La première étape pour surmonter la peur de vendre consiste à en identifier la cause. Habituellement, il y a au moins un aspect spécifique du travail qui déclenche des sentiments désagréables.
Pensez à chaque étape du processus de vente: prospection ou génération de leads, prise de rendez-vous (à la fois démarchage téléphonique et suivi de leads chauds), qualifier les prospects, faire des présentations, traiter les objections, conclure la vente et demander références.
Classez ces étapes dans l’ordre dans lequel elles vous dérangent, du pire au meilleur. Ensuite, consultez la liste ci-dessous pour découvrir comment vous pouvez vous sentir moins anxieux pendant les étapes qui vous affectent le plus.
Prospection ou génération de leads
La peur à ce stade provient généralement de l’une des deux causes suivantes:
- Tu as du mal trouver des pistes, et donc la prospection vous rend anxieux car vous craignez de ne pas pouvoir trouver de clients potentiels.
- Vous vous retrouvez avec des milliers de prospects, auquel cas vous êtes submergé par l’idée de tous les traiter.
Dans les deux cas, vous pouvez résoudre le problème en réparant ou en obtenant de l'aide pour votre processus de génération de leads. Si vous ne trouvez pas suffisamment de prospects, essayez de faire appel à une agence de marketing qui le fera pour vous ou vous fournira de l'aide.
Dans le second cas, vous obtenez probablement des prospects qui ne correspondent pas vraiment à votre produit ou service. Votre problème ne vient pas nécessairement de la génération; c'est en qualification. Encore une fois, vous pouvez faire appel à une agence pour vous assurer que vous recherchez et obtenez des prospects qualifiés.
Si vous décidez de faire appel à une agence pour vous aider à trouver des prospects qualifiés, assurez-vous qu'il ne s'agit pas d'une arnaque. Recherchez une agence de génération de leads réputée qui ne vend pas de « leads indésirables » contenant des informations fausses ou inexactes.
Perspectives admissibles
Si la qualification vous rend nerveux, vous considérez probablement cela comme une intrusion: vous posez des questions assez personnelles à des inconnus afin de déterminer s'ils sont des clients potentiels. Dans ce cas, changer votre état d’esprit face à la situation peut vous aider. Vous n'êtes pas intrusif en nous contactant et en posant des questions. Au lieu de cela, vous donnez aux prospects la possibilité de découvrir un produit ou un service fantastique. Après tout, si vous ne pensiez pas que ce que vous vendez est formidable, vous ne le vendriez probablement pas. Lorsque vous qualifiez des prospects, considérez-vous comme un expert, comme un médecin ou un avocat, qui évalue les besoins du prospect et trouve une solution à son problème.
Prise de rendez-vous
Même les vendeurs expérimentés ont parfois les mains moites avant une tournée. appel à froid. Décrocher le téléphone ou se présenter et parler à de parfaits inconnus n'est pas facile car cela déclenche une anxiété fondamentale: la peur du rejet. Si vous considérez chaque « non » comme une opportunité d’obtenir un « oui », le processus ne semble plus si intimidant.
De plus, corriger vos processus de génération et de qualification de leads aura également un effet positif sur la prochaine étape de mise en place des rendez-vous commerciaux. Si vous obtenez des prospects qualifiés qui ont manifesté leur intérêt pour le service ou le produit que vous vendez, également appelés prospects chaleureux, le processus de prise de rendez-vous se déroule naturellement.
Faire des présentations
Ce n'est pas facile de se tenir debout devant un public, même composé d'un seul. Lorsque votre présentation se déroule devant toute une foule d’hommes d’affaires, qui ont tous leur visage en jeu, cela peut sembler une idée assez effrayante.
Le moyen le plus simple de maîtriser cette peur est de faire vos devoirs. Si vous êtes parfaitement préparé et que vous passez un bon moment présentation prêt, et vous l'avez répété jusqu'à ce que cela sonne parfaitement, vous vous sentirez beaucoup plus en sécurité.
