L'erreur la plus courante d'un vendeur débutant est probablement d'essayer de vendre son produit lors de la première étape. appel à froid. Lorsque vous décrochez le téléphone et lancez des appels à froid, ou que vous entrez dans un quartier et commencez à frapper aux portes, l'objectif devrait être d'obtenir un rendez-vous avec le décideur. Une fois arrivé au rendez-vous, vous pouvez commencer à présenter le produit... mais lors de votre premier contact avec vos prospects, la seule chose que vous devriez proposer est un rendez-vous au cours duquel vous pourrez faire la vraie vente. Si vous rencontrez la rare situation où vous appelez un prospect à froid prêt à acheter sur place, alors félicitations! Pour tout le monde, essayez d’utiliser l’approche ci-dessous.
Faire votre recherche
Plus vous disposez d'informations sur la personne que vous appelez, plus vous avez de chances de lui fermer un rendez-vous. Parfois, tout ce dont vous avez besoin est un nom et un numéro de téléphone. Dans ce cas, n’oubliez pas que Google est votre ami. Les sites de réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn peuvent également être d’excellentes ressources. Vous pouvez même vérifier auprès des contacts de votre réseau si vous connaissez quelqu'un qui connaît le prospect.
Fabriquer un ouvreur
Une fois que votre prospect répond au téléphone, vous disposez d'environ 10 à 20 secondes pour attraper son intérêt. La plupart des gens passent en mode de rejet automatique dès qu’ils réalisent que vous essayez de leur vendre quelque chose. Si vous parvenez à créer une introduction qui les surprend ou les intrigue suffisamment, vous pouvez briser ce filtre de rejet et les intéresser suffisamment pour accepter un rendez-vous ou au moins vous écouter.
Choisissez un avantage
C’est là que vos recherches portent leurs fruits. Plus vous disposez d’informations sur le prospect, mieux vous pourrez adapter votre argumentaire à ses besoins. Choisissez l’avantage qui, selon vous, intéressera le plus votre prospect et expliquez en une ou deux phrases comment votre produit offre cet avantage. Par exemple, si vous disposez d'une liste de prospects qui ont été victimes d'usurpation d'identité, vous pourriez dire: « Notre système de gestion des factures vous offre une tranquillité d'esprit. Il vous protège en gérant en toute sécurité vos informations financières et vous protège contre le vol d’identité.
Assumer le rendez-vous
Voici où vous les fermez sur le rendez-vous. Il existe différentes écoles de pensée sur la manière de clôturer un appel à froid. Certains experts conseillent de laisser le choix des horaires: « Préférez-vous vous réunir mardi à 10 heures ou mercredi à 14 heures? D’autres disent de choisir une heure précise: « Je peux vous rencontrer lundi à 11h30. Est-ce que ça marche pour toi?" Expérimentez et voyez ce qui vous convient le mieux. Si le prospect dit non, vous pouvez alors fixer une autre date et une autre heure plutôt que de supposer qu'il vous refuse complètement.
N'abandonnez pas
De nombreux prospects refuseront de vous rencontrer. Ne prenez pas cette attitude à cœur, car cela pourrait n'avoir rien à voir avec vous (pour autant que vous le sachiez, cette personne passe peut-être simplement une très mauvaise journée ou peut-être est-elle pressée de se rendre à une réunion importante). Déplacez le nom du prospect vers une autre liste et réessayez-le dans quelques jours ou semaines, en utilisant une approche différente. La plupart des experts commerciaux disent que vous devriez continuer d’essayer jusqu’à ce que le prospect dise « non » trois fois.
