Le prix du cacao utilisé dans la fabrication des confiseries a grimpé en flèche au cours de la dernière décennie. Les fabricants de bonbons se trouvaient face à deux options: facturer plus cher leurs produits ou les rendre plus petits tout en facturant le même prix. Mais certains ont choisi une troisième option, moins évidente: utiliser moins de cacao et ajouter de l'air (ou d'autres ingrédients différents) comme agent de remplissage pour conserver la même taille et le même prix. Cette nouvelle version pourrait ensuite être vendue aux clients comme une offre « plus légère, plus saine » avec moins de calories.
Ces campagnes « un chocolat meilleur et sans culpabilité » ont été couronnées de succès. De nombreux consommateurs n’ont jamais pensé que moins de calories signifiait en réalité qu’ils payaient plus pour moins. Les entreprises de confiserie ont trouvé un moyen de rester dans le noir en donnant une tournure positive aux changements apportés à leurs produits. Toute entreprise peut faire de même face à des défis commerciaux.
Essayez un nouveau tour
Si un produit ne se vend pas bien, il y a une raison. Vous avez peut-être surestimé sa demande, fixé un prix trop élevé ou essayé de le vendre sur le mauvais marché. Mais de nombreuses idées et produits géniaux échouent en raison d’efforts marketing médiocres, inadéquats ou malavisés qui peuvent être facilement résolus par une nouvelle approche. Partir de zéro avec un nouveau produit demande de l’inspiration, du temps et de l’argent. Avant de revenir à la case départ, pensez comme un spécialiste du marketing et demandez-vous: « Puis-je ajouter de l'air à mon idée chocolatée? »
Une autre tournure sur la montée en flèche des coûts
Si les ventes chutent parce que vous devez augmenter vos prix, essayez quelque chose que la concurrence ne fait probablement pas: soyez honnête quant à votre besoin d'augmenter le prix. C'est une stratégie qui a fonctionné pour Ben et Jerry.
La célèbre marque de glaces haut de gamme n’est proposée que dans de petits contenants pour une bonne raison. En raison du coût de ses ingrédients de haute qualité, il serait presque impossible de vendre un demi-gallon à moins de 10 $ – un prix auquel la plupart des consommateurs rechigneraient. En 2009, lorsque le coût des ingrédients a augmenté, les concurrents, dont Häagen-Dazs, ont commencé à réduire la quantité de produit en pintes de 16 onces (une vraie pinte) à 14 onces, tout en gardant le prix le même.
Les concurrents ont procédé à ce changement – certains sans en informer les consommateurs – et Ben and Jerry's en a pris note. Au lieu de réduire ses propres pintes, l'entreprise a saisi l'occasion pour protester publiquement contre le fait qu'on ne peut pas raisonnablement appeler 14 onces une pinte, soulignant l'engagement de la marque à donner à ses clients « la pleine valeur ». Lorsque Ben et Jerry's ont finalement augmenté leurs prix, les ventes n'ont pas augmenté. baisse.
Des ventes avec un tour
Parfois, il faut une approche créative pour mener une vente ou une autre baisse de prix vers le succès. En période de récession, les consommateurs sont très attentifs à la destination de leur argent. Le simple fait d’organiser une vente n’est peut-être pas suffisant pour les motiver à retirer leur carte de crédit. Vous devrez peut-être inspirer un peu plus de confiance dans le produit.
Mettez en vente un article de meilleure qualité et plus cher à côté d’un produit de qualité inférieure de prix comparable. Si vous dirigez une entreprise de commerce électronique, vous pouvez ajouter des barres latérales affichant des produits « inférieurs » avec des étiquettes de prix similaires. Les gens considéreront le prix de vente comme une bonne affaire lorsqu’ils le compareront à ces produits de moindre qualité.
Tours inattendus
Parfois, vous pouvez utiliser un produit puissant pour en soulever un autre, comme l'ont fait Proctor et Gamble. Les ventes de M. Clean étaient en baisse; Les ventes de détergents à lessive sont restées fortes. Dans une démarche marketing intelligente, au lieu de réorganiser la formule Mr. Clean, Proctor and Gamble a ajouté le parfum Gain à un nouveau produit Mr. Clean, offrant ainsi aux consommateurs un nouveau choix. Peut-être y a-t-il des correspondances inattendues dans votre gamme de produits?
Vente suggestive: le tour de dernière minute
Les spécialistes du marketing Internet avisés savent que l’association de produits est une autre façon de faire avancer les choses. Avez-vous déjà acheté quelque chose en ligne et vous êtes retrouvé face à une fenêtre contextuelle suggérant quelque chose d'autre qui pourrait vous plaire? Cette pratique est appelée « vente suggestive ».
Commande pizza en ligne et il vous sera demandé si vous souhaitez une salade, un dessert ou un soda. Commandez sur Amazon et voyez quels produits similaires les gens aiment. La vente suggestive se produit également aux caisses des épiceries lorsque le caissier vous demande si vous souhaitez contribuer à une cause, ou avec des articles soigneusement placés près de la caisse pour vous attirer.
Comme tout détaillant vous le dira, le placement physique de n’importe quel article dans un magasin (jusqu’à la hauteur des étagères) peut faire ou défaire un produit. Et sa présentation est également importante. Si les clients n'achètent pas quelque chose, montrez-leur quelque chose de nouveau à propos du produit: une nouvelle utilisation, une nouvelle valeur ou une nouvelle association avec un autre article.
Nouveau et amélioré: une rotation risquée
Une étiquette « nouvelle et améliorée » peut être une arme à double tranchant. Les consommateurs plaisantent souvent sur les raisons pour lesquelles une entreprise devrait améliorer un produit s’il a été conçu correctement du premier coup. Et de nombreuses personnes détestent les changements, ou même les changements perçus, dans leurs produits préférés.
Le 23 avril 1985, la société Coca-Cola a supprimé son produit original Coca-Cola et a lancé le « New Coke ». Fans fidèles de Coca étaient indignés, détestant le goût « nouveau et amélioré », et ils ont fait campagne pour que l'entreprise réintroduise l'ancienne formule. Le 11 juillet, moins de trois mois plus tard, le produit original a été ramené sous le nom de « Coca-Cola Classic ».
La société Coca-Cola a appris une leçon importante. Désormais, au lieu de proposer des versions « nouvelles et améliorées » qui suppriment une ancienne version d’un produit, il ajoute une nouvelle tournure aux produits à succès existants. Le Coca-Cola se décline désormais dans une variété de saveurs (avec citron vert, cerise, vanille, etc. ajoutés) et différents édulcorants, mais il ne dérange plus sa norme éprouvée.
Mais d’une manière détournée, la stratégie « nouvelle et améliorée » a fonctionné. La décision commerciale initiale d'arrêter la production de Coca-Cola (Classic) a provoqué une telle demande que les gens ont commencé à accumuler des caisses et à les vendre à des prix gonflés, comme l'alcool pendant les périodes de prohibition. Lorsque l’entreprise a ramené ce que les gens exigeaient, elle est devenue le héros et les ventes de Coca-Cola ont atteint un niveau record. Ce déroulement des événements n’était probablement pas dans le plan de Coca-Cola. Lorsque vous envisagez une stratégie « nouvelle et améliorée », veillez d'abord à effectuer des recherches approfondies et à tester les produits.
Les produits échouent pour de nombreuses raisons. Certaines ne sont que de mauvaises idées qu’aucun marketing ne peut surmonter. Mais si vous avez vraiment une bonne idée, il vous suffira peut-être de trouver une meilleure campagne publicitaire ou une meilleure approche marketing pour faire passer les ventes à la vitesse supérieure.
