La grande majorité des prospects achètent en fonction de leurs émotions et non de leur logique. Ils décident d’acheter parce que cela « leur semble bien », puis utilisent la logique pour justifier leur décision. Ainsi, plus vous parviendrez à établir un lien émotionnel entre le prospect et tout ce que vous vendez, plus il vous sera facile de conclure des ventes.
Avantages potentiels
Votre travail en tant que vendeur consiste à aider les prospects à voir les avantages qu'ils tireront de la possession de votre produit. Avantages tous ont un lien émotionnel; c'est ce qui les différencie des fonctionnalités et c'est pourquoi ils sont efficaces pour vendre, tandis que la récitation d'une liste de fonctionnalités ne fait que faire briller les yeux d'un prospect. Vous pouvez et devez démarrer le processus de connexion aux avantages dès le premier contact. Cela se produira généralement lors d’un appel à froid auprès du prospect.
Lors de votre appel à froid, ne commencez pas par insister sur les avantages de votre produit. Commencez plutôt par parler de VOS avantages. À ce stade, le prospect ne connaît pas votre produit ou ne s'en soucie pas; votre première étape doit être de montrer pourquoi vous êtes une source d’information fiable.
Le prospect doit d'abord croire en vous avant de croire ce que vous avez à dire sur votre produit. Commencez donc par dire à votre prospect ce que vous faites, de manière convaincante. Ne chargez pas votre introduction avec de la terminologie technique. N’oubliez pas que l’objectif est d’établir une connexion sur un plan émotionnel et non logique. Par exemple, si vous vendez de l’assurance, votre introduction pourrait être que vous donnez à vos clients une tranquillité d’esprit quant à l’avenir.
Déterminer votre approche
Il existe deux approches potentielles pour vente émotionnelle: l'approche positive et l'approche négative. L’approche négative est beaucoup plus couramment utilisée par les vendeurs. Essentiellement, cela signifie présenter votre produit comme un remède ou une prévention contre le plus gros problème du prospect. Une approche positive, en revanche, présente le produit comme quelque chose qui entraînera de bonnes choses dans le futur. La plupart des prospects réagissent mieux à une approche ou à l’autre, c’est donc une bonne idée de déterminer dès le début quel type de prospect vous avez.
Le meilleur moment pour déterminer quelle approche utiliser est au début de votre présentation, dans le cadre de votre questions de qualification. Il est souvent plus sûr de commencer par des questions émotionnellement positives, car votre prospect les trouvera probablement moins intrusives que les questions négatives.
Les questions de qualification positives peuvent inclure:
- Où vous voyez-vous dans un an?
- Qu’espérez-vous retirer de cette rencontre?
- Depuis combien de temps envisagez-vous de faire un achat ?
Ces questions touchent aux émotions positives du client liées au produit et vous donnent une idée de ses attentes.
Changer le négatif en positif
Les questions négatives suscitent une réaction de peur, de sorte que certains prospects seront réticents à y répondre. Ces questions peuvent inclure:
- Quel est votre plus gros problème en ce moment?
- Depuis combien de temps as-tu ce problème?
- Dans quelle mesure est-il important pour vous de le résoudre ?
Vous pouvez constater que certaines des questions positives et négatives sont assez similaires: par exemple: « Combien de temps avez-vous pensé à faire un achat? » » et « Depuis combien de temps avez-vous ce problème? » sont jolis fermer.
La différence est que le premier se concentre sur ce que le prospect espère gagner, tandis que le second se concentre sur un problème qu'il souhaite résoudre. Le premier suscite l’espoir, tandis que le second suscite la peur.
Prochaines étapes
Une fois que vous avez couvert les bases et en avez appris un peu plus sur votre prospect, vous pouvez rendre vos liens émotionnels plus spécifiques pour le prospect. Par exemple, si vous apprenez qu'il envisage de souscrire une assurance parce que sa femme craint de se retrouver sans soutien financier, vous pouvez demander quelque chose comme: « Que pensez-vous que Marie pensera de cette politique? option?"
En utilisant le nom de sa femme en relation avec le produit, vous le rendez beaucoup plus réel à ses yeux et il commencera imaginer ce qui se passera après qu'il aura acheté chez vous, ce qui rend beaucoup plus probable qu'il décidera en fait acheter.
