Typiquement, importateurs et exportateurs prenez une majoration de 10 à 15 % sur le coût, appelée méthode de tarification au prix de revient majoré. Il s’agit du prix qu’un fabricant vous facture lorsque vous lui achetez des produits. En d’autres termes, si votre fournisseur vous facture 1,00 $ par unité pour son produit, vous pouvez le majorer entre 1,10 $ et 1,15 $ par unité, surtout lorsque vous déplacez des millions d’unités. Cette majoration devient votre profit ou votre commission. Un détaillant marche sur la corde raide lorsqu'il s'agit de baliser un produit pour générer du profit et doit prendre en compte de nombreux problèmes.
Vos coûts
Lorsque le prix du produit est déjà élevé, gardez votre majoration faible. Si un grand fabricant – qui réalise généralement des économies d’échelle considérables dans la production – est en mesure de vous proposer un prix d’offre bas, vous pouvez alors vous permettre de fixer une commission légèrement plus élevée.
Soyez prudent ici, car ce scénario peut être trompeur. Si votre coût est peu élevé au départ, cela peut signifier que le produit est un produit de masse plutôt qu’un article spécialisé. Le marché est peut-être déjà inondé d’articles étrangement similaires. Si tel est le cas, vous devez maintenir une marge bénéficiaire très serrée pour rester compétitif.
Restez dans le jeu mondial
Fixez le prix de vos produits pour rester dans le jeu mondial. Si vous êtes confronté à une concurrence mondiale illimitée, assurez-vous de proposer des prix comparables ainsi qu'une forme de valeur supplémentaire à vos clients. Cette valeur pourrait prendre la forme d'un service client après la vente ou d'une livraison gratuite.
Envie de voir ce que vous pouvez faire? Je ne suis pas là pour vous arrêter, mais sachez que vous faites peut-être une grosse erreur dont vous ne pourrez pas vous remettre: perdre complètement un client. Vous avez peut-être vraiment besoin de revenus et sentez que vous n'avez rien à perdre, mais n'oubliez pas les priorités d'un spécialiste du marketing mondial qui réussit, la relation client passe avant tout.
Unicité et qualité du produit
Si le produit est une première sur le marché ou un article unique, vous pouvez vous permettre de facturer un prix plus élevé. Pensez également à la qualité du produit. S'il est marginal ou exceptionnel, évaluez-le en conséquence.
Parfois, vous pouvez fixer un prix plus élevé lorsqu'un produit est nouveau sur le marché simplement parce que vos clients ont besoin et veulent de nouvelles offres de produits. Cependant, la nouveauté a aussi ses inconvénients. Un produit nouveau sur le marché n'a pas la reconnaissance de la marque, l'image et la popularité que les clients étrangers ont tendance à rechercher lorsqu'ils veulent un produit attirant infailliblement le consommateur.
Positionnement de produit
Comment positionner le produit détermine le prix auquel vous vendrez. Regardez le prix du produit dans le secteur équivalent du marché intérieur. Utilisez ce prix comme guide pour votre marge bénéficiaire à l’étranger.
Par exemple, si le prix d'un produit est de 1,00 $, vous ciblez le marché spécialisé haut de gamme. à l'étranger et que le prix de détail suggéré dans un magasin haut de gamme local est de 8,99 $, vous pouvez réaliser un profit plus élevé marge.
Importer les contacts clients
Votre système de tarification dépendra également de la personne qui prend les devants, vous ou le client. Cela fait une différence si le client a demandé l'article ou si vous l'avez contacté avec le produit.
Un client qui vous a demandé trouver un produit est généralement plus réceptif à un prix légèrement plus élevé car il a réellement besoin du produit. Mais ne perdez pas la tête ici. Ne soyez jamais gourmand. Votre client reconnaît une arnaque lorsqu’il en voit une.
Si vous vendez directement pour un client, vous pouvez vous permettre une marge bénéficiaire plus élevée. Si votre produit est géré par une série d'intermédiaires (par exemple, une société de commerce d'exportation, un importateur et un grossiste) avant de parvenir au détaillant et à l'utilisateur final, votre marge sera moindre. N'oubliez pas que chacun de ces « intermédiaires » s'acquittera de son pourcentage dû. Si votre prix est élevé au début, le prix de votre produit sera immédiatement retiré du marché au moment où il parviendra à l'utilisateur final. Dans ce cas, personne ne gagne.
Votre puissance d’étoile d’exportation
Peut-être êtes-vous une star dans votre marché de niche. Cela fait toute la différence. Peu importe ce que vous proposez, vos fans achèteront votre produit à n'importe quel prix simplement parce qu'il vous appartient.
Plus vous êtes populaire et plus il est difficile d’obtenir votre produit, plus votre prix peut être élevé. La culture pop grand public est le meilleur outil de marketing qui soit: regardez Mickey Mouse et Lady Gaga. Considérez-vous chanceux et allez-y.
Tester le prix de votre produit
Testez votre prix sur votre client, avec qui vous avez, espérons-le, entretenu une relation solide et à qui vous avez présenté les attributs de vente positifs de votre produit. Voyez quelle réaction vous obtenez, puis négociez à partir de là. Si vous avez fixé le prix du produit avec seulement une faible marge pour vous-même (si mince que vous ne pouvez pas vous permettre de baisser le prix) et que votre client rechigne toujours, envisagez de renégocier avec votre fournisseur.
Souvent, si vous expliquez que la seule façon de vendre le produit à l’étranger est de lui proposer un prix plus compétitif, ils accepteront de retourner à la planche à dessin et de voir s’ils peuvent retravailler les chiffres. Ne le faites pas trop souvent, car si vous continuez à avoir des problèmes de prix, le fournisseur se rendra compte tôt ou tard que vous n'avez pas correctement vérifié ce que le marché étranger va supporter.
