriées la veille.
Le diable est dans les détails
Si vous vous lancez dans une présentation d'annonce sans avoir couvert toutes vos bases, vous ne devriez pas vous attendre aux meilleurs résultats. La planification et la préparation font partie de toute entreprise commerciale ou présentation marketing réussie.
Comme un Agent immobilier, vous êtes responsable de votre la réussite des entreprises, alors élaborez un plan de présentation et un package qui présentent tous vos services au prospect vendeur sous le meilleur jour. Si vous vous présentez et qu’ils vous perçoivent comme préparé, professionnel et compétent, vous avez une longueur d’avance sur la concurrence.
