Une fois que vous avez conclu une vente avec un nouveau client, le processus de vente ne doit pas nécessairement se terminer. Les clients ne sont pas une ressource ponctuelle. Il s'agit d'une ressource renouvelable que vous pouvez continuer à vendre au fil du temps, ce qui leur profite ainsi qu'à vous.
Il est beaucoup plus facile de vendre à quelqu'un qui vous a déjà acheté quelque chose qu'à un parfait inconnu. Un client existant détient déjà une participation dans votre entreprise et au moins un de vos produits. Il est visiblement satisfait de son achat, sinon il ne serait plus client maintenant. Vos clients représentent donc une excellente opportunité de réaliser des ventes avec beaucoup moins d’efforts – et de rejets – qu’avec un argumentaire froid habituel.
Comment maximiser les ventes
L’astuce pour maximiser vos ventes auprès des clients actuels est de garder votre existence fraîche dans leur esprit. Après avoir vendu à un nouveau client, ne l’oubliez pas. Contactez-nous quelques semaines après la vente et demandez-leur si tout va bien, s'ils ont des questions ou des inquiétudes concernant leur nouvel achat et si vous pouvez faire quelque chose pour les aider. Et si le client rencontre des problèmes, vous pouvez veiller à ce que ces problèmes soient résolus dès que possible, lui laissant ainsi une bonne impression de votre entreprise.
Vous devez également contacter régulièrement les clients de longue date. La fréquence appropriée varie en fonction de votre type de produit, mais sera généralement d'environ une fois tous les 3 à 6 mois. En restant en contact avec vos clients, vous minimisez les risques qu'ils quittent votre entreprise. Si vous prenez bien soin de vos clients et les aidez à résoudre leurs problèmes, même s'ils ont des problèmes avec votre produit, ils seront susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. Des contacts réguliers ont également tendance à amener vos clients à vous parler lorsqu'ils sont prêts à acheter au lieu de appeler le numéro de vente général ou simplement parler au premier vendeur de l'entreprise qu'ils voient à leur arrivée la porte.
Comment approcher les clients
Une excellente approche pour les clients actuels est la présentation de « révision de compte ». Environ une fois par an, appelez votre client et proposez-lui de le rencontrer brièvement pour discuter de l'évolution de sa situation. changé au cours de la dernière année afin que vous puissiez déterminer si leur dernier achat chez vous est toujours le meilleur produit pour eux. Prendre le temps de rédiger à l’avance une liste standard de questions facilitera le bon déroulement de cette réunion. Même si votre avis ne constitue pas une opportunité de vente incitative auprès de ce client, vous aurez quand même fait bonne impression en tant qu'expert utile. Et souvent, lors de l'examen, vous trouverez une bonne raison pour soit mettre à niveau le client vers un meilleur produit, soit lui vendre des produits supplémentaires.
Une autre façon d’approcher les clients existants consiste à organiser un événement une à deux fois par an. Les clients sont souvent ennuyés par le fait que les nouveaux clients peuvent bénéficier d'offres spéciales alors que les clients existants ne le sont pas. Vous pouvez vous efforcer d'inverser cette tendance en organisant une « journée d'appréciation du client » au cours de laquelle vous offrez des réductions, des coupons, des petits cadeaux, de la nourriture, des divertissements, des prix et tout ce qui vous intéresse. Les tirages au sort sont une excellente option car ils vous donnent la possibilité de collecter les coordonnées de chacun à des fins de suivi après l'événement.
L’autre raison majeure de cultiver les clients existants est de récupérer des références. Les clients sont une source fantastique de des pistes chaleureuses, mais ils ne proposent généralement pas ces pistes au hasard. Si vous passez un peu de temps à « former » vos clients, vous constaterez qu'ils se feront un plaisir de vous donner des pistes ou même de dire à leurs amis et collègues de vous appeler eux-mêmes. Une distribution généreuse de vos cartes de visite sera utile, tout comme d’autres supports de marque contenant vos coordonnées – blocs-notes, aimants pour réfrigérateur, notes autocollantes, etc.
