En magasin commercialisation au détail est un facteur clé de succès pour les supermarchés comme pour les marques alimentaires, et Perry Abbenante s'y connaît en marketing de détail. Il fournit une orientation stratégique et tactique aux détaillants alimentaires, aux fabricants et aux marques en tant que conseiller et consultant, et son expérience comprend celle de vice-président du marketing chez Chips de bretzel et directeur mondial principal de l'épicerie et label privé au marché Whole Foods. Lorsqu'il était chez Pretzel Crisps, Perry a partagé ce qu'il a fait pour aider la marque à stimuler les ventes au point d'achat, ainsi que d'autres conseils tactiques et stratégiques.
Développer des promotions gagnantes en magasin
Les promotions en magasin sont un élément indispensable d'une marque à succès, selon Perry. "Sans eux, la marque échouera", a-t-il déclaré. "Je dis aux clients qu'ils ne devraient pas tomber dans le piège de croire qu'ils économiseront de l'argent en évitant d'investir dans des promotions au détail. Vous n'économiserez pas d'argent... Vous perdrez le placement en étagère. »
Développer des promotions gagnantes en magasin commence par une bonne relation avec les acheteurs au détail des magasins. Si vous leur demandez ce que vous pouvez faire pour les soutenir ainsi que leurs programmes de marchandisage, vous aurez plus de chances d'attirer davantage d'acheteurs à proximité de votre produit.
"Trop de marques ne leur demandent pas ce qui est important pour eux en tant qu'acheteurs au détail", a noté Abbenante. "Si une certaine promotion est importante pour le détaillant, soutenez-la. Le détaillant sera alors peut-être plus enclin à vous soutenir à l'avenir. »
Créez des affichages en magasin qui arrêtent l'acheteur. Concentrez-vous sur la création d'affichages grands, colorés et simples, selon Abbenante. Il a recommandé d'inclure un assortiment de vos produits les plus vendus dans un présentoir, en basant les couleurs sur celles de l'emballage et en créant des blocs verticaux ou horizontaux. Il doit également être suffisamment grand pour attirer l'attention.
Les présentoirs réussis doivent également pouvoir être achetés. Assurez-vous que le client peut saisir plusieurs produits sans que l'écran ne s'effondre. Si l'affichage se trouve dans un magasin à volume élevé, assurez-vous qu'il aura l'air correct sans être constamment réapprovisionné.
Attirer de nouveaux clients
Lorsqu'il s'agit de pénétrer ou d'inciter de nouveaux acheteurs à acheter un produit, Abbenante a noté qu'il est essentiel de présenter le produit dans des présentoirs en dehors de son rayon habituel.
"Sur nos marchés d'activation, nous envoyons notre personnel sur le terrain pour qu'il soit placé à l'extérieur de l'épicerie où nous sommes normalement commercialisés", a-t-il déclaré. "Cette tactique permet d'attirer de nouvelles personnes qui n'ont jamais vu votre produit."
Amener les clients à acheter davantage
Amener les clients existants à acheter davantage au cours d’une séance de shopping donnée est l’élément vital des aliments de consommation. Abbenante a expliqué comment il a utilisé les prix promotionnels pour introduire davantage de chips de bretzel dans les garde-manger des consommateurs.
"Tout est question de prix. La plupart des détaillants ont accepté le mantra des prix multiples", a-t-il déclaré. « Deux pour 5 $ sont plus efficaces que 2,49 $ chacun. Si vous avez une offre à deux pour, vous aurez presque la garantie que chaque client achètera le multiple. »
Une autre façon de convaincre les clients d’acheter davantage de votre produit à la fois est de le positionner comme un produit multi-usage. Par exemple, avec les chips de bretzel, Abbenante a déclaré: « En plus d'être une excellente collation autonome, elles sont idéales pour tremper et peuvent être accompagnées de viande, de fromage, de fruits ou de légumes. Un exemple de ceci est le Tortellini Delight Slider sur un Bretzel Crisp, qui montre que nous sommes une excellente base pour un apéritif. Nos démos montrent aux gens comment l'utiliser de plusieurs manières. »
Abbenante a également noté que les médias sociaux peuvent aider les marques à démontrer les multiples utilisations des produits avec des recettes, des images et des vidéos. Il a souligné les recettes Finger Food Friday de Pretzel Crisp sur Facebook, qui montrait différentes manières d'utiliser la nourriture.
Remises et réductions de prix temporaires
Il n’est pas nécessaire que les remises soient énormes pour attirer les clients. Ils doivent simplement être suffisamment pertinents et convaincants pour inciter les gens à agir. Pensez à ce qui inciterait vos consommateurs cibles au moment de décider du montant des remises.
Abbenante a également souligné qu'il en va de même pour les réductions de prix temporaires. "Promotions disponibles sur étagère et TPR« des réductions de prix temporaires, cette étiquette sur l'étagère – est une combinaison qui génère du volume », a-t-il expliqué. "Vous n'avez pas besoin d'une très grosse remise pour un TPR. Parfois, une réduction de prix de 20 cents suffit, car l’étiquette attire l’attention. »
Vous pouvez également essayer de vous associer à une autre marque dans le cadre d’un accord pour attirer des clients. Abbenante a déclaré qu'il s'était associé à une entreprise pour organiser une promotion offrant un contenant de houmous gratuit à l'achat de deux sacs de chips de bretzel. "C'était très réussi", a-t-il déclaré. "Quel que soit votre produit, recherchez des marques en synergie avec le vôtre et contactez-les pour voir si vous pouvez collaborer sur des co-promotions."
