Déterminer ce qui amène les marchandises à prendre la poussière sur les étagères des magasins peut faire la réussite ou l’échec d’un détaillant. Le problème peut être dû à un mauvais choix de stock, à une mauvaise planification de la manière de vendre le produit ou à un refus obstiné d’accepter que le stock mort entre vos mains tue votre source de revenus.
Les marchandises qui n’ont pas été ou ne peuvent pas être vendues sont appelées stocks morts, ce qui peut créer des charges financières importantes pour les commerces de détail. Ces articles représentent des opportunités de vente non réalisées ainsi que des dépenses qui réduisent les bénéfices du détaillant.
Les cadavres d’animaux occupent un espace sur les étagères ou les racks qui pourrait être utilisé pour d’autres produits susceptibles de générer des revenus de vente. En outre, il se peut que les détaillants aient déjà été engagés pour payer les stocks morts. Plus ces articles restent invendus longtemps, plus ils sont comptabilisés comme une perte pour l’entreprise.
Les cadavres d’animaux n’ont jamais été portés, utilisés ou vendus et sont en inventaire depuis une période prolongée. Le produit a souvent encore son emballage et ses étiquettes d'origine.
Alors, qu’est-ce qui cause les stocks morts dans votre magasin? Voici les cinq causes les plus courantes.
Produit defectueux
Dans ce cas, quelque chose ne va pas avec le produit, comme une ingénierie ou une conception médiocre. Les magasins de chaussures, par exemple, proposent parfois des produits qui ne s'adaptent tout simplement pas correctement aux pieds des clients. Le produit a peut-être été marqué comme une taille 9 mais correspond à une taille 11.
Les produits défectueux constituent le type de stock mort le moins inquiétant, car le retour des produits à réparer ou à remplacer est une possibilité. Par exemple, vous pouvez contacter le fabricant et demander une autorisation de retour (RA) pour la marchandise. Le vendeur vous accordera un crédit pour le stock et, dans de nombreux cas, paiera même le fret jusqu'à son entrepôt.
Les clients détestent ça
L’un des types de stocks morts les plus difficiles à gérer est celui des produits que les clients détestent. Vous l'avez acheté en espérant qu'il se vende, mais vos clients ont d'autres idées. Peut-être que le produit n'est plus populaire, que des produits plus récents l'ont rendu obsolète ou que l'attrait réel du produit n'a jamais été fort au départ.
La meilleure chose à faire dans cette situation est de minimiser vos pertes en réduisant les prix et en acheminant la marchandise le plus rapidement possible. La présence dans votre magasin de marchandises dont les clients ne veulent pas peut éclipser et nuire aux autres produits que vous vendez.
Puisque l’argent liquide est roi dans le commerce de détail, vous devez obtenir autant d’argent que vous le pouvez et passer à autre chose; le produit vous fait simplement perdre plus d'argent à mesure qu'il reste longtemps sur vos étagères. Réduire les prix pour se débarrasser de ce type de stocks morts pourrait entraîner des baisses de prix allant jusqu’à 50 pour cent ou plus.
Rejeter la réalité
Trop souvent, les détaillants conservent des stocks morts à cause de leur ego. La sagesse conventionnelle devrait conduire à des remises importantes pour écouler les stocks morts, mais si un détaillant ne s’adapte pas, les articles continueront de prendre la poussière. Peut-être que le détaillant estime que la marchandise vaut plus que ce que les consommateurs sont prêts à payer.
Si vous maintenez des prix élevés en supposant que les clients changeront d’avis, les produits risquent de ne jamais bouger du tout. Les détaillants pourraient fonder leurs actions sur les coûts payés pour se procurer la marchandise et sur les projections de bénéfices qui les ont amenés à stocker les produits en premier lieu.
Par exemple, un téléviseur haut de gamme qui est sur le marché depuis un certain temps finira par se heurter à des appareils concurrents puis deviendra obsolète. Un détaillant peut essayer de s’en tenir au prix initial du produit en partant du principe que les clients continueront à payer ce montant même lorsque d’autres options plus coûteuses seront disponibles.
Ces cadavres d’animaux occupent de la place sur les étagères qui auraient pu être utilisées pour remplir des produits plus demandés. La solution consiste à libérer autant d’argent que possible en éliminant les stocks morts pour vous concentrer sur des produits plus rentables.
Mauvaise communication
Une mauvaise communication entre un acheteur (souvent le propriétaire d'un magasin) et le personnel de vente peut entraîner des stocks. rester comme un stock mort simplement parce que personne ne sait comment le vendre ou ne comprend pourquoi un client le ferait je le veux. Des produits arrivent parfois sur le marché, mais les vendeurs ne connaissent pas leur utilisation.
Si le personnel d'un magasin ne peut pas expliquer aux clients pourquoi un produit est pertinent ou comment l'utiliser, il y a de fortes chances que la marchandise ne se vende pas. Pour éviter un tel scénario, assurez-vous d’avoir mis en place un plan pour informer les personnes présentes dans la surface de vente sur chaque produit présent dans vos étagères.
Reproduction
Vous pouvez avoir différents produits trop similaires les uns aux autres, et le personnel de vente peut promouvoir une marque particulière tandis que d'autres articles restent sur les étagères. Parmi les raisons: peut-être que votre personnel a des préférences personnelles, ou que le magasin a une structure de commissions qui pousse le personnel à se concentrer sur la vente d'articles plus chers et à ignorer les produits concurrents.
Avant d'introduire de nouveaux articles dans votre magasin, invitez votre personnel à voir des échantillons de ces articles ainsi que ce que vous vendez déjà. Cet exercice peut aider à identifier les caractéristiques qui différencient les éléments qui semblent se chevaucher.
