La qualité de votre présentation commerciale déterminera souvent si un prospect achète chez vous ou l'un de vos concurrents. Cependant, la plupart des présentations manquent de piquant et sont rarement assez convaincantes pour motiver l'autre personne à prendre une décision d'achat. Ces sept conseils vous aideront à créer une présentation de vente qui motivera les acheteurs.
1. Rendre la présentation commerciale pertinente.
L'une des erreurs les plus courantes consiste à utiliser une présentation générique. Ils disent la même chose dans chaque présentation et espèrent que quelque chose dans leur présentation plaira au client potentiel. J'ai été victime de cette approche plus de fois que je ne me souvienne d'avoir été soumis à de nombreuses présentations PowerPoint « préparées ». (Voir Les 4 règles cardinales des présentations PowerPoint formidables pour une meilleure approche.)
La discussion de votre produit ou service doit être adaptée à chaque personne; modifiez-le pour inclure des points spécifiques qui sont uniques à ce client particulier. Cela signifie rechercher votre client au préalable et se familiariser avec son entreprise et le secteur dans lequel il opère. Consultez le site Web de leur entreprise ou leur page Facebook et parcourez les bulletins d'information, les blogs, les rapports annuels et d'autres informations pertinentes. Recherchez leurs concurrents et, si possible, adaptez votre présentation pour démontrer comment votre produit peut les aider à acquérir un avantage concurrentiel.
Si vous utilisez PowerPoint ou un autre logiciel de présentation, placez le logo de l'entreprise sur vos diapositives et décrivez comment les diapositives clés se rapportent à leur situation. Montrez exactement comment votre produit ou service résout leur problème spécifique. Cela signifie qu'il est essentiel de poser des questions d'approfondissement à votre prospect avant de commencer à parler de votre entreprise.
2. Créez une connexion entre votre produit/service et le prospect.
Lors d'une présentation à un client potentiel, j'ai préparé un échantillon du produit qu'il utiliserait éventuellement dans son programme. Après une discussion préliminaire, j'ai remis à mon prospect l'article que son équipe utiliserait - au lieu de lui parler de l'article, je l'ai placé entre ses mains. Il pouvait alors voir exactement à quoi ressemblerait le produit fini et l'examiner en détail. Il a pu poser des questions et voir comment son équipe l'utiliserait dans son environnement.
N'oubliez pas non plus de discuter des avantages de vos produits, pas des caractéristiques. Dites à votre client ce qu'il obtiendra en utilisant votre produit par rapport à celui de vos concurrents.
3. Arriver au point.
Les gens d'affaires d'aujourd'hui sont bien trop occupés pour écouter de longues discussions. Sachez quels sont vos points clés et apprenez à les faire rapidement. Je me souviens d'avoir parlé à un vendeur qui parlait longuement de son produit. Après avoir vu son produit et appris combien cela coûterait, j'étais prêt à poursuivre mon achat. Malheureusement, il a continué à parler et il s'est presque dissuadé de la vente. Assurez-vous de connaître les points clés dont vous souhaitez discuter et entraînez-vous à les verbaliser avant de rencontrer votre prospect.
Pendant et après avoir formulé vos points clés, soyez prêt à écouter le client - poser des questions et prendre note des commentaires afin de mieux discerner leur(s) besoin(s) spécifique(s) et:
- Dites-leur comment votre produit répond à leur(s) besoin(s)
- Répondre à toutes les objections ou réserves qu'ils pourraient avoir sur le produit
- Utilisez leurs commentaires pour améliorer votre produit et/ou affiner vos futures présentations commerciales
N'interrompez pas et ne discutez pas avec un client! Si vous faites une présentation à un groupe et que la discussion s'écarte du sujet, essayez de remettre doucement la conversation sur les rails.
4. Soyez animé.
La majorité des présentations de vente que j'ai entendues ont été ennuyeuses et sans imagination. Si vous voulez vraiment vous démarquer de la foule, assurez-vous de faire preuve d'enthousiasme et d'énergie. Utilisez votre voix efficacement et variez votre modulation. Une erreur courante commise lorsque les gens parlent d'un produit qu'ils connaissent très bien est de parler d'une voix monocorde - faisant que l'autre personne se désintéresse rapidement de votre présentation.
je recommande à l'aide d'un enregistreur vocal pour enregistrer votre présentation. Cela vous permettra d'entendre exactement à quoi vous ressemblez lorsque vous discutez de votre produit. Je dois professer avoir été complètement humilié lorsque j'ai utilisé cette tactique pour la première fois. En tant que conférencier professionnel, j'ai pensé que toutes mes présentations étaient intéressantes et dynamiques - j'ai vite compris que mes compétences en présentation debout étaient bien meilleures que mes techniques de présentation téléphonique.
5. Utilisez la mise en scène.
Dans L'avantage commercial, un exemple est donné d'un vente vendeur posant une lourde feuille de papier sur le sol en disant: « Si je pouvais vous montrer comment cet espace pourrait vous rapporter de l'argent, seriez-vous intéressé? » Tenir compte de l'impact de cette approche par rapport à l'approche typique consistant à dire quelque chose comme "Nous pouvons vous aider à gagner plus d'argent". Que pouvez-vous faire pour incorporer une certaine forme de mise en scène dans votre présentation?
6. Utilisez une démonstration physique.
Un de mes amis vend des formations à la vente; il utilise souvent le tableau blanc ou le tableau à feuilles mobiles dans la salle de réunion du prospect lors de sa présentation. Au lieu de dire à son client ce qu'il va faire, il se lève et fait une courte présentation. Il écrit des faits et des chiffres, dessine des images et enregistre certains commentaires et déclarations de la discussion. Cette approche ne manque jamais d'aider son prospect à prendre une décision.
7. Enfin, croyez en votre produit/service.
Sans aucun doute, c'est l'élément le plus critique de toute présentation. Lorsque vous discutez de solutions, devenez-vous plus animé et énergique? Votre voix affiche-t-elle de l'excitation ? Votre langage corporel montre-t-il votre enthousiasme? Si ce n'est pas le cas, vous devez changer votre approche. Après tout, si vous ne pouvez pas vous enthousiasmer pour votre produit, comment pouvez-vous vous attendre à ce que votre client soit suffisamment motivé pour acheter?
