Les campagnes de vente sont un excellent moyen de générer davantage de ventes en peu de temps. Une campagne de vente est une stratégie de vente planifiée qui utilise un ou plusieurs canaux pour atteindre des prospects et les convertir en clients. La plupart des campagnes de vente ne durent qu'une durée limitée, ce qui fait partie de leur attrait: en fixant une limite de temps à la campagne, les vendeurs et les prospects sont motivés à agir rapidement sur les ventes.
Planifier à l'avance
Une campagne de vente efficace nécessite une certaine planification et prévoyance. La première étape consiste à décider des objectifs de votre campagne. Ensuite, vous devez définir les paramètres de votre campagne: combien vous dépenserez en matériel, quel canaux de vente vous utiliserez, la nature des offres spéciales dont vous disposerez au cours de la campagne, sa durée et éventuellement des objectifs et des bonus supplémentaires pour l'équipe commerciale.
Lorsque vous fixez vos objectifs, être spécifique. Il est souvent utile de définir un objectif principal et un objectif étendu. Par exemple, l'objectif principal peut être de vendre 5 000 unités de votre nouveau produit, et un objectif étendu peut être de vendre 8 000 unités.
Vos objectifs aideront à déterminer le reste de la forme de la campagne, car une fois que vous connaîtrez votre cible, vous saurez à peu près combien de temps elle durera. devrait prendre pour atteindre ces objectifs (et donc combien de temps la campagne durera) ainsi que combien d'argent il est logique de dépenser pour votre campagne.
Si votre objectif de 5 000 unités vendues vous rapportera environ 50 000 $ de bénéfices, il est logique de dépenser 2 000 $ pour organiser votre projet. campagne - mais cela n'a pas de sens de dépenser 40 000 $ puisque cela anéantirait pratiquement vos bénéfices même si vous parvenez à ton but.
Faire des offres éclairées
Vos bénéfices attendus détermineront également la nature de l’offre spéciale, le cas échéant, que vous proposez aux clients potentiels. Toute campagne sera plus efficace si vous pouvez proposer une offre, car toute « offre à durée limitée » ajoute un sentiment d'urgence qui motive les prospects à acheter rapidement. Cela fait également appel au désir naturel d'obtenir quelque chose pour rien – ou du moins, quelque chose pour bien moins que sa valeur.
Mais vous devrez choisir une offre spéciale qui n’impactera pas trop vos bénéfices. L'exception à cette règle est le Campagne « à perte ». Ce type de campagne commerciale n'a pas pour but de gagner de l'argent mais d'inciter les prospects à devenir clients, même si l'entreprise n'en profite pas immédiatement. Une campagne d’appel à perte fonctionne bien si vous avez d’autres produits que vous pouvez vendre à des clients existants et qui vous rapporteront beaucoup d’argent.
Un exemple classique est le compte courant. Les banques donneront de l'argent ou des cadeaux aux clients lorsqu'elles ouvrent un compte courant, car elles savent que ce client est susceptible de le faire. ouvrent également d’autres comptes, tels que des produits d’épargne et d’investissement, et c’est sur ces comptes que les banques gagnent leur argent.
La motivation est la clé
Une fois que vous avez décidé des termes de la campagne, vous devrez réfléchir à la manière dont vous pouvez motiver votre équipe commerciale pour que la campagne réussisse. Sans la coopération des vendeurs sur le terrain, même la campagne la mieux planifiée échouera. Il est donc préférable que la plupart des campagnes de vente soient accompagnées d’une rémunération supplémentaire pour l’équipe commerciale.
L’outil le plus simple et peut-être le plus motivant est bien sûr l’argent liquide. Par exemple, si votre campagne vise à promouvoir votre nouveau produit, vous pouvez proposer à l'équipe commerciale le double de sa commission normale pour ce produit uniquement.
Vous pouvez également organiser un concours dans lequel le vendeur qui vend le plus d'unités du nouveau produit reçoit un gros bonus. Si le financement vient à manquer, vous pouvez également essayer des récompenses non monétaires. Si vous ne savez pas quoi offrir à l'équipe commerciale, allez à la source: demandez à vos vendeurs quels types de récompenses (autres que de l'argent) ils aimeraient recevoir.
