Dans les années 1960, les techniques de vente de produits et de services sont devenues beaucoup plus sophistiquées. De nombreux vice-présidents et responsables des ventes ont commencé à percevoir certaines tendances dans les tendances des ventes de leurs clients. Cela les a aidés à affiner leurs techniques de vente en se concentrant davantage sur les méthodes utilisées par l'entreprise pour vendre des produits et des services. À l’origine, l’accent marketing reposait principalement sur les habitudes d’achat des clients.
La définition de l'orientation commerciale a aujourd'hui évolué pour inclure la manière dont une entreprise commercialise et vend à sa clientèle et au-delà. L’idée inhérente à l’orientation commerciale est d’étudier diverses facettes des habitudes et des comportements des acheteurs. Plutôt que de supposer marchés ciblés sont prêts à acheter et la conclusion des ventes peut être rapidement accélérée, l'orientation vers la vente part du principe que tous les acheteurs hésitent à acheter.
Le but d’une orientation vente est de découvrir les réalités des habitudes d’achat dans le domaine spécifique de chaque entreprise. L’idée de l’orientation commerciale consiste à conclure des ventes sur la base d’une technique de vente plus agressive afin de créer un besoin chez les acheteurs et de réduire la résistance à l’achat.
Orientation vente en marketing
Il existe en réalité deux types d'orientation. La première est l’orientation marketing qui suppose que l’entreprise doit vendre uniquement ce dont son marché cible a besoin ou veut. L’orientation vers la vente repose sur la création du désir d’acheter et du besoin de ce que l’entreprise vend.
Comment identifier votre orientation de vente
Pour bien comprendre l'orientation commerciale, il est nécessaire d'identifier l'ambiguïté qui apparaît avant chaque présentation commerciale. Un personnel de vente parfaitement orienté connaîtra les méthodes nécessaires et prendra les mesures nécessaires pour garantir que les perspectives de vente surmonteront la réticence initiale à acheter. Cela remet en question la viabilité des produits ou des services.
Dans la plupart des cas, lorsque le personnel commercial peut facilement identifier cette viabilité, il adopte une approche commerciale forte, confiante et « sans poser de questions ». Par exemple, les entreprises qui vendent des produits et des services peuvent souhaiter combiner l’approche commerciale pour présenter des produits tangibles et, par la suite, vendre des services en tant que produits.
Les compagnies d'assurance vendent souvent divers types de polices d'assurance comme des « produits ». La base de l’orientation commerciale est l’idée selon laquelle les acheteurs peuvent ne pas vouloir ou avoir besoin que le produit ou le service soit vendu. Pour le personnel commercial, la mise en place de stratégies solides pour détourner l’hésitation de l’acheteur est une partie importante de la planification de l’orientation commerciale. La dualité de cette orientation commerciale implique le principe de base selon lequel les clients achèteront ce dont ils n'ont pas besoin simplement parce que la stratégie d'orientation commerciale a fait ressortir les arguments de vente irrésistible.
Contrairement à l’orientation marketing où les besoins des clients sont le point central, l’orientation vente va au-delà de cette stratégie et choisit de contourner complètement les besoins des clients. L’autre différence entre l’orientation marketing et l’orientation vente est le temps écoulé avant une vente. Les stratégies d'orientation marketing peuvent être utilisées dans un processus de vente à plus long terme.
L'orientation vers la vente est conçue pour des ventes rapides. En orientation marketing, une autre différence réside dans l’établissement de relations clients. Dans l'orientation vente, le développement des relations clients n'est pas nécessaire en raison de l'approche de vente à court terme ou de vente ponctuelle.
Dans l'orientation marketing, l'accent est mis sur l'évolution des besoins des clients. Dans l'orientation vente, l'accent est uniquement mis sur la conclusion rapide d'une vente et le passage au prochain prospect de vente. En orientation marketing, les relations clients établies sont un catalyseur des ventes futures. En s'orientant vers la vente, il est possible de rater de futures opportunités de vente.
