Poser des questions commerciales à chaque prospect rendra votre processus de vente plus facile et plus efficace. Cela vous aidera à découvrir les besoins et les préoccupations de votre prospect afin que vous puissiez lui proposer un argumentaire personnalisé axé sur ce qui est le plus important pour ce prospect.
Toute question qui permet de mieux comprendre les besoins d'un prospect est bonne, mais certaine les questions commerciales peuvent être puissantes et utiles pour presque tous les prospects, quelle que soit leur situation individuelle peut être.
Qu'est-ce qui a changé récemment?
Cette question peut être formulée de différentes manières, par exemple: « Comment votre secteur d'activité a-t-il évolué au cours des six dernières années? mois?" ou "Qu'est-ce qui a changé dans votre façon de faire des affaires?" ou encore "Quels changements attendez-vous à voir dans les prochains mois?" avenir?"
Quelle que soit la manière dont vous la formulez, cette question explore ce qui a changé pour votre prospect et comment il a réagi ou s'attend à réagir. Comprendre les changements affectant votre prospect vous donne un excellent aperçu de ses besoins et de la manière dont ils peuvent également évoluer.
Parler de changements vous donnera également un aperçu de l’état émotionnel de votre prospect. Lorsqu'ils parlent de ce qui a changé, faites très attention à savoir s'ils réagissent avec peur et anxiété ou s'ils semblent heureux et excités? C'est un indice important que vous pouvez utiliser pour orienter votre prochaine série de questions.
Montrez que vous écoutez
Assurez-vous que les prospects savent que vous les écoutez lorsqu'ils répondent à vos questions. Prenez des notes, n'interrompez pas et répétez ce qu'ils vous disent dans vos propres mots.
De quoi aimerais-tu parler?
Cette question est un moyen puissant de concentrer rapidement la conversation sur ce qui compte le plus pour le prospect.
Le meilleur moment pour poser cette question est juste après avoir pris un rendez-vous commercial ou toute autre réunion avec un prospect ou un client. Cela vous permet d'avoir un aperçu des besoins de votre prospect et de proposer d'autres questions (et commentaires) conçues pour répondre à ces besoins.
Un autre bon moment pour poser cette question est lorsque vous avez du mal à comprendre le prospect. Parfois, même si vous posez toutes les bonnes questions, vous n’obtiendrez que des réponses par oui ou par non. Demander au prospect de choisir un sujet vous aide à trouver un moyen de surmonter cette résistance.
Posez des questions ouvertes
Poser des questions ouvertes permet à vos prospects de mener la conversation, de s'ouvrir et de révéler ce qui est important pour eux. Évitez de poser des questions par oui ou par non lorsque cela est possible.
Avez-vous des questions?
Cette question est presque obligatoire une fois que vous avez terminé un présentation de vente. Une autre façon tout aussi pertinente de le formuler est: « Avez-vous des inquiétudes? »
Poser cette question sous l'une ou l'autre forme après une présentation est également un excellent moyen de détecter les objections. Plus tôt vous pourrez exprimer ouvertement ces objections et les résoudre, plus tôt vous pourrez avancer dans le processus de vente.
Vous choisiriez probablement également cette formulation si vous remarquiez que le langage corporel du prospect lors de votre présentation était loin d'être positif. En fait, si un prospect semble réagir négativement à tout moment de votre présentation, vous devriez probablement faire une pause et poser cette question. Il est préférable de savoir tout de suite si vous avez dit quelque chose qui déclenche une réaction négative chez un prospect.
Posez des questions de suivi
N'hésitez pas à demander des éclaircissements ou plus d'informations avec ces questions supplémentaires :
- Quel est un exemple de cela ?
- Pouvez-vous être un peu plus précis à ce sujet ?
- Pouvez-vous m'en dire plus ?
- Comment cela a-t-il affecté votre entreprise ?
De quoi avez-vous besoin pour avancer?
Cette question est puissante car la réponse vous indique généralement exactement ce que vous devez faire pour conclure la vente.
Une fois que vous avez découvert les besoins du prospect, formulé votre argumentaire et répondu à toutes les objections, il est temps de savoir où vous en êtes par rapport à la vente. Dans le meilleur des cas, votre prospect répondra à cette question par « Rien. Je suis prêt à aller de l'avant maintenant. » À ce stade, vous pouvez sortir vos documents et inscrire son nom sur la ligne pointillée.
D'un autre côté, si vous obtenez une réponse du type « Je vais devoir y réfléchir » ou quelque chose de tout aussi vague, vous pourriez avoir des ennuis. Ce type de réponse vous indique généralement que vous avez beaucoup de travail à faire avant de pouvoir espérer clôturer la vente.
Souvent, vous obtiendrez une réponse quelque part entre ces deux, comme « Je vais devoir examiner quelques vos concurrents d'abord" ou "Je dois donner votre proposition à mon patron et obtenir son approbation avant de pouvoir déménager avant."
Comprendre le processus
Il est important de comprendre le processus de prise de décision du prospect. Cela vous aidera à décider quelles questions poser, quand les poser et à qui.
Questions de vente plus efficaces
Les autres questions à poser aux prospects incluent:
- Quelles sont vos principales priorités en ce moment ?
- Quels sont vos objectifs (à court et à long terme) ?
- Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs ?
- Comment se déroule le processus décisionnel de l’entreprise ?
- Quel résultat recherchez-vous avec ce [produit/service] ?
- Qui d’autre est impliqué dans cette décision d’achat ?
