Peu importe ce que vous vendez, chaque vente suit à peu près le même schéma en sept étapes. Les vendeurs ne pensent pas toujours en termes d'étapes d'une vente comme étant des événements différents, mais, en fait, ils le sont, et ils sont tous nécessaires pour faire avancer le processus vers une vente.
Maîtriser chacune de ces étapes est essentiel pour réussir vos ventes. Si vous êtes faible dans un ou plusieurs domaines, vous pourriez survivre en tant que vendeur, mais vous ne réussirez pas. La plupart des vendeurs sont confrontés à des défis chroniques dans un ou deux domaines, alors identifiez vos points faibles et travaillez à les améliorer pour augmenter vos résultats de vente.
Prospection de prospects
La prospection fait référence au processus de recherche de nouveaux clients potentiels. Votre entreprise peut s'occuper de la première partie de ce processus en vous fournissant des listes de prospects avec lesquelles travailler, ou vous pouvez être responsable de la recherche de prospects par vous-même.
Notez qu’un prospect et un prospect sont deux choses différentes, bien qu’ils soient souvent utilisés de manière interchangeable. Un lead est un contact qui n'a pas été qualifié. Une fois qualifiée de vente potentielle, elle devient une perspective. Donc fondamentalement, la prospection consiste à trouver des leads, puis à les qualifier pour les transformer en prospects.
Lorsqu'un prospect est déterminé comme étant un bon prospect, vous pouvez alors l'intégrer dans votre processus de vente ou votre entonnoir de vente.
Il est temps d'utiliser les leads que vous avez collectés lors de la première étape du processus de vente. De nombreux vendeurs préfèrent appeler à froid au téléphone, mais vous pouvez également vous rendre visite en personne, envoyer des e-mails, utiliser les réseaux sociaux ou même envoyer des lettres de vente par courrier.
Quelle que soit la méthode que vous utilisez pour fixer des rendez-vous, vous souhaiterez généralement en fixer un en face à face plutôt que d'essayer de vendre par téléphone ou par messages. Vous présenterez mieux vos fonctionnalités et avantages pour répondre aux besoins de votre prospect et répondrez aux questions en personne. De plus, il est plus facile pour les gens d'éviter votre message de vente et de dire « non » via un contact non direct.
Normalement, vous ne voulez pas perdre votre temps avec des prospects non qualifiés, vous devriez donc avoir une qualification de base au moment où vous obtenez le lead. Cependant, lors de votre rendez-vous, vous souhaiterez les qualifier davantage. Le étape de qualification est de confirmer que votre prospect est prêt, disposé et capable d'acheter votre produit avant vous passez beaucoup de temps à essayer de lui présenter. Cela signifie qu'ils ont un intérêt dans ce que vous vendez, qu'ils ont les ressources nécessaires pour l'acheter et qu'ils ont le pouvoir de procéder à l'achat.
Faites votre présentation
Le présentation est au cœur de chaque cycle de vente, et c'est probablement là que vous investirez le plus de temps de préparation. Gardez à l’esprit que vous ne vendez pas seulement votre produit, vous vendez comment votre produit résoudra le problème de votre prospect. Vous vous présentez également comme une personne de confiance lorsqu'il s'agit de trouver une solution pour votre prospect. Vous représentez votre entreprise, donc l'apparence compte. Habillez la pièce.
Répondre aux objections du prospect
Il peut être inquiétant d'entendre les préoccupations d'un prospect; cependant, les objections peuvent en réalité être un signe positif car elles signifient que votre prospect est intéressé par ce que vous proposez. Les prospects ne posent pas de questions ni n’expriment de préoccupations à moins qu’ils n’envisagent d’acheter.
Lorsque vous avez fait votre présentation, répondu aux questions de votre prospect et répondu à ses objections, il est temps de demander la vente. Il s’agit de la deuxième étape la plus négligée du cycle de vente, ce qui est dommage car c’est l’une des plus importantes.
La clôture signifie que vous demandez la vente ou quelle que soit la prochaine étape de votre processus. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos prospects sortent leur portefeuille avec enthousiasme.
Beaucoup de gens ont l’impression que demander la vente est insistant, mais cela peut être fait sans être odieux. Si vous avez montré que votre produit ou service correspond exactement à ce dont le prospect a besoin et que vous avez été utile et amical, obtenir la vente sera la prochaine étape logique. Il existe une variété de techniques de fermeture comme le clôture hypothétique, la question se termine (« Voulez-vous deux ou trois? » ou « Le voulez-vous en rouge ou en bleu? ») et se termine maintenant ou jamais (« Ce prix spécial se termine demain. »).
Demandez des références
Demander des références est sans conteste l’étape la plus souvent négligée. Trop de vendeurs sont tellement soulagés de conclure une vente qu’ils prennent leurs affaires et se précipitent vers la porte le plus tôt possible, de peur que le prospect ne change d’avis.
Au lieu de cela, réduisez progressivement la vente. Réitérez les grands avantages dont l’acheteur va bénéficier. Donnez au client votre carte de visite. Demandez-leur s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait être à la recherche des biens ou des services que vous fournissez.
Notez que vous pouvez demander des références même aux prospects qui disent non.
Tous vos prospects achèteront-ils? Non, mais cela ne signifie pas que la vente est perdue. Vous ne voulez pas devenir un nuisible, mais parfois un « non » aujourd’hui pourrait être un « oui » dans un mois. Pour cette raison, vous devez disposer d’un système pour rester en contact avec vos prospects. De plus, vos non-prospects peuvent être une source de références, ce n'est donc pas nécessairement une perte de temps si votre prospect n'achète pas.
Si votre prospect achète, assurez-vous également de faire un suivi auprès de lui pour vous assurer qu'il est satisfait de l'achat et répondre à toutes ses questions.
Réussir ses ventes ne doit pas nécessairement être compliqué ou effrayant. Comprendre et utiliser ces étapes aidera à guider votre prospect tout au long du processus de vente.
