Embaucher un vendeur qui ne réussira pas est une perte de temps et du leur. Chaque manager commettra tôt ou tard une erreur d’embauche, mais en prêtant une attention particulière à chaque étape du processus, vous pouvez minimiser ces erreurs.
Réviser la description de poste
Vérifiez l'offre d'emploi avant de la publier et assurez-vous qu'elle est toujours pertinente. Si vous avez embauché un vendeur depuis un certain temps, vous devrez peut-être apporter des modifications substantielles aux exigences. Vérifiez également très attentivement les fautes de frappe et les erreurs grammaticales: elles découragent énormément les candidats superstars que vous souhaitez attirer.
Sachez ce que vous recherchez
Une fois que vous aurez publié votre offre d'emploi, vous vous retrouverez probablement avec une tempête de candidatures. Jusqu'à 90 % ne seront pas qualifiés ou ne seront pas adaptés et pourront aller directement dans le bac de recyclage.
Mais les candidats restants seront probablement encore plus nombreux que ce que vous souhaiteriez faire venir pour les entretiens. Avant de parcourir les candidatures qualifiées, dressez une liste de vos qualifications souhaitées (sur et au-dessus des exigences minimales de l'offre d'emploi) et utilisez cette liste pour prioriser les applications.
Préparez vos questions d'entretien
Écrivez votre questions d'entretien bien à l’avance et utilisez la même série de questions à chaque entretien. De cette façon, vous pouvez examiner chaque candidat sur la base du même type d’informations. Vous souhaiterez peut-être ajouter quelques questions personnalisées pour certains de vos candidats, mais l'ensemble des questions de base doit être le même pour tout le monde.
Gardez vos questions ouvertes
En posant des questions générales, il est plus difficile pour le candidat de déterminer la réponse que vous recherchez, ce qui signifie que vous avez plus de chances d'entendre sa vraie réponse.
Par exemple, si vous demandez quelque chose comme « À quelle fréquence essayez-vous de clôturer un prospect? vous entendrez probablement « Je fais toujours ça » de la part de chaque candidat. Au lieu de cela, demandez quelque chose comme: « Que faites-vous lors d'un rendez-vous avec un prospect? puis écoutez ce qu'ils disent sur la clôture.
Notez leur apparence
L'apparence ne signifie pas seulement l'apparence, même si cela représente un élément important. Cela inclut également des éléments tels que le comportement, les vêtements et le langage corporel. Quelqu'un qui postule pour un poste de commercial devrait être parfait dans toutes ces catégories. Ils doivent s'habiller et agir de manière professionnelle.
Vends toi
Quel que soit l’état du marché du travail, les superstars des ventes ont généralement le choix entre des postes. Vous devrez faire un peu de vente pour convaincre un tel candidat de travailler pour vous. Préparez quelques informations sur l'entreprise en général, ainsi que sur l'équipe commerciale et le poste pour lequel vous recrutez.
Soyez délicat
Lorsque vous interviewez un vendeur, vous lui donnez l'occasion de vous montrer comment il vend un produit: dans ce cas, lui-même. N'hésitez pas à les faire travailler un peu. Lancez-leur quelques objections, par exemple en étant sceptique à l'égard de quelque chose que le candidat a dit, et voyez comment il réagit.
Un vice-président des ventes d'une entreprise Fortune 500 aime tester les candidats qu'il interviewe en se levant soudainement et en disant: « Je suis désolé, mais je ne pense pas que cela va marcher. Bonne chance à toi." C’est alors que commence le véritable entretien, puisqu’il peut désormais évaluer la manière dont le candidat répond à une objection significative.
Écoutez les indices
Un bon vendeur utilisera ses compétences en vente lors de l’entretien. Ils montreront qu'ils ont fait des recherches sur votre entreprise en posant des questions intelligentes. Ils vérifieront les objections en vous demandant des commentaires. Attendez-vous à ce qu'ils essaient probablement de vous fermer à la fin de l'entretien. Un bon vendeur enchaînera presque certainement après l’entretien avec une note de remerciement. Tous ces signes indiquent que vous recherchez un vendeur qualifié.