Une autre option consiste à rejoindre un groupe local Club Toastmasters. Cette organisation organise des réunions visant à vous aider à renforcer votre confiance pour parler en public et à améliorer généralement vos compétences en leadership et en communication.
Faire une présentation commerciale efficace commence par en créer une. Suivez ces sept conseils pour créer une présentation commerciale réussie :
- Rendre la présentation pertinente.
- Créez une connexion entre votre produit/service et le prospect.
- Arriver au point.
- Soyez animé.
- Faites preuve de mise en scène.
- Utilisez une démonstration physique.
- Croyez en votre produit/service.
Manipulation des objections
Souvent, ce n’est pas le fait de répondre aux objections qui perturbe les vendeurs. Il s'agit plutôt de la peur des « et si » que vous ressentez avant un rendez-vous: que se passe-t-il si le prospect propose quelque chose auquel vous n'avez jamais pensé? Et s'ils avaient raison? Et si votre esprit se vide et qu'ils pensent que vous êtes un idiot?
Il y aura probablement des rendez-vous où ce genre de scénarios se joueront. Cependant, la bonne nouvelle est que plus vous respectez vos rendez-vous, moins vous risquez d’avoir des ennuis. Au fil du temps, vous entendrez de nombreuses objections différentes et vous élaborerez de bonnes réponses à chacune d'entre elles.
Si vous entendez une objection à laquelle vous ne pouvez pas répondre, vous pouvez toujours gagner du temps. Inventez une réponse tardive comme: « M. Jones, c'est un excellent point. Je souhaite répondre pleinement à cette préoccupation, mais je n'ai pas toutes les informations dont j'ai besoin avec moi. Puis-je vous l'envoyer par e-mail plus tard dans la journée? »
Disposer d’un processus défini pour traiter les objections aux ventes est essentiel pour renforcer la confiance dans ce domaine. Suivre la six étapes pour traiter les objections transformer chaque « non » en opportunité :
- Écoutez une objection avant de la traiter.
- Répétez l'objection au client.
- Explorez le raisonnement du client.
- Répondez à l’objection.
- Revenez avec le prospect.
- Redirigez la conversation.
Clôture de la vente
La fin est le moment de vérité, où vous découvrez si votre travail acharné est sur le point de porter ses fruits ou non. Bien sûr, cela peut s’accompagner d’une certaine pression et d’une certaine anxiété. Une façon d’atténuer cette pression est d’avoir quelques phrases de clôture simples à l’esprit afin que vous puissiez être prêt au bon moment.
Il existe au moins autant de façons de conclure une vente qu’il y a de vendeurs, mais cela n’a pas besoin d’être compliqué. Tout ce que vous avez à faire est de demander la vente d'une manière qui vous convient et qui est adaptée à la situation.
Façons de demander la vente
Posez ces questions pour conclure la transaction :
- Êtes-vous prêt à aller de l’avant ?
- Il semble que cela vous convient bien. Qu'en penses-tu?
- Vous engagerez-vous à faire affaire avec nous aujourd’hui ?
- Ai-je fait assez pour gagner votre confiance ?
- Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’accepter de vous engager aujourd’hui ?
Demander des références
De nombreux nouveaux vendeurs sautent complètement cette étape parce qu’ils ne sont pas à l’aise de la faire. C'est regrettable, car les vendeurs sont quatre fois plus susceptibles de conclure une vente avec un prospect référé qu'avec un prospect froid, selon une étude de Nielsen.
Habituellement, si un prospect est assez heureux d'acheter chez vous, il sera heureux de vous parler d'autres personnes qui peuvent bénéficier de votre produit ou service. Jusqu'à ce que vous soyez à l'aise pour demander des références, vous pouvez utiliser un script ou un modèle d'e-mail défini.
Nouveau dans les référencements? Commencez par utiliser un script pour demander des références et vous serez sur la bonne voie pour obtenir des prospects chaleureux en un rien de temps.
