Les premières secondes d’un appel à froid sont cruciales. C'est le moment où un prospect décide s'il va dire « Non, merci » et raccrocher ou s'il va vous accorder quelques instants pour lui en dire plus sur ce que vous vendez. Développer le bon outil d'ouverture d'appels à froid peut faire une énorme différence dans le déroulement de vos appels commerciaux.
Utilisez votre argumentaire éclair comme point de départ
Un bon appel à froid ressemble souvent à un résumé en quelques secondes: un appel de vente rapide que vous pourriez lancer à quelqu'un lorsque vous disposez de peu de temps, comme dans un ascenseur lorsque l'un de vous descend à l'étage suivant.
Si vous disposez déjà d’un argumentaire éclair solide, vous pouvez le modifier sans difficulté en un appel à froid. Si ce n’est pas le cas, l’élaboration de votre ouvre-appel à froid peut vous donner la base de votre nouveau pitch d’ascenseur.
Identifiez-vous
La première partie de votre ouvreur d'appels à froid est votre nom et votre affiliation à l'entreprise. Vous devez commencer par donner à la personne dont vous avez interrompu la journée la courtoisie élémentaire de vous identifier.
Si vous donnez uniquement votre prénom, vous aurez probablement l'air plus amical. Et assurez-vous de commencer par le nom de la personne que vous avez contactée une fois que vous êtes sûr qu'il s'agit bien de lui. Cela aidera également à établir une connexion entre vous.
Mentionnez rapidement un avantage
À moins que la personne que vous appelez n'entende quelque chose qui pourrait lui être utile dans quelques secondes, elle raccrochera et reviendra à ce qu'elle était en train de faire. C'est pourquoi il est crucial de mentionner rapidement un avantage que le produit ou le service de votre entreprise peut leur offrir.
Si votre produit peut augmenter l’efficacité de son processus de fabrication jusqu’à 33 %, dites-le. Si votre service peut réduire son coût d’acquisition de clients en ligne de 44 % en moyenne, faites-le-leur savoir.
Offrir de la crédibilité
Pour rendre votre avantage d'ouverture plus crédible, fournissez des informations sur la portée de votre entreprise qui montreront qu'il ne s'agit pas d'une entreprise insolite. Si plus de 250 entreprises similaires à la leur dans le monde ont connu cette augmentation de l’efficacité de leur fabrication, dites-le. Si votre entreprise et celle que vous essayez d'attirer en tant que client sont toutes deux de petites entreprises, vous pourriez mentionnez que six entreprises locales qu'ils reconnaîtraient ont considérablement réduit leur CAC après avoir utilisé votre service.
Demandez plus de temps
Maintenant que vous avez clairement indiqué ce que vous proposez, vous devez demander à votre prospect la permission de lui en dire plus. Leur dire que vous ne prendrez qu'une minute de leur temps alors que vous ne savez pas s'ils ont une minute à perdre à ce moment-là n'est pas la meilleure approche. Vous pourriez être considéré comme présomptueux et indigne de leur considération.
Leur demander si vous les avez attrapés au bon moment est une meilleure option. Cela montre que vous êtes conscient des exigences de leur temps et que vous ne prenez pas leur attention pour acquise. S'ils disent non, vous pouvez leur demander si vous pouvez les rappeler plus tard dans la journée. S'ils disent oui, vous avez la permission de procéder à une présentation plus détaillée.
Exemples d'ouverture
La combinaison de toutes ces parties conduirait à des ouvertures comme celles-ci, qui seraient toutes précédées d'une confirmation que vous avez atteint votre prospect visé.
"José, voici Samantha de Fantastic Widgets. Plus de 250 entreprises mondiales ont augmenté leur efficacité de fabrication jusqu'à 33 % en optant pour nos produits. Est-ce le bon moment pour en parler avec vous? »
"José, voici Samantha d'Exemplar Marketing Services. Notre société a réduit jusqu'à 44 % les coûts d'acquisition de clients pour six entreprises de Middletown, dont ABC et XYZ. Est-ce que je t'ai attrapé au bon moment ?
